Dampak ekonomi COVID-19 tidak dapat disangkal. Bisnis di seluruh dunia sedang belajar bagaimana beradaptasi dengan keadaan baru ini. Kita semua belajar bagaimana beroperasi dalam "normal baru" yang terus berubah.
Itu sebabnya dari sekarang hingga akhir Juni, kami akan menerbitkan data tren minggu demi minggu untuk metrik bisnis top seperti lalu lintas situs web, pengiriman email dan harga pembukaan, komitmen penjualan, harga penutupan dan banyak lagi. . Kami berencana untuk menambahkan potongan tambahan, seperti saluran dan wilayah, seiring waktu.
Minggu ini, kami telah menambahkan dimensi tambahan ke dataset kami: ukuran perusahaan. Anda dapat menjelajahi semua data yang kami terbitkan di sini.
Tentang data
- Gagasan ini didasarkan pada data gabungan dari lebih dari 70.000 pelanggan HubSpot di seluruh dunia.
- Dataset mencakup data tren mingguan untuk metrik bisnis inti pada 2020, dengan fokus pada perubahan yang terjadi selama dan setelah Maret 2020. *
- Grafik dalam publikasi ini diukur dengan titik referensi pada sumbu y. Benchmark untuk setiap metrik dihitung dengan mengambil rata-rata mingguan dari 20 Januari 2020 hingga 9 Maret 2020.
- Data basis pelanggan HubSpot mencerminkan tolok ukur untuk perusahaan yang telah berinvestasi dalam kehadiran online dan menggunakan inbound sebagai bagian penting dari strategi pertumbuhan mereka.
* Penyebaran COVID-19 memiliki garis waktu yang berbeda di berbagai wilayah, jadi kami menggunakan deklarasi pandemi global dari Organisasi Kesehatan Dunia pada 11 Maret 2020 sebagai tanggal mulai "resmi" kami.
Apa yang kami lihat
Setelah sedikit rebound pada minggu 30 Maret, baik jumlah kesepakatan baru yang dibuat dan kesepakatan laba tertutup di HubSpot CRM menurun pada minggu 6 April, terutama di EMEA dan LATAM. Liburan Paskah berkontribusi sebagian terhadap penurunan omset akhir pekan di semua wilayah, tetapi penciptaan bisnis sudah cenderung turun sebelum liburan. Sebagai indikator utama dari pendapatan masa depan, penurunan terus dalam membuat kesepakatan di sini tidak menjadi pertanda baik untuk hasil penjualan April dan kuartal kedua. Kami akan mengamati metrik ini dengan cermat.
Tim penjualan mengirim sekitar 50% lebih banyak email ke pelanggan potensial daripada sebelum COVID, tetapi tanggapannya terus menurun. Pekan lalu, tingkat respons penjualan mencapai rekor terendah untuk tahun 2020 di 2,1%, tingkat respons yang lebih rendah daripada minggu Natal 2019.
Seperti minggu lalu, penjual lebih sukses. Pelanggan tampaknya masih mau berkomitmen untuk materi pemasaran, karena harga pembukaan naik 8% lagi minggu ini. Volume email pemasaran mulai stabil dari minggu ke minggu, tetapi total volume email yang dikirim masih jauh lebih tinggi daripada level pra-COVID.
Obrolan yang dimulai oleh pembeli dan pertumbuhan basis data menunjukkan bahwa pelanggan yang tertarik masih ada di luar sana. Volume obrolan, meskipun menurun minggu lalu, masih jauh di atas rata-rata pra-COVID. Pertumbuhan basis data saat ini berada pada level Februari; Sementara pertumbuhan agresif dalam beberapa minggu terakhir telah melambat, itu mendorong untuk melihat bahwa metrik masih tetap stabil dengan rata-rata historis untuk saat ini.
Anehnya, bisnis dari semua ukuran terpengaruh hampir sama. Data kami menunjukkan bahwa pembeli tidak menunjukkan preferensi untuk mendukung bisnis kecil atau keinginan untuk membeli dari perusahaan yang lebih mapan dan stabil. Anda dapat menjelajahi seluruh dataset di sini.
Bagaimana metrik berubah pada bulan Maret
Jumlah perjanjian yang dibuat terus menurun, terutama di EMEA dan LATAM.
Setelah sedikit reli pada akhir kuartal 30 Maret, jumlah kesepakatan yang dibuat turun 11% pada minggu 6 April.
Penawaran yang dibuat rendah di semua wilayah. Amerika Utara mengalami penurunan terkecil (penurunan 3% pada minggu 6 April). EMEA dan LATAM memiliki penurunan terbesar dengan 19% dan 16%, tetapi perlu dicatat bahwa penutupan bisnis untuk Paskah mungkin telah berkontribusi pada penurunan di wilayah ini.
Kesepakatan tertutup juga turun 19%, meskipun kami memperkirakan akan terjadi antara minggu akhir pekan dan minggu pertama kuartal baru. Beberapa dari penurunan ini mungkin berasal dari penurunan 15% dalam kesepakatan yang dibuat pada minggu 23 Maret, tetapi sebagian besar dari dampak itu kemungkinan akan dirasakan dalam beberapa minggu mendatang, jadi perkirakan angka ini akan terus berubah. Kami akan mengamatinya dengan cermat.
Minggu 6 April memperlihatkan volume transaksi mingguan terendah yang ditutup tahun ini.
Pembeli terus berinteraksi dengan perusahaan online.
Volume obrolan yang diprakarsai pembeli sedikit menurun, tetapi masih sekitar 10% lebih tinggi dari level pra-COVID – pemasaran percakapan masih bernilai bagi bisnis. Pertumbuhan basis data telah melambat, tetapi juga tidak turun di bawah rata-rata Februari.
Metrik online lainnya juga tampak sehat. Lalu lintas situs web bulanan meningkat 13% di bulan Maret dibandingkan dengan Februari.
Jumlah rata-rata kontak yang ditambahkan ke portal turun 19% minggu lalu, setelah penurunan 36% pada minggu 30 Maret. Mereka terlihat seperti penurunan besar, tetapi jumlah rata-rata mingguan dari kontak tetap pada tingkat yang sama dengan rata-rata mingguan mingguan. Terus perhatikan metrik ini dengan cermat.
Jumlah percakapan yang dimulai oleh pelanggan turun 4,5% pada minggu 6 April, setelah pertumbuhan stabil sepanjang Maret. Penurunan ini tidak menguras keuntungan Maret karena angka minggu lalu masih jauh di atas level pra-COVID.
Keterlibatan dengan email pemasaran terus meningkat, dan respons terhadap penjualan mencapai titik terendah baru.
Volume email pemasaran telah stabil dalam tiga minggu terakhir, tumbuh kurang dari setengah persen dalam dua minggu terakhir. Yang mengatakan, volume keseluruhan untuk minggu 6 April masih lebih tinggi dari tingkat pra-COVID sekitar 20%.
Tarif terbuka pada email ini terus bertambah. Pada tanggal 6 April, tingkat pembukaan 25,5% terdaftar, rata-rata tertinggi dalam satu minggu 2020, dan meningkat 8% dibandingkan dengan minggu sebelumnya.
Jangkauan turun hampir 4% minggu lalu, pertama kali jumlah ini telah menurun sejak 17 Februari, tetapi total volume email yang dikirim masih sekitar 50% lebih tinggi daripada tingkat pra-COVID.
Prospek ini terus tidak efektif. Tingkat respons mencapai 2,1% minggu lalu, yang merupakan tingkat respons 10% lebih rendah dari minggu Natal pada 2019. Ini adalah tingkat respons mingguan terendah tahun 2020 sejauh ini, dan 40% lebih banyak Lebih rendah dari tingkat respons tertinggi tahun ini (3,51% minggu 6 Januari).
Transisi ke pekerjaan jarak jauh untuk pertama kalinya? Kami bermitra dengan Slack untuk membuat panduan ini untuk memindahkan bisnis Anda secara online.
Apa artinya ini bagi perusahaan
Prospeksi yang diarahkan lebih penting dari sebelumnya.
Judul minggu ini adalah penurunan 11% dalam menciptakan kesepakatan baru, sementara ruang lingkup penjualan tetap jauh lebih tinggi daripada tingkat pra-COVID. Beberapa peningkatan dalam pencarian calon pelanggan diharapkan karena tim penjualan eksternal telah melakukan transisi, tetapi ini tidak sepenuhnya menjelaskan percepatan dalam jangkauan penjualan. Sebaliknya, data menunjukkan bahwa banyak tim penjualan telah bereaksi terhadap iklim ekonomi dengan mencapai basis prospek yang jauh lebih luas daripada yang biasanya mereka tunjukkan.
Ini tidak hanya tidak efektif: tingkat respons mencapai level terendah pada tahun 2020 minggu lalu, itu juga merupakan sinyal firasat untuk perkiraan penjualan jangka panjang. Karena membuat kesepakatan adalah indikator terbaik dari pendapatan masa depan, koreksi kursus harus dilakukan dengan cepat. Banyak perusahaan perlu memikirkan kembali seperti apa prospek untuk memperkuat portofolio mereka dalam jangka panjang.
Secara operasional, sesuaikan proyeksi penjualan Anda untuk mencerminkan potensi siklus penjualan yang diperpanjang atau ukuran kesepakatan yang lebih kecil sehingga perkiraannya tetap akurat. Hanya dengan sentuhan proses (atau peningkatan proses yang ada) berjalan jauh dalam menciptakan citra bisnis Anda yang jelas seiring waktu.
Dalam setiap panggilan, dorong tim Anda untuk menekankan pendekatan penjualan yang membantu dan konsultatif. Faktor-faktor tertentu, seperti anggaran pelanggan Anda dan kesediaan untuk terlibat dalam percakapan penjualan saat ini, berada di luar kendali Anda. Daripada menelepon seluruh database Anda dengan dingin, gunakan pengetahuan Anda tentang industri pelanggan Anda untuk memprioritaskan kontak dengan:
- Industri yang mengalami dampak minimal atau yang cepat berubah untuk menghadapi tantangan baru.
- Industri di mana solusi Anda sangat relevan atau berguna saat ini
Kami berharap untuk melihat tren penurunan penjualan ke tingkat pra-COVID disertai dengan tingkat respons yang lebih tinggi dalam beberapa minggu mendatang, menunjukkan bahwa perusahaan melakukan pekerjaan yang lebih baik dengan menargetkan pembeli yang telah menunjukkan minat pada produk mereka.
Fokus pada pendidikan, bukan promosi.
Peningkatan lalu lintas situs web dan tarif terbuka untuk email pemasaran menunjukkan bahwa pelanggan masih berusaha berinteraksi dengan perusahaan.
Klien Anda mungkin lebih tertarik pada pembelajaran dan pendidikan saat ini. Situs web kami sendiri telah mengalami peningkatan kunjungan ke sumber daya pendidikan seperti blog, sertifikasi, dan kelas Akademi kami.
Daripada mem-branding promosi produk dan layanan Anda selama krisis, suatu pendekatan yang mungkin tidak berperasaan bagi basis pelanggan Anda, fokuslah pada memelihara hubungan jangka panjang. Identifikasi di mana Anda dapat membantu pelanggan Anda hari ini, tanpa meminta imbalan apa pun.
Masukkan obrolan ke dalam strategi Anda.
Sementara volume obrolan berkurang minggu demi minggu, volume total masih jauh melebihi tingkat pra-COVID. Pemasaran percakapan menawarkan cara waktu-nyata untuk menjawab pertanyaan pelanggan, serta mengotomatiskan proses perutean timbal sehingga bisnis Anda dapat melayani pelanggan yang ada dan potensial bahkan ketika tim Anda keluar dari kantor.
Berinvestasi dalam chatbots untuk mendapatkan respons pelanggan lebih cepat, mengotomatiskan kualifikasi lead, atau memesan pertemuan dapat membantu bisnis Anda memenuhi peningkatan permintaan pelanggan.
Kami berharap tolok ukur ini memberikan konteks yang bermanfaat saat Anda memantau kesehatan bisnis Anda dalam beberapa bulan mendatang. Kami berencana untuk memperbarui wawasan ini dan menambahkan lebih banyak gangguan dari waktu ke waktu (seperti berdasarkan saluran dan ukuran perusahaan). Anda dapat mendaftar untuk menerima pemberitahuan statistik baru karena tersedia di sini.
