Untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang optimal, sangat penting bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dengan baik.
Jika tidak, prospek Anda akan menderita.
Misalnya, bayangkan ini: Pelanggan potensial Anda telah meneliti alat konferensi video baru selama berminggu-minggu.
Anda telah menemukan perusahaan yang sangat Anda minati: milik Anda.
Sebelum menghubungi perwakilan penjualan, calon pelanggan Anda memutuskan untuk membaca banyak posting blog di situs web Anda. Anda juga mendownload e-book, menonton video YouTube perusahaan Anda, dan bahkan mengobrol di beberapa forum komunitas Anda.
Setelah materi pemasarannya meyakinkannya bahwa produk Anda mungkin cocok, dia memutuskan untuk menghubungi salah satu perwakilan penjualan perusahaan Anda.
Sayangnya, perwakilan penjualan tidak memiliki pengetahuan sebelumnya tentang konten yang telah berinteraksi dengan prospek. Perwakilan penjualan memulai promosi penjualan pengantar umum, tanpa menyadari bahwa prospeknya siap untuk membeli, dia hanya memiliki beberapa pertanyaan terakhir.
Hal ini menghasilkan pengalaman pengguna yang kurang ideal bagi prospek Anda, yang tidak akan merasa dihargai sebagai seseorang yang telah terlibat dengan konten merek Anda selama berminggu-minggu.
Selain itu, ini bukan pengalaman yang ideal untuk tim penjualan atau pemasaran perusahaan Anda. Jika perwakilan penjualan mengetahui konten yang berinteraksi dengan prospek, akan lebih mudah untuk terhubung dengan prospek dan memahami kebutuhan mereka sebelumnya.
Pada akhirnya, tim penjualan dan pemasaran yang selaras berdampak pada hasil bisnis Anda. Faktanya, perusahaan dengan tim penjualan dan pemasaran yang selaras menghasilkan pendapatan 208% lebih banyak dari upaya pemasaran.
Namun, jika tim penjualan dan pemasaran Anda terutama berada jauh atau beroperasi dari lokasi yang berbeda, akan lebih sulit untuk menyelaraskan tim daripada secara langsung. Di situlah kepemimpinan jarak jauh yang baik berperan.
Di sini, saya telah berbicara dengan Debbie Farese, mantan direktur pemberdayaan penjualan di HubSpot dan direktur strategi web global saat ini, dan Matt Hambor, manajer penjualan perusahaan di HubSpot, untuk mempelajari bagaimana dia dapat menyelaraskan tim pemasaran dan pemasaran terdistribusi sendiri. penjualan.
3 tips untuk menyelaraskan penjualan terdistribusi dan tim pemasaran
1. Pastikan sasaran Anda selaras dengan tim penjualan dan pemasaran yang terdistribusi.
Pada akhirnya, untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran terdistribusi, Anda harus memastikan bahwa kedua tim telah mengidentifikasi dengan jelas sasaran yang saling menguntungkan.
Debbie Farese memberi tahu saya: “Penyelarasan sasaran adalah cara terbaik untuk memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran selaras, di mana pun mereka duduk. Untuk pemasaran, ini berarti menganalisis metrik yang mempertimbangkan kualitas prospek. dihasilkan, bukan hanya kuantitas. Contoh adalah tingkat prospek-ke-prospek yang memenuhi syarat, tingkat penutupan, pendapatan prospek, dll.
Farese menambahkan: “Untuk penjualan, ini berarti berkomitmen untuk bekerja dengan prospek yang dihasilkan oleh pemasaran dan melacak ini bersama dengan keberhasilan menutup kesepakatan. Contohnya adalah tingkat kerja, produktivitas per perwakilan, dll.”
Pada akhirnya, tidak cukup hanya Anda menyelaraskan tujuan di semua tim. Sebaliknya, Anda harus mengujinya, dengan beberapa metrik yang disebutkan Farese di atas. Dan, baik tim Anda jauh atau di kantor, Anda pasti ingin terus membina rapat yang memungkinkan kedua tim untuk berputar jika strategi Anda saat ini tidak memungkinkan tim untuk bekerja bahu membahu secara efektif.
Misalnya, tim penjualan Anda telah mengidentifikasi “memberi tahu pelanggan tentang fitur produk baru” sebagai sasaran penting untuk tahun 2020. Namun, sasaran ini belum dikomunikasikan dengan benar dengan tim pemasaran.
Tanpa diragukan lagi, ini menyebabkan gesekan bagi prospek. Seorang prospek dapat menerima banyak materi pemasaran berkualitas tinggi sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan, termasuk e-book, posting blog, webinar, buletin, dan video YouTube, tetapi mereka akan lengah jika sebagian besar materi pemasaran Mereka tidak menyebutkan fitur produk baru.
Ini mempermudah tim penjualan dan pemasaran Anda untuk menjalankan peran mereka secara efektif jika kedua tim selaras dengan baik pada beberapa sasaran penting.
Dan, yang terpenting, ini mempermudah prospek dan klien Anda jika tim Anda selaras. Anda tidak ingin prospek Anda merasa bahwa perusahaan Anda tidak terorganisir atau mereka menerima informasi yang berbeda dari tim yang berbeda dalam organisasi Anda yang lebih besar.
2. Minta tim pemasaran Anda mendengarkan panggilan penjualan atau bergabung dengan percakapan Slack.
Jika tim penjualan Anda sebagian besar jaraknya jauh, perwakilan penjualan Anda kemungkinan besar akan bekerja terutama melalui panggilan video atau konferensi untuk mencapai kesepakatan, daripada pertemuan pelanggan secara langsung. Hal ini dapat mempermudah integrasi pemasaran ke dalam proses penjualan, atau memungkinkan pemimpin pemasaran untuk sesekali mendengarkan percakapan potensial untuk memastikan bahwa tim pemasaran memberikan konten yang relevan.
Misalnya, Farese mengatakan kepada saya, “Melalui pekerjaan jarak jauh, lebih mudah bagi pemasar untuk mendengarkan panggilan dari pelanggan dan prospek untuk lebih memahami kepribadian mereka, mengembangkan empati untuk perwakilan penjualan, dan memahami konten dan pesan benar-benar beresonansi. “
Selain itu, Matt Hambor, yang disebut sebagai pemimpin tim jarak jauh, sangat kritis bahwa dia “mendorong semua orang untuk berkontribusi dalam komunikasi melalui Slack, email, atau pesan teks. Jika Anda mendengar ide bagus atau kisah sukses dari seorang anggota dari tim Anda, dorong mereka untuk membagikannya dengan kelompok yang lebih besar. “
Konsep ini juga dapat membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda; Misalnya, Anda dapat mengundang anggota tim pemasaran Anda ke saluran Slack tim penjualan Anda, sehingga mereka dapat mencatat masalah dan kesuksesan pelanggan dan mempertimbangkan untuk menggunakan cerita tersebut sebagai studi kasus atau menyoroti pelanggan dalam buletin perusahaan.
3. Ciptakan peluang formal dan informal untuk kerjasama penjualan dan pemasaran.
Matt Hambor, yang telah mengelola tim penjualan jarak jauh mayoritas selama lebih dari dua tahun, berbagi dengan saya beberapa taktik yang dia gunakan untuk memfasilitasi ikatan tim dan kolaborasi silang. Hambor mengatakan, “Menetapkan ekspektasi yang jelas dan transparan dalam hal lintas fungsi sangat penting dengan semua jenis kolaborasi, tetapi bahkan lebih penting jika dilakukan dari jarak jauh.”
Anda dapat mencoba menerapkan beberapa pertemuan virtual antar departemen sebulan sekali atau sekali dalam tiga bulan. Tim Hambor, misalnya, bertemu dengan manajer pemasaran HubSpot sebulan sekali untuk rapat stand-up di mana kedua tim dapat mengajukan pertanyaan dan memastikan prioritas mereka selaras dengan baik.
Dengan memastikan tim penjualan Anda dapat memperoleh wawasan tentang strategi dan prioritas pemasaran, Anda memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang keseluruhan perjalanan pembeli dari awal hingga akhir prospek Anda, sehingga mereka dapat mengenal prospek Anda dengan lebih baik. Prospek dimanapun dan kapanpun mereka ingin bertemu dengan Anda.
Selain itu, Hambor menyebutkan bahwa ia sering mengadakan happy hour mingguan, kontes dalam tim, dan acara santai lainnya untuk membuat ikatan tim lebih mudah. Untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, Anda dapat mencoba membuat happy hour jarak jauh triwulanan, permainan trivia, atau aktivitas penautan lintas departemen.
Pada akhirnya, apakah tim Anda jauh, secara langsung, atau kombinasi keduanya, Hambor mengatakan sebagai manajer penting bahwa Anda menunjukkan bahwa Anda peduli dengan kesejahteraan karyawan Anda. Hambor mengatakan: “Penting bagi Anda untuk menanyakan kabar karyawan Anda … dan khawatir. Mereka mungkin mengalami hal-hal yang tidak Anda alami. Penting bagi Anda untuk memiliki minat yang tulus terhadap kesejahteraan dan kesuksesan mereka. Hal terakhir yang dapat Anda lakukan adalah apa mereka ingin rekan tim jarak jauh mereka merasa terisolasi dan tidak aman mencari dan meminta bantuan. “
Setelah Anda menerapkan beberapa strategi yang disebutkan di atas, pertimbangkan untuk mensurvei tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mempelajari tentang peluang potensial lainnya untuk kolaborasi dan kemitraan lintas departemen. Tim pemasaran dan penjualan Anda akan berterima kasih, begitu juga prospek dan pelanggan Anda.
