Ketika perusahaan mengadopsi pemasaran inbound sebagai cara untuk menghasilkan lebih banyak prospek, pentingnya memiliki strategi generasi memimpin yang efektif menjadi sangat jelas. Dalam kebanyakan kasus, hanya persentase yang relatif kecil dari lead masuk Anda akan siap untuk melakukan pembelian langsung, meninggalkan lebih dari 90% lead masuk Anda di atas meja.
Menerapkan strategi peningkatan kepemimpinan yang efektif dapat berdampak besar pada hasil strategi pemasaran masuk Anda.
Pada tahun 2018, generasi pemimpin, penjualan, dan pengembangan pemimpin adalah tiga tujuan organisasi teratas untuk pemasar konten.
Anda ingin secara aktif menggerakkan prospek yang telah Anda ciptakan melalui upaya pemasaran dan memimpin generasi, hingga menjadi pelanggan yang membayar. Beberapa taktik tentang cara memelihara timah adalah melalui konten yang ditargetkan, nutrisi multi-saluran, banyak keran, tindak lanjut yang tepat waktu, dan personalisasi.
Terlepas dari manfaat yang jelas dari peran orangtua, pemasar mungkin kesulitan membangun strategi yang tepat di sekitar mereka. Menurut Survei Akselerasi dan Nutrisi 2019, 60% responden menilai program pengasuhan mereka gagal.
Ada peluang besar bagi pakar pemasaran seperti Anda untuk menerapkan strategi yang efektif untuk menumbuhkan kepemimpinan dan mendapatkan keuntungan dari pesaing Anda.
Maka Anda mungkin bertanya-tanya …
- Taktik pengasuhan apa yang paling berhasil?
- Apa yang dilakukan oleh penjual super sukses secara berbeda?
- Atau bagaimana saya mulai menumbuhkan timah?
Tentu saja merawat lead hanyalah satu komponen yang digunakan untuk melaksanakan strategi pemasaran inbound. Jika Anda ingin tahu apa yang dilakukan oleh pemasar inbound super sukses secara berbeda untuk mengarahkan lalu lintas, mengkonversi prospek, dan menutup pelanggan, Anda dapat memeriksa sumber daya komprehensif ini – panduan epik untuk menciptakan strategi pemasaran masuk.
Sekarang mari kita mulai: Kami telah membaca lusinan laporan, meneliti data pengembangan timbal terbaru, dan menyusun daftar ini dari tujuh taktik promosi memimpin yang sangat efektif.
7 Taktik Pengasuhan Anak Utama yang Sangat Efektif
1. Manfaatkan konten yang ditargetkan.
Dalam hal mempromosikan timah, satu ukuran tentu saja tidak cocok untuk semua orang. Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian, memelihara arahan Anda secara strategis menggunakan konten yang ditargetkan dapat secara signifikan meningkatkan hasil strategi pemasaran masuk Anda.
Menggunakan konten yang ditargetkan untuk mempromosikan timbal mungkin tampak jelas, tetapi itu adalah sesuatu yang harus dihadapi pemasar. Tahun lalu, Forrester Research melaporkan bahwa 33% dari pemasar B2B mengutip "pengiriman konten yang ditargetkan" (yaitu, memberikan konten yang tepat, kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat) sebagai tantangan terbesar mereka dalam membina kepemimpinan. .
Ada beberapa prasyarat untuk menggunakan konten yang ditargetkan untuk pembuatan prospek. Pertama, Anda harus memahami setiap karakter pembeli unik Anda. Tentu saja, Anda harus membuat berbagai konten spesifik yang dirancang untuk memelihara setiap karyawan Anda berdasarkan minat, tujuan, sasaran, dan pemicu pemasaran.
Terakhir, Anda harus memiliki platform otomatisasi pemasaran untuk membantu Anda mengidentifikasi, menargetkan, dan menargetkan karakter pembeli unik Anda saat Anda meningkatkan strategi pemasaran masuk Anda.
2. Gunakan teknik pengasuhan timbal multisaluran.
Di masa lalu, sebagian besar strategi untuk membina kepemimpinan melibatkan pengaturan kampanye email sederhana yang mengirim email umum ke daftar pelanggan potensial.
Hari ini, pemasar seperti Anda mencari taktik dan teknologi baru untuk mendorong kepemimpinan yang mendorong batas email. Dengan bantuan platform otomatisasi pemasaran yang kuat, pemasar kini menjalankan strategi pembangunan timbal multi-saluran.
Umpan multi-saluran yang efektif biasanya melibatkan kombinasi otomatisasi pemasaran, pemasaran email, media sosial, penargetan ulang berbayar, konten situs web yang dinamis, dan jangkauan penjualan langsung. Karena ada begitu banyak taktik yang terlibat, untuk melaksanakan ini dengan benar, Anda benar-benar perlu memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dan bekerja secara konsisten.
3. Fokus pada banyak ketukan.
Sementara perjalanan pembeli untuk setiap produk dan layanan mungkin sangat berbeda, penelitian dari Laporan Manajemen Kepemimpinan Pemasaran menunjukkan bahwa, secara rata-rata, para pelanggan menerima sepuluh sentuhan pemasaran sejak mereka memasuki bagian tersebut. di atas corong sampai mereka menjadi klien tertutup.
Menariknya, studi penelitian Gen Permintaan lain menunjukkan bahwa 49% pemasar memasukkan kurang dari lima sentuhan dalam program pengasuhan utama mereka. Jika Anda termasuk dalam kategori ini, mungkin sudah saatnya untuk sedikit memperbaiki upaya pengasuhan Anda.
Seperti yang dapat Anda bayangkan, strategi peningkatan-kepemimpinan yang paling berhasil menghasilkan konten yang membantu prospek berkembang di jalur pembeli dengan menjawab pertanyaan dan masalah umum. Selain taktik email, pertimbangkan bagaimana Anda dapat menggunakan campuran jenis konten seperti media sosial, posting blog, white paper, kalkulator interaktif, atau bahkan surat langsung untuk memelihara pelanggan potensial Anda.
4. Lacak prospek secara tepat waktu.
Manfaat panggilan tindak lanjut langsung tampak cukup jelas, tetapi sebagian besar organisasi belum bertindak terlalu cepat. Sebuah artikel baru-baru ini di Harvard Business Review menyoroti waktu respons yang sangat lambat dari sebagian besar perusahaan yang berbasis di Amerika Serikat. Berikut adalah beberapa tolok ukur studi yang mencakup komentar dari lebih dari 2.240 perusahaan AS:
- Waktu respons rata-rata perusahaan B2B kepada pelanggan potensial mereka adalah 42 jam.
- Hanya 37% perusahaan merespons pelanggan potensial mereka dalam satu jam
- 24% perusahaan membutuhkan waktu lebih dari 24 jam.
- 23% perusahaan tidak pernah merespons
Pembuatan lead otomatis dapat membantu Anda menjangkau grup besar lead, tetapi email atau panggilan telepon tindak lanjut yang tepat waktu masih merupakan cara terbaik untuk mengubah lead inbound menjadi peluang penjualan yang berkualitas. Seperti yang ditunjukkan oleh beberapa studi penelitian, peluang untuk mengubah prospek menjadi peluang penjualan secara eksponensial lebih tinggi ketika kontak dihubungi segera setelah konversi situs web.
Ketika Anda melakukan panggilan yang tepat waktu dan diteliti dengan baik ke kontak yang masuk, itu jauh lebih efektif daripada volume panggilan dingin. Anda tahu persis apa yang diselidiki prospek berdasarkan perilaku penelusuran terbaru mereka, dan Anda juga memiliki informasi yang cukup tentang prospek untuk melakukan riset awal tentang organisasi tempat mereka bekerja dan peran spesifik mereka dalam perusahaan.
5. Kirim email yang dipersonalisasi.
Beberapa studi penelitian menunjukkan bahwa pemasaran email tetap menjadi taktik paling efektif untuk mengasuh anak.
Penelitian juga secara konsisten menunjukkan bahwa personalisasi cenderung menghasilkan hasil yang jauh lebih baik daripada pemasaran generik. Sebuah studi Accenture menemukan bahwa 41% konsumen mengubah bisnis karena kurangnya personalisasi.
Seperti yang disorot dalam posting blog bermanfaat ini, ada segala macam cara Anda dapat menyesuaikan email Anda untuk meningkatkan strategi memimpin Anda. Anda dapat mengirim email yang diaktifkan ketika seseorang mengunduh konten tertutup Anda, mengklik tautan dalam email Anda, mengunjungi halaman tertentu di situs web Anda, atau ketika Anda menunjukkan komitmen tingkat tinggi.
Saat Anda menggabungkan kekuatan personalisasi pemasaran dengan email yang dipicu perilaku, Anda dapat mengirimkan pesan pemasaran yang tepat kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat.
6. Gunakan taktik mencetak skor.
Bagi mereka yang baru dengan konsep penilaian kepemimpinan, itu adalah metodologi yang digunakan untuk memeringkat prospek pada skala yang mewakili nilai yang dirasakan masing-masing pemimpin mewakili organisasi.
Skor timbal dapat diterapkan pada sebagian besar platform otomatisasi pemasaran dengan menetapkan nilai numerik untuk perilaku penelusuran situs web tertentu, peristiwa konversi, atau bahkan interaksi media sosial.
Skor yang dihasilkan digunakan untuk menentukan lead mana yang harus diikuti secara langsung oleh perwakilan penjualan atau lead mana yang harus dimasukkan lebih jauh ke corong.
Berdasarkan penelitian ini, nampak bahwa skoring timbal adalah taktik promosi-timbal yang efektif yang belum dimanfaatkan oleh sebagian besar pemasar.
7. Pastikan strategi penjualan dan pemasaran Anda selaras.
Menurut sebuah studi oleh firma riset pasar CSO Insights, ketika penjualan dan pemasaran berbagi tanggung jawab untuk mempromosikan timbal, perusahaan mengalami peningkatan finansial yang signifikan. Faktanya, organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang sangat erat mengalami tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi.
Agar penjualan dan pemasaran dapat membantu mengembangkan kepemimpinan, Anda perlu mengidentifikasi kapan prospek harus berpindah dari satu tim ke tim lainnya saat mereka bergerak melalui corong. Saat membuat strategi prospek, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menggunakan pemicu seperti kualifikasi prospek, tampilan halaman, pendaftaran alur kerja, acara konversi, atau kontak penjualan untuk memimpin calon pelanggan beralih dari otomatisasi ke komunikasi langsung.
Harapan, tanggung jawab, dan tujuan bersama untuk kolaborasi pemasaran-penjualan ini harus diuraikan dalam perjanjian tingkat layanan penjualan dan pemasaran (SLA). Membuat penjualan dan pemasaran resmi SLA akan membantu kedua tim saling meminta pertanggungjawaban untuk mengonversi lead dan secara efektif mengasuh mereka menjadi pelanggan yang membayar.
Mengambil Keuntungan dari Taktik Nutrisi Timbal
Singkatnya, mari kita segera tinjau tujuh taktik yang paling efektif untuk membina kepemimpinan:
satu) Konten yang ditargetkan: Konten tersebut membangkitkan minat, menghibur, dan menyenangkan audiens yang bisa menjadi prospek yang berkualitas.
2) Nutrisi Timbal Multichannel: Cobalah menjangkau audiens Anda melalui berbagai saluran online, alih-alih hanya mengandalkan email.
3) Sentuhan ganda – Prospek menerima rata-rata 10 sentuhan sejak mereka memasuki bagian atas corong hingga menjadi pelanggan dengan hadiah tertutup.
4) Tindak lanjut tepat waktu: Peluang pelanggan potensial memasuki proses penjualan, atau kualifikasi, jauh lebih tinggi ketika dihubungi dalam waktu lima menit dibandingkan dengan 30 menit setelah konversi pelanggan potensial yang masuk di situs web Anda.
5) Email pribadi: Personalisasi bermanfaat untuk pemasaran dan retensi pelanggan Anda.
6) Penilaian prospek: Strategi ini membantu Anda menentukan petunjuk mana yang harus Anda ikuti.
7) Perataan Penjualan dan Pemasaran: Organisasi dengan tim penjualan dan pemasaran yang sangat selaras mengalami tingkat retensi pelanggan 36% lebih tinggi.
