Ваша команда по продажам убивает ваши результаты платного поиска?

В платном поисковом маркетинге легко сосредоточить свои усилия на поиске потенциальных клиентов для вашей команды продаж. В конце концов, если вы отправите в команду по продажам дешевых квалифицированных клиентов, ваши кампании будут прибыльными, верно?

К сожалению, это часто не работает таким образом.

Где все может пойти не так

Недавно один из наших ведущих клиентов упомянул мне, что их платные поисковые кампании не работают. Он делал достаточно денег на платном поиске, чтобы покрыть свои расходы, но на самом деле он не приносил никакой прибыли.

Я признаю это, это удивило меня.

Это была не новая отрасль для нас. Раньше мы помогали клиентам в этой вертикали и знали, что мы получаем отличные результаты для этого клиента.

Фактически, для каждой метрики, которую мы имели, мы ее просто убивали!

В результате наших платных поисков сотни продавцов с большим количеством намерений отправили команду по продажам по очень конкурентоспособной цене за лидерство. И, исходя из нашего предыдущего опыта работы в отрасли, я знал, что по крайней мере 10% этих клиентов должны были быть переведены в продажи.

Они должны были получать прибыль, так почему же не работает платный поиск?

Как оказалось, этот клиент закрывал только 1% своих лидов.

Озадаченный, я начал задавать вопросы. Мы посылали им неправильные виды лидов? Мы выбрали неправильные ключевые слова? Что-то не так с нашей копией рекламы или целевыми страницами?

Отзывы клиентов были удивительно проницательными:

«Джейк, ключи не в этом. Ключи замечательные. Моя команда по продажам просто не знает, как закрыть эти контакты».

К сожалению, это был не первый раз, когда я увидел эту проблему. Поисковый маркетинг с оплатой наличными – отличный способ получить потенциальных клиентов, но если ваша команда по продажам не знает, что с ними делать, ваши кампании никогда не будут прибыльными.

Платные поисковые запросы разные

Платный поиск приводит к более квалифицированным и большим намерениям, чем почти любой другой маркетинговый канал. Но для эффективного закрытия этих потенциальных клиентов вы должны понимать, что делает ваши платные поисковые запросы уникальными.

Психология платного поиска

Как платные маркетологи, мы знаем, откуда берутся наши потенциальные клиенты и как они переходят от клика к конверсии.

В платном поиске потенциальные клиенты входят в нашу воронку с помощью онлайн-поиска. Наше объявление всплывает, и они думают: «Эй, это похоже на то, что я искал». Они нажимают на объявление, читают целевую страницу и решают: «Да, это для меня» и конвертируют.

Да, это довольно простой процесс, но важно отметить, что это процесс, инициированный пользователем. Другими словами, ваши платные поисковые запросы находятся в Интернете в поисках решений.

Это важно.

При использовании большинства подходов к созданию потенциальных клиентов (холодные звонки, телереклама, публикации в социальных сетях и т. Д.) Лидерство реагирует на ваши объявления.

В платном поиске ваши клиенты начинают связываться с вашими объявлениями – они начинают процесс.

В результате платный поиск приводит к невероятно квалифицированным потенциальным клиентам, но вы должны закрыть их, прежде чем они начнут тот же процесс с кем-то еще.

Помогите вашей команде продаж закрыть возможности платного поиска

Чтобы успешно закрывать платные поисковые запросы, ваша команда по продажам должна понимать, чего хотят эти клиенты от вашего опыта продаж. Имея это в виду, вот 5 ключей к успешному закрытию платных поисковых запросов.

1. Ответить немедленно

Помните, что ваши платные поисковые запросы нашли вас, потому что они искали решения.

Скорее всего, ваш бизнес – не единственное решение, а это значит, что ваши лидеры, вероятно, тоже смотрят на конкурентов.

Для 50% ваших потенциальных клиентов ваша команда продаж может сделать продажу, просто ответив первым.

Поскольку для ответа новому потенциальному интернет-клиенту требуются средние рабочие часы или дни, это не должно быть слишком сложным, если ваша команда по продажам быстро реагирует на новых потенциальных клиентов.

В среднем потенциальный новый клиент в 100 раз с большей вероятностью ответит, если его отдел продаж достигнет 5 минут (по сравнению с 30 минутами), и в несколько тысяч раз быстрее, чем если бы через день или два после отправки сформироваться.

Поэтому, если вы хотите улучшить свой показатель закрытия, ваша группа продаж должна реагировать на оплаченные поисковые запросы, пока они все еще активно думают о вашей проблеме и вашем бизнесе.

Если вы пропустите 5-минутную отметку, вы можете потерять их навсегда.

2. Звоните снова … и снова … и снова …

Для уровня контакта 90% ваша группа по продажам должна сделать не менее 8-12 попыток контакта в течение 10-14 дней после презентации. Чтобы связаться даже с 50% ваших потенциальных клиентов, продажи должны сделать как минимум 6 попыток контакта.

Проблема в том, что большинство торговых представителей делают только 1,3-2,1 попытки контакта. Стоит ли удивляться, что только 1 из 4 потенциальных интернет-клиентов связываются?

Может ли ваша компания заплатить в 4 раза больше CPL за каждого потенциального клиента, если на одного потенциального клиента приходится десятки, сотни или тысячи долларов?

Платные поисковые запросы очень дороги, потому что они очень привлекательны. В результате ваша команда по продажам платит снова и снова … и снова … и снова …

3. Не позволяйте вашей команде продаж собирать вишни

Для многих компаний платный поиск является чем-то вроде кривошипной системы. Вы вкладываете деньги, поворачиваете рукоятку, и кабели выходят.

Это хорошо работает с точки зрения маркетинга, но может сделать вашу команду продаж ленивой.

Из-за бесконечного и чрезмерного предложения новых клиентов амбициозные продавцы иногда имеют плохую привычку выбирать клиентов. Они берут кучу треков и фильтруют те, которые, как они знают, легко закрыть.

В результате они часто закрывают тонны продаж и выглядят как рок-звезды. Проблема в том, что его скорость почти впереди ужасна.

Для каждого выбранного потенциального клиента эти торговые представители Rockstar могут тратить десятки очень дорогих клиентов. В результате компания часто заканчивает тем, что платит больше за потраченные впустую, чем они фактически зарабатывают на продажах закрытого представителя.

Самый простой способ избежать этого – держать команду продаж голодной.

Чем голоднее продажи, тем больше внимания они будут уделять полученным. Это улучшит ваш общий показатель закрытия и повысит доходность ваших кампаний … до некоторой степени.

Если вы дадите им слишком мало подсказок, вы убьете боевой дух и производительность.

Чтобы ваша команда по продажам была голодна, не испытывая голода, важно следить за скоростью закрытия продаж.

Если ваш конечный уровень продаж выгоден, а ваша команда продаж ищет гораздо больше потенциальных клиентов, увеличьте свой платный бюджет поиска. Если у вас низкий уровень продаж на момент закрытия, и вы не получаете запросов от потенциальных клиентов, немного откажитесь.

4. Получить маркетинг и выравнивание продаж

Оплачиваемые поисковые запросы обычно конвертируются, потому что считают, что ваша компания может решить их проблему. Работа вашей команды продаж – оправдать это ожидание.

Если продажи попытаются продать вам что-то отличное от того, что обещал ваш маркетинг, они почувствуют себя обманутыми и потеряют интерес.

Однако, если ответ от отдела продаж соответствует маркетинговому сообщению, потенциальный клиент будет чувствовать, что прибытие было правильным решением.

Чтобы достичь такого уровня согласованности обмена сообщениями, продажи должны понимать ожидания своих платных поисковых запросов. Это потребует дополнительной работы с вашей стороны, но сделает вашу команду продаж более эффективной … сделав ваши платные поисковые кампании более прибыльными.

С другой стороны, ваша команда по продажам знает, какие сообщения лучше всего работают в процессе продаж, а какие – наиболее восприимчивы к вашему предложению, поэтому разговор о продажах также может повысить эффективность ваших маркетинговых усилий.

Лично я работал с десятками отделов продаж и видел, как согласование маркетинга и продаж может принести миллионы дополнительных платных поисковых доходов. Результаты того стоят.

Так что, если вы хотите более выгодных платных поисковых кампаний, начните общаться с вашей командой продаж!

5. Остановить цикл поиска

Как бы хорошо ни было иметь потенциальных клиентов для поиска вашего решения, темная сторона платного поиска заключается в том, что те же самые потенциальные клиенты часто все еще ищут решение, даже после того, как связались с ними.

Чем быстрее вы сможете убедить их в том, что они нашли правильное решение, тем меньше времени они потратят, глядя на своих конкурентов.

Это особенно плохо, если вы продаете дорогой товар или услугу.

Если вы не настойчиво ищете свои платные поисковые запросы, они могут продолжать искать и выбирать более дешевое предложение конкурента, даже если ваше решение действительно лучше для них.

Однако, если продажи могут быстро убедить ваших платных клиентов в поиске, что они уже нашли правильное решение, у них гораздо меньше шансов продолжить поиск дополнительных опций.

вывод

Если ваша команда по продажам не понимает, как управлять вашими платными поисковыми запросами, будет сложно заработать много денег с помощью платного поиска.

Хитрость заключается в том, чтобы выяснить, почему ваша команда по продажам пытается отключить платные поисковые запросы, а затем вооружить их необходимыми навыками и знаниями, чтобы превратить эти дорогие платные поисковые запросы в прибыльные продажи.

Кстати, если вы хотите обсудить способы улучшения ставок закрытия поискового платежа, дайте мне знать здесь или в комментариях.

В конечном итоге, создав отличную линейку маркетинга и продаж, вы дадите своей команде по продажам то, что им нужно для успеха, и поможете вашему бизнесу использовать потенциал ваших платных поисковых кампаний.

Вы слышали мои две копейки, теперь ваша очередь. Как вы увидели короткие изменения в продажах по поисковому маркетингу (или наоборот)? Что вы сделали, чтобы помочь вашей команде по продажам более эффективно находить платные поисковые запросы?