Artikel tamu
Setan Biru ada di lantai bawah. Duke akan maju ke Final Four atau akan dikeluarkan dari March Madness. Dengan kurang dari satu menit tersisa, mereka menembakkan tiga poin dan bangkit kembali. Kerumunan menjadi liar. Stephanie Cole dan suaminya Dave ada di rumah di tepi sofa sambil berteriak-teriak di televisi. Mereka juga bukan penggemar Duke, tetapi mereka berdua memiliki Duke yang menang. Jalan menuju kelompok pemenang tampaknya jauh lebih mudah dijangkau.
Tiba-tiba Stephanie, seorang kolega saya, teringat profil LinkedIn seorang eksekutif yang ia coba temui. "Aku tahu kita bisa membantunya, jadi aku memutuskan untuk memanggilnya dengan dingin." Dia telah meninggalkan voicemail dan mengirim email sesekali selama lebih dari setahun, tetapi dia tidak menjawab. Sekarang, ketika para siswa bergegas ke lantai setelah bel terakhir, dia menoleh ke Dave dan berkata, "Dia adalah iblis biru."
Buat koneksi manusia
Di zaman ketika komputer ada di mana-mana, mudah ingin mengotomatiskan penjualan layanan ahli. Perangkat lunak dapat memiliki tempatnya, tetapi tidak ada yang menggantikan kontak manusia. Jika Anda melihat seseorang yang Anda pikir dapat Anda bantu, terkadang masuk akal untuk mengangkat telepon.
Mari kita perjelas di sini: Menelepon seseorang yang tidak Anda kenal bisa menakutkan. Kami lebih suka menerbitkan buku putih tentang suatu topik dan berharap bahwa pelanggan akan membuat jalan mereka ke pintu kami, tetapi percaya bahwa sebagai satu-satunya cara mereka untuk mendapatkan teman baru adalah gila. Atasi rasa takut, temukan nomor telepon dan lakukan panggilan: Putuskan dengan keyakinan Anda bahwa pengalaman Anda dapat melengkapi pengalaman orang yang Anda panggil, dan bahwa bersama-sama setidaknya ada kemungkinan menciptakan nilai yang masing-masing Anda tidak dapat membuat sendiri
Metode
Metode Stephanie untuk seni panggilan yang hilang:
- Mengembangkan tesis: Perusahaan mana yang berpotensi membantu layanan ahli mereka?
- Identifikasi perannya: Di dalam perusahaan, fungsi apa yang akan Anda bantu?
- Temukan orang itu: Hubungi switchboard, cari online. Identifikasi nama orang yang Anda coba hubungi.
- Panggil melalui switchboard: Tinggalkan pesan suara untuk lawan bicara Anda. Sebagian besar orang tidak mengangkat telepon mereka akhir-akhir ini. Tugas Anda adalah untuk berkomunikasi bahwa Anda adalah manusia dan bukan robot. Jangan terdengar terlalu halus. Panggilan dingin bukanlah pekerjaan penuh waktu Anda. Beri tahu mereka bahwa Anda harus kehilangan mereka dan Anda akan mengirim email.
- Temukan email Anda: Lihat online. Cari pola email di perusahaan. Jangan takut untuk mengirim beberapa kombo email yang berbeda dengan harapan ada yang datang.
- Buat email Anda singkat dan minta telepon: Silakan merujuk ke voicemail Anda. Coba dan lihat sesuatu yang pribadi atau titik persimpangan. Cari tahu apa yang terjadi dalam kehidupan mereka atau di perusahaan mereka. Namun, jangan terbawa suasana. Investigasi dapat menjadi cara untuk menunda panggilan.
- Periksa email Anda: Ini kesan pertama Anda. Layak dibaca kedua sebelum menekan "kirim."
- Silakan: Kata Stephanie, "Saya berkomitmen untuk tindak lanjut yang tepat." Orang-orang yang Anda ajak berkomunikasi sangat sibuk. Apa yang mereka tidak punya waktu untuk hari ini, mereka bisa punya waktu untuk besok.
Dalam layanan konsultasi dan profesional, kami adalah produk. Itu sebabnya di dunia kita, pengiriman dijual. Anda dapat menggunakan semua taktik yang ingin Anda coba dan membuat seseorang untuk mengangkat telepon dan menelepon Anda, tetapi kemungkinan mereka melakukannya akan lebih kecil daripada jika Anda mengenakan headphone dan mengambil inisiatif sendiri.
Tom McMakin Dia adalah penulis How Clients Buy: Panduan Praktis untuk Pengembangan Bisnis untuk Layanan Konsultasi dan Profesional, yang akan dirilis dari Wiley pada Maret 2018. Dia juga adalah CEO PIE, sebuah konsultan pengembangan bisnis untuk perusahaan jasa profesional. Dia dapat dihubungi di tmcmakin @ profitideas.com.
