Sangat penting untuk mengetahui dengan siapa Anda menjual, dan saya tidak hanya berbicara tentang gagasan yang tidak jelas dengan siapa Anda bekerja, tetapi pengetahuan nyata dan pribadi dari orang-orang di sisi lain Internet yang membayar produk dan layanan Anda. Anehnya, semakin saya berbicara dengan pemasar dan bertanya kepada mereka siapa audiensi mereka, semakin saya menyadari bahwa banyak perusahaan benar-benar tidak tahu siapa pelanggan mereka.
Hasilnya merugikan klien Anda, orang-orang yang membuat pekerjaan Anda ada, karena Anda tidak dapat sepenuhnya memahami mereka dan karenanya sering membuat klien Anda jengkel dengan pesan yang tidak perlu atau di luar topik.
Apa yang ingin saya lakukan dalam bagian ini adalah membimbing Anda melalui metode saya memahami audiens. Metode ini bekerja bahkan jika Anda memulai dari awal, dan ini juga merupakan peningkatan yang luar biasa, bahkan jika Anda sudah berada dalam bisnis untuk waktu yang lama dan memiliki banyak pelanggan.
Sebelum saya melompat ke dalamnya, saya hanya ingin meluruskan karena “target audiens” jelas merupakan kata kunci pemasaran dan saya hanya ingin mendiskreditkan istilah dengan meletakkannya dalam kata-kata nyata.
Target pengguna: (Definisi) Orang yang membeli (atau berada di pasar untuk membeli) produk atau layanan Anda.
Sekarang kita sudah jelas tentang apa yang menjadi target audiens, mari kita lihat bagaimana menemukan audiens Anda.
Bagian 1: Tebak siapa yang Anda jual dengan sopan
Apa pun tahapan bisnis yang Anda jalani, selalu ada tingkat tebakan dalam hal audiens target Anda. Jika Anda belum memulai, ini hanya tebakan, jika Anda berada pada tahap selanjutnya maka Anda mungkin tahu banyak tentang siapa audiens Anda, tetapi bukan segalanya.
Setelah Anda menebak siapa audiens Anda, tuliskan. Untuk mendokumentasikannya. Saya berikan contoh saya di bawah ini untuk referensi.
Ringkasan contoh audiens target:
Profesional pemasaran berusia 27 hingga 45 tahun yang berada di perusahaan yang berorientasi konsumen (menjual kepada individu, bukan perusahaan). Kami ingin tenaga penjualan yang berpikiran maju yang dapat mengidentifikasi diri mereka sendiri melalui teknologi lain yang telah mereka adopsi (otomatisasi pemasaran, Facebook, dll.)
Bagian 2: Bicaralah dengan Audiens Target Anda untuk Melihat apakah Itu Benar-Benar Cocok
Tugasnya sekarang adalah untuk mengetahui apakah ini benar-benar audiens target Anda.
Biasanya, saya pergi melalui Linkedin atau Google untuk menemukan perusahaan yang ingin saya ajak bicara, kemudian saya mengidentifikasi kontak saya berdasarkan pada siapa saya memiliki beberapa jenis koneksi (jika kami pergi ke universitas yang sama, tinggal di kota yang sama, atau punya teman di umum)) Saya berkomunikasi dengan orang yang meminta nasihat mereka, yang persis seperti yang saya inginkan dan jauh lebih mudah untuk mendapatkan saran seseorang daripada meminta mereka untuk mendengar nada Anda karena tidak ada yang ingin mendengar nada Anda.
Metrik: Tingkat penerimaan 10%, artinya 1 dari 10 orang yang Anda ajak bicara harus siap untuk menggunakan produk Anda segera. Jika Anda belum membuat produk Anda, ini adalah menggunakan produk Anda secara gratis, jika sudah ada, ini untuk menjual produk.
Bagian 3: pertajam tujuan Anda
Jika Anda tidak memiliki tingkat penerimaan 10% yang diperlukan untuk memverifikasi audiens target Anda, Anda harus kembali dan menentukan siapa yang menurut Anda audiens Anda sebenarnya. Ini bisa terjadi dalam dua cara. Terkadang itu berarti Anda harus memperluas pencarian Anda untuk memasukkan lebih banyak orang, dan kadang-kadang Anda harus mempersempitnya, sebagian besar waktu adalah yang terakhir dan Anda harus membatasi pencarian Anda untuk mengidentifikasi audiens target yang lebih bersedia untuk membeli.
Saran saya: jangan berhemat pada bagian ini. Anda harus menetapkan aturan yang keras dan cepat untuk diri sendiri: jika Anda tidak mendapatkan setidaknya 10% tanggapan positif (dan Anda memiliki data untuk mendukungnya, perasaan tidak masuk akal dalam hal ini), Anda harus terus memperbaiki sampai Anda mendapatkan nomor itu karena jika Anda merusak ini, jauh lebih mahal menghabiskan waktu untuk memasarkan dengan orang yang salah.
Bagian 4: temukan di mana perusahaan Anda cocok
Bahkan dengan 10%
Bagian 5: Latih tim Anda di audiens target Anda:
Setelah Anda menetapkan target audiens Anda, hal penting berikutnya adalah memastikan semua orang di tim Anda selaras dengannya sehingga siapa pun dapat menjelaskan kepada siapa Anda menjual. Cara favorit saya untuk melatih audiens target (selain menunjukkan proses Anda untuk menemukan target audiens terlebih dahulu), adalah dengan menggunakan permainan kartu flash audiens, periksa detail di bawah ini.
Gim kartu flash publik
Petunjuk: Pilih lima orang dari orang-orang di audiens target Anda. Buka profil atau situs web Linkedin Anda (jika Anda menjual kepada orang-orang dengan situs Anda sendiri). Kemudian pilih 10 orang atau situs web tambahan yang tidak ada di target audiens Anda. Ketika Anda melatih anggota tim baru di audiens target Anda, kunjungi perusahaan atau situs web acak dan minta orang baru itu menjelaskan mengapa masing-masing sesuai atau tidak tepat.
Kesimpulannya:
Saya mengajukan banyak ide dalam posting ini, tetapi jika saya harus meninggalkan satu hal untuk dilakukan sekarang, ini adalah yang ini. Pilih 3 hingga 5 orang yang merupakan pelanggan atau prospek Anda dan tanyakan apakah Anda bisa mendapatkan saran dari mereka selama satu jam minggu depan. Ketika Anda berbicara, ajukan pertanyaan kepada mereka tentang apa yang mereka lakukan, bagaimana mereka melakukannya, dan apa yang mereka temukan menantang tentang pekerjaan mereka. Anda harus berbicara kurang dari 20% dari waktu panggilan ini, dan hanya secara aktif mendengarkan dan mengajukan pertanyaan bagus. Saya jamin Anda akan belajar lebih banyak dalam 3-5 jam itu daripada yang dapat Anda pelajari dalam 100 jam membaca dan meneliti audiens target Anda.
