Bayangkan sebuah dunia di mana Anda bisa mulai proses penjualan dengan menjual langsung ke nilai tertinggi Anda dan akun paling cocok. Jangan buang waktu untuk memasarkan dan menjual ke prospek yang tidak terampil yang tidak sesuai untuk bisnis Anda. Dengan kata lain, Anda dapat langsung menuju fase kompromi dan kesenangan dari akun target Anda.
Bicara tentang efisiensi, bukan?
Dengan pemasaran berbasis akunSemua ini mungkin. Proses ini memungkinkan Anda untuk menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda dari tujuan untuk mempromosikan pertumbuhan bisnis jangka panjang, menyenangkan pelanggan, dan meningkatkan pendapatan.
Panduan ini ada di sini untuk membantu Anda melakukannya. Mari selami.
Pemasaran berbasis akun memungkinkan Anda menghilangkan perusahaan yang paling tidak bernilai dari nol dan memastikan bahwa pemasaran dan penjualan sepenuhnya selaras; sebagai gantinya, tim Anda dapat melompat ke dalam proses kritis untuk melibatkan dan menyenangkan akun-akun itu lebih cepat.
ABM membantu bisnis Anda bekerja dan berkomunikasi dengan akun bernilai tinggi seolah-olah mereka adalah pasar individu. Dengan melakukan ini, bersama dengan mempersonalisasi perjalanan pembeli dan menyesuaikan semua komunikasi, konten, dan kampanye ke akun spesifik tersebut, Anda akan melihat peningkatan ROI dan peningkatan loyalitas pelanggan.
Sebelum kami membahas manfaat tambahan dari pemasaran berbasis akun dan taktik khusus yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda, mari tinjau hubungannya dengan strategi penting lainnya: pemasaran internal.
Seringkali strategi ini dianggap entitas yang sama sekali berbeda. Namun, mereka bisa saling melengkapi.
Pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk
Batman dan Robin. LeBron dan D-Wade. Selai kacang dan selai. Bisa dibilang beberapa asosiasi terkuat yang ada ada. Duo dinamis ini adalah kekuatan yang harus dipertimbangkan ketika bekerja bersama.
Demikian pula, ketika gabungan, pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk memiliki kekuatan untuk membuat gelombang (yang bagus) untuk bisnis Anda.
Anda mungkin bertanya-tanya, "Bagaimana tepatnya asosiasi ini bekerja?"
Ya, kami baru saja meninjau definisi pemasaran berbasis akun: seperti yang Anda pelajari, ABM adalah strategi yang sangat spesifik.
Sementara itu, pemasaran masuk lebih mendasar: metodologi dan strategi pertumbuhan memungkinkan Anda untuk menarik pelanggan melalui pembuatan konten yang berharga, SEO, dan pengalaman pelanggan yang menyenangkan.
Daripada mengganggu audiens target Anda dan pelanggan (seperti yang Anda lakukan dengan pemasaran keluar), pemasaran masuk memungkinkan Anda untuk lebih memberikan informasi yang mereka inginkan secara organik kepada audiens saat mereka menginginkannya. Inbound meletakkan dasar untuk strategi ABM yang kuat dengan memungkinkan alokasi sumber daya yang sangat spesifik dan efisien dari akun bernilai tinggi.
Berikut adalah beberapa alasan untuk menerapkan ABM dan pemasaran masuk:
- Pemasaran masuk membantu Anda menarik akun target, dan ABM kemudian mempercepat langkahnya sehingga Anda bisa mendapatkan dan menyenangkan akun target dengan pengalaman pelanggan yang luar biasa (dan sebagai hasilnya, akan tumbuh lebih baik).
- Pemasaran Inbound meletakkan dasar untuk strategi ABM yang solid: ABM dibangun berdasarkan entri dengan memungkinkan alokasi sumber daya yang ditargetkan dan efisien dari akun bernilai tinggi.
- Dengan pendekatan gabungan ini, Anda menarik sekelompok prospek yang lebih luas daripada yang akan Anda gunakan dengan satu metode dan memanfaatkan setiap peluang yang terlewatkan oleh strategi lain.
- Konten Anda bernilai dua-untuk-satu: Anda dapat membuat dan menggunakan konten yang melayani baik ABM maupun strategi masuk (misalnya, buat studi kasus khusus untuk akun target yang juga Anda bagikan di situs web Anda).
- Opsi perangkat lunak, seperti perangkat lunak pemasaran berbasis akun HubSpot, tersedia dan memfasilitasi implementasi ABM dan strategi masuk dengan cara yang saling melengkapi.
🧡TLDR: Kombinasikan ABM dan pemasaran masuk untuk tumbuh lebih baik.
Di bawah ini, kita akan melihat beberapa manfaat pemasaran berbasis akun yang dapat ditentukan.
Ada sejumlah manfaat yang terkait dengan pemasaran berbasis akun. Kami telah menyusun daftar hasil umum yang dicatat berikut yang berdampak positif (semua jenis) perusahaan.
1. Jaga agar pemasaran dan penjualan tetap selaras.
Kolaborasi antara tim dan peningkatan komunikasi dalam organisasi apa pun bermanfaat untuk pertumbuhan. Dalam hal pemasaran berbasis akun, transparansi dan penyelarasan ini akan memastikan bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda fokus pada tujuan yang sama, tetap berpegang pada anggaran yang disepakati bersama, dan memahami peran spesifik dari masing-masing pemangku kepentingan internal.
Penyelarasan ini membantu memastikan bahwa semua komunikasi, interaksi, dan konten (dan banyak lagi) konsisten dengan akun yang Anda gunakan. Dengan kata lain, tidak peduli berapa lama akun bekerja dengan perusahaan Anda, anggota tim Anda dapat mengambil kembali apa yang orang lain tinggalkan kapan saja dan tanpa keraguan; ini menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus dan menyenangkan.
🧡 Cara termudah untuk mempertahankan penyelarasan internal untuk pemasaran berbasis akun adalah dengan bantuan perangkat lunak, seperti HubSpot, yang membuat menghubungkan tim pemasaran dan penjualan Anda menjadi sangat mudah.
2. Maksimalkan relevansi bisnis Anda di antara akun bernilai tinggi.
Pemasaran berbasis akun mengharuskan Anda menyesuaikan semuanya (misalnya, konten, informasi produk, komunikasi, dan kampanye) untuk setiap akun tempat Anda menginvestasikan sumber daya Anda. Melalui penyesuaian dan personalisasi ini, relevansi Anda antara akun-akun ini dimaksimalkan.
Ini karena konten dan interaksi mereka dirancang sedemikian rupa sehingga menunjukkan kepada mereka bagaimana produk, layanan, penawaran, dan peralatan spesifik Anda butuhkan untuk mengatasi tantangan Anda dan tumbuh lebih baik. Dengan kata lain, ABM memungkinkan Anda untuk memandu bisnis Anda sehingga itu adalah opsi yang paling relevan dan ideal untuk akun target Anda.
3. Memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten.
Seperti disebutkan, pemasaran berbasis akun mengharuskan Anda memberikan pengalaman yang konsisten untuk akun Anda; Ini memainkan peran penting dalam kesuksesan Anda. Sebagian besar alasan untuk ini adalah karena ABM adalah proses panjang yang seringkali memakan waktu beberapa bulan atau tahun.
Karena itu, agar upaya ABM Anda menjadi luar biasa, Anda harus mempertahankan rasa senang jangka panjang di antara akun Anda. Ini adalah bagaimana Anda akan membuat setiap akun terasa seperti itu adalah pasar perusahaan Anda, dan mengapa mereka ingin berhenti berbisnis dengan Anda jika itu pengalaman Anda?
Memberikan pengalaman jangka panjang yang konsisten ini mungkin tampak sedikit menakutkan. Walaupun ini bisa dimengerti, kabar baiknya adalah bahwa ABM adalah proses yang secara alami mendorong Anda untuk melakukannya.
Pikirkan seperti ini: Kami sudah membahas bagaimana ABM mengharuskan Pemasaran dan Penjualan diselaraskan pada semua hal yang terkait dengan setiap akun (misalnya, tujuan, anggaran, kebutuhan unik, anggota tim Anda, dan komite pembelian).
Ketika ada pemahaman universal tentang faktor-faktor ini dalam organisasi Anda, Pemasaran dan Penjualan (dan siapa pun yang terlibat) akan dapat memberikan perasaan konsistensi secara efektif dan alami melalui semua yang mereka komunikasikan dan bagikan dengan setiap akun (misalnya, konten khusus, kampanye bertarget, informasi produk dan harga, dan lainnya.)
4. Ukur laba atas investasi Anda.
Dengan pemasaran berbasis akun, Anda dapat dengan mudah mengukur laba atas investasi (ROI) untuk setiap akun tempat Anda menginvestasikan sumber daya dan waktu Anda. Ini bermanfaat karena Anda dapat mengonfirmasi apakah akun tertentu yang Anda investasikan ideal untuk bisnis Anda.
Kemudian Anda dapat memelihara dan menyenangkan akun-akun tersebut dalam jangka panjang, serta mengidentifikasi dan memilih akun serupa di masa mendatang. Jika ROI Anda menunjukkan bahwa taktik ABM Anda berhasil, gunakan hasil itu sebagai motivator untuk mendorong strategi Anda, dan juga taktik yang dapat Anda andalkan untuk terus meningkatkan hasil Anda.
5. Merampingkan siklus penjualan.
Bergantung pada bisnis, industri, dan sumber daya Anda, siklus penjualan umumnya terlihat seperti ini:
1) Perspektif → 2) Hubungkan → 3) Penelitian → 4) Sekarang → 5) Tutup → 6) Menyenangkan
Dengan pemasaran berbasis akun, siklus ini disederhanakan: Dengan memfokuskan upaya Anda pada akun spesifik dengan nilai spesifik tinggi, Anda menghemat waktu dan sumber daya, dan menghabiskan lebih banyak waktu di tahapan siklus yang secara positif berdampak pada keuntungan Anda:
1) Identifikasi akun target → 2) Presentasikan ke akun target → 3) Tutup akun target → 4) Delight akun
ABM merampingkan siklus penjualan Anda dengan membantu Anda tetap efisien. Daripada bereksperimen dengan taktik yang berbeda untuk mencari calon pelanggan dan memenuhi kualifikasi sekelompok besar prospek, ABM memastikan bahwa akun target Anda ideal untuk kamu bisnis sehingga Anda dapat dengan cepat terjun ke dalam membangun hubungan.
Tahap penutupan dari siklus penjualan juga dioptimalkan melalui ABM. Ini karena peluang Anda untuk mengonversi dan mempertahankan akun meningkat dalam jangka panjang berkat pemasaran dan penyelarasan penjualan, pengalaman pelanggan yang konsisten, dan personalisasi.
6. Perluas bisnis melalui hubungan akun.
Pepatah "kualitas melebihi kuantitas" berlaku untuk pemasaran berbasis akun. Proses ini mengharuskan Anda untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya yang signifikan untuk terlibat dan menyenangkan sekelompok akun bernilai tinggi yang dipilih dengan cermat, daripada mencoba untuk dengan cepat menutup kesepakatan dengan prospek yang kurang berkualitas yang mungkin bukan yang terbaik untuk bisnis Anda dalam jangka panjang. .
Dengan meluangkan waktu untuk membangun hubungan saling percaya ini dengan akun, Anda akan memperluas bisnis Anda dengan mempertahankan pelanggan yang lebih lama itu. Dan mengingat bahwa biayanya lebih banyak untuk mendapatkan klien daripada mempertahankannya, ini akan berdampak positif pada hasil Anda.
Selain itu, sebagai hasil dari pengalaman pelanggan yang konsisten, bijaksana dan personal, akun akan menjadi loyal kepada bisnis Anda dari waktu ke waktu, dan pelanggan setia akan menjadi penjual, promotor, dan pendukung merek terbaik Anda.
Dengan kata lain, akun Anda akan membantu Anda memperluas bisnis Anda di seluruh jaringan (mis. Mitra, pelanggan) melalui rujukan, pemasaran dari mulut ke mulut, testimonial, dan banyak lagi.
Sekarang mari kita lihat beberapa taktik pemasaran berbasis akun yang dapat Anda terapkan pada strategi Anda untuk meningkatkan probabilitas keberhasilan.
Taktik ABM adalah blok bangunan strategi Anda, jadi kerjakan daftar berikut untuk memastikan bahwa upaya dan investasi ABM Anda berhasil.
1. Pastikan keselarasan organisasi ABM.
Salah satu taktik pemasaran berbasis akun yang paling penting adalah salah satu yang paling sederhana: Organisasional ABM Secure Alignment.
Ini berarti melibatkan semua pemangku kepentingan internal dengan berbagai faktor yang terkait dengan strategi pemasaran berbasis akun Anda. Dengan melakukan itu, bisnis Anda akan lebih mudah untuk menciptakan pengalaman akun yang konsisten dan memastikan bahwa strategi Anda seefisien dan seefisien mungkin.
Misalnya, wakil presiden pemasaran dan wakil presiden penjualan Anda harus memastikan keselarasan organisasi dan menyebarkan kesadaran tentang:
- Anggota tim pemasaran dan penjualan yang terlibat langsung dalam strategi.
- Anggota komite pembelian akun dan pemangku kepentingan akun lainnya
- Titik perbedaan perusahaan Anda untuk setiap akun target
- Anggaran dan sumber daya ABM
- Tujuan ABM dan KPI
2. Bangun tim ABM Anda.
Mirip dengan taktik pertama yang kami ulas sebelumnya, Wakil Presiden bidang Pemasaran dan Penjualan juga akan menjadi pemimpin dalam diskusi tentang bagaimana Anda akan membangun tim ABM Anda.
Mereka, bersama dengan manajer dari tim mereka masing-masing, harus mengidentifikasi minimal satu tenaga penjual dan satu perwakilan penjualan yang akan sepenuhnya didedikasikan untuk akun tempat mereka bekerja.
Orang-orang ini akan membuat dan memposting konten untuk akun, serta bekerja untuk mengelola dan menutup transaksi dengan komite pembelian masing-masing akun. (Sebagai aturan umum, cobalah membatasi ukuran tim Anda tidak lebih dari sepuluh tenaga penjualan dan satu tenaga penjual.)
Selain pemasar dan perwakilan penjualan, pastikan untuk mengidentifikasi pemain kunci internal lainnya, seperti perwakilan kesuksesan pelanggan, yang perlu menyadari dan menyelaraskan dengan strategi ABM Anda.
3. Identifikasi dan pilih set akun target ideal Anda.
Identifikasi dan pilih set ideal Anda akun target bernilai tinggi untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya Anda.
Berikut adalah beberapa rekomendasi tentang bagaimana Anda dapat melakukan ini:
- Tetapkan lansiran pencarian untuk profil pelanggan ideal Anda di LinkedIn.
- Buat alur kerja yang memfilter prospek masuk yang masuk berdasarkan kriteria tertentu (misalnya, ukuran perusahaan, industri, dll.) Dan beri label sebagai jenis pelanggan yang ideal di CRM Anda.
- Tanyakan: "Jika kita bisa meniru kesepakatan dari tahun lalu, apakah itu?" Kemudian gunakan karakteristik perjanjian itu (misalnya, industri, ukuran perusahaan, nilai) untuk membantu Anda mengidentifikasi klien lain yang cocok.
- Pilih akun target berdasarkan industri atau lokasi geografis tertentu.
- Lihat perusahaan dan arahan teratas yang menggunakan dan berinteraksi dengan konten masuk Anda, tetapi belum memiliki perjanjian (belum!).
- Identifikasi manik-manik lampu utama yang dapat Anda gunakan sebagai referensi.
- Simpan tidak lebih dari 10 akun per perwakilan penjualan.
4. Dorong pemasaran dan penjualan untuk membuat rencana akun bersama.
Sepanjang panduan ini, Anda mungkin memahami fakta bahwa pemasaran berbasis akun adalah upaya tim. Inilah sebabnya mengapa sangat penting untuk memastikan bahwa anggota tim pemasaran dan penjualan yang tepat terlibat dalam perencanaan akun.
Pastikan Pemasaran dan Penjualan menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut saat bekerja pada bagan akun:
- Siapa yang perlu kita temui di setiap akun (misalnya, anggota komite pembelian dan pemangku kepentingan akun)?
- Konten apa yang akan kita perlukan untuk melibatkan dan melibatkan anggota komite pembelian akun (dan pemangku kepentingan lainnya)?
- Saluran apa yang akan kami gunakan untuk berbagi konten dengan orang yang tepat di setiap akun?
- Bagaimana (vendor dan perwakilan penjualan) akan kami berikan jenis dukungan yang tepat pada setiap tahap strategi dan proses penjualan? Dengan kata lain, bagaimana penjualan akan membantu di awal dan bagaimana pemasaran akan mendukung di tahap selanjutnya?
🧡Simpan paket akun Anda sebagai catatan yang disematkan di HubSpot CRM Anda, Google Documents, Asana Dashboard, pesan yang disematkan di Slack, dan lainnya untuk memudahkan akses dan kolaborasi.
Berikut beberapa kiat Pemasaran dan Penjualan yang dapat digunakan untuk membuat rencana akun Anda berhasil:
- Pastikan Pemasaran dan Penjualan sejajar dengan proposisi nilai dan titik perbedaan produk atau layanan Anda untuk setiap akun.
- Buat konten khusus, atau perbarui konten yang ada, agar sesuai dengan setiap akun unik.
- Sesuaikan sumber daya dan anggaran yang dialokasikan untuk setiap akun.
5. Menarik kontak akun berkualitas tinggi.
Selanjutnya, Anda ingin menarik anggota komite pembelian dan pemangku kepentingan dari akun target Anda. Bergantung pada berapa lama Anda dalam bisnis dan pekerjaan ABM sebelumnya yang telah Anda lakukan, Anda mungkin tidak lagi memiliki kontak untuk akun tertentu.
Kunci untuk berhasil menarik akun berkualitas tinggi adalah mempersonalisasi konten akun tersebut; Ini akan membantu Anda meningkatkan kesadaran merek dan memaksimalkan relevansi di antara anggota audiens.
Berikut adalah beberapa rekomendasi yang sesuai dengan GDPR untuk menarik akun berkualitas tinggi:
6. Bangun hubungan yang kuat dengan komite pembelian akun.
Setelah Anda menarik akun bernilai tinggi, saatnya membangun hubungan yang kuat dengan komite pembelian Anda. Ini adalah sesuatu yang kemungkinan tim Anda akan kerjakan untuk jangka waktu yang lama; pada kenyataannya, seringkali dibutuhkan berbulan-bulan dan bahkan bertahun-tahun untuk mengembangkan tautan ini. Pikirkan taktik ini sebagai satu ikatan untuk menyenangkan akun Anda: itu tidak pernah menghentikan proses kesenangan.
Berikut adalah beberapa ide tentang bagaimana Anda dapat membangun hubungan yang kuat dan langgeng dengan komite pembelian akun.
- Memberikan pendidikan tentang nilai bisnis Anda, dan produk / layanan Anda, menghadirkan akun melalui interaksi dan keterlibatan yang dibuat khusus.
- Buat dan bagikan konten yang dipersonalisasi, seperti studi kasus, untuk menunjukkan cara Anda akan melebihi harapan dan menyelesaikan tantangan dari setiap akun.
- Komunikasikan satu lawan satu bila mungkin sehingga anggota komite pembelian merasa mereka adalah satu-satunya prioritas Anda.
- Atur acara dengan dan untuk anggota akun (misalnya, makan malam) untuk mengenal merek dan tim Anda pada tingkat pribadi.
- Tetaplah pada rapat yang terorganisir dan tepat waktu.
- Gunakan aliran email untuk meningkatkan semua komunikasi, bersikap profesional dan tetap konsisten.
Pelajari cara menampilkan keberhasilan bisnis Anda menggunakan studi kasus yang menarik dengan kit pembuatan studi kasus gratis.
7. Ukur dan analisis hasil ABM Anda (dan lakukan iterasi jika diperlukan).
Ketika Anda mengerjakan dan menyelesaikan taktik di atas, sangat penting bagi Anda untuk memantau kesuksesan Anda. Dengan meninjau dan menganalisis hasil ABM Anda, Anda akan mengidentifikasi setiap celah atau bagian dari strategi Anda yang perlu diubah. Ini akan memungkinkan Anda untuk membuat strategi Anda lebih efektif untuk bisnis, penjualan dan tim pemasaran, dan akun Anda.
Berikut adalah beberapa contoh KPI pemasaran berbasis akun umum yang memberikan wawasan tentang apa yang Anda lakukan:
- Buat kesepakatan
- Penetrasi akun (kontak bersih baru ditambahkan ke akun)
- Komitmen akun
- Saatnya untuk menutup kesepakatan
- Penghasilan bersih baru
- Persentase penawaran tertutup
🧡Jika Anda menginginkan semacam dukungan dengan analisis Anda, mintalah bantuan perpustakaan HubSpot atas lebih dari 12 laporan ABM untuk informasi berharga tentang cara memodifikasi strategi ABM Anda untuk kesuksesan yang lebih besar.
Tumbuh lebih baik dengan pemasaran berbasis akun
Pemasaran berbasis akun tidak harus berlebihan. Dengan bekerja dengan taktik yang telah kami sebutkan di atas dan menyebarkan perangkat lunak, seperti perangkat lunak ABM HubSpot, agar tim pemasaran dan penjualan Anda dapat digunakan bersama-sama, Anda akan mengidentifikasi akun-akun berharga secara lebih efisien, mengurangi setiap gesekan yang mempengaruhi roda kemudi Anda, dan tumbuh lebih baik. .
