Если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, главная задача вашего сайта – привлечь посетителей и увеличить продажи. И если вы похожи на большинство владельцев бизнеса, вы можете установить ценность своего веб-сайта, чтобы определить, соответствует ли он этой цели: если он генерирует потенциальных клиентов, то это успех или неудача в противном случае.
Но многие владельцы бизнеса не видят, что возможности генерации потенциальных клиентов вашего сайта зависят от множества факторов, многие из которых вы можете контролировать, обращая пристальное внимание на то, что называется Цикл покупателя.
Цикл покупателя – это термин, который маркетологи используют для описания различных этапов, с которыми человек сталкивается при взаимодействии с брендом. В зависимости от того, где вы слышите термин, вы можете описать от 3 до 7 этапов, и вы услышите несколько разных терминов для описания каждого этапа. Ради этого блога мы будем придерживаться трех этапов и будем называть их осознанием, рассмотрением и преобразованием:
Цикл покупателя бросает вызов черно-белой идее, что веб-сайт эффективен или неэффективен. Вместо этого он призывает вас тщательно продумать, что испытывает ваша целевая аудитория, и создать веб-сайт, который привлекает эту аудиторию на каждом этапе цикла покупателя, побуждая их двигаться дальше в течение всего цикла.
Это создает более измеримые и достижимые цели маркетинга и продаж, но также дает вам преимущество над конкурентами.
Лучшие веб-сайты непротиворечивы и полны, но они также нацелены на пользователей на каждом этапе цикла покупателя, чтобы обеспечить следующие четкие шаги. Вот как мы в Trajectory рассчитываем для каждого из этих шагов, и как мы используем принципы веб-дизайна, чтобы побудить посетителей вашего сайта перейти к следующему этапу.
Большинство коммерческих сайтов фокусируются в основном на этой стадии. Здесь владельцы бизнеса обычно думают о том, что они могут сделать, чтобы привлечь больше посетителей на свой сайт, и часто измеряют это количеством посетителей, которых привлекает их сайт.
Стратегия стадии сознания: сопереживать и соединять
Всегда важно думать в первую очередь о том, что испытывает ваш целевой рынок, а не думать о том, что вы можете им предложить. Это особенно верно на стадии сознания.
Слишком часто компании образно поражают новых пользователей привилегиями и возможностями. А что делают ваши потенциальные клиенты? Они часто все отключают.
Вместо этого попытайтесь подумать о том, что испытывает ваш потенциальный клиент и что привело его к поиску вашего бизнеса. Вместо того, чтобы начинать с «это то, что предлагает мой бизнес», начнем с «вот проблема, с которой сталкивается мой целевой рынок». Вы хотите описать трудности, с которыми они сталкиваются, показывая, что вы понимаете их потребности и понимаете, откуда они берутся.
Например, если вы компания по производству матрасов, ваши клиенты, вероятно, начнут поиск, потому что они плохо спят. Но какая самая большая проблема? Недостаток качественного сна делает их раздражительными, опаздывает на работу и лишает возможности отдохнуть от всех жизненных обязанностей.
Когда вы работаете с нами над дизайном веб-сайта вашей компании, мы начинаем с этого процесса мышления, а затем обсуждаем, как ваша компания решает эти конкретные проблемы. Поэтому, когда потенциальные клиенты приходят на ваш сайт, они сразу же чувствуют личную связь с вашим брендом и думают: «Эта компания меня понимает». Так вы начинаете завоевывать доверие своей аудитории, что является решающим элементом в вашем окончательном решении о покупке.
Веб-дизайн для стадии осведомленности
На этапе информирования вы хотите, чтобы ваша компания была видна широкой аудитории потенциальных клиентов. Для этого мы ориентируемся на следующие области, чтобы охватить людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте:
- Содержание: Мы проверяем содержимое вашего сайта, чтобы определить, какие страницы (или разделы на странице) предназначены для пользователей на стадии знаний. В зависимости от вашего сайта нам может потребоваться создать дополнительные страницы или разделы или даже обновить структуру вашего сайта, чтобы лучше привлекать эту аудиторию. Затем мы применяем наш подход к эффективному копированию веб-сайтов для создания контента, который сочувствует потребностям и проблемам пользователей.
- Дизайн: Затем мы используем элементы дизайна, которые влияют на пользовательский интерфейс (такие как пробелы, цветовая схема и шрифты), чтобы организовать этот контент визуально приятным образом и в соответствии с вашим брендом. Мы также разрабатываем призывы к действию, которые привлекают внимание людей и побуждают их перейти к следующему этапу цикла покупателя.
- SEO: Мы начнем с анализа вашего рейтинга в поисковых системах и поиска ключевых слов с длинным хвостом, на которые вы, возможно, захотите начать таргетинг. Мы оцениваем, как ваш текущий сайт ориентируется на эти ключевые слова, и определяем, какие из них должны иметь самый высокий приоритет. В некоторых случаях мы можем порекомендовать начать кампанию PPC, чтобы привлечь новых пользователей, которые ищут эти целевые ключевые слова.
- Маркетинг: Такие каналы, как блоги и социальные сети, весьма полезны для распространения знаний о вашем бизнесе; на самом деле, малые предприятия, которые ведут блог На 126% больше лидов чем те, кто этого не делает. В ваших усилиях по ведению блога обсуждайте темы, которые, скорее всего, найдут отклик у пользователей на стадии осведомленности, и напишите длинную статью (более 1000 слов), которая действительно поможет им найти решение вашей проблемы. Ссылки на другие страницы на вашем сайте по всему и в конце блога, чтобы показать им, как вы можете решить их проблемы. (Мы также можем помочь с регулярным ведением блога, если это не ваша сильная сторона.
Как только человек осознает, что его бизнес существует, он переходит к этапу рассмотрения, где он начинает видеть детали и преимущества своего продукта или услуги. При разработке контента для вашего сайта, это основной этап для решения.
Стратегия этапа рассмотрения: учить и убеждать
Этот этап дает вам возможность вникнуть в проблемы, с которыми сталкиваются ваши пользователи. Это также возможность сосредоточиться на том, как ваш продукт решает ваши проблемы, и создавать страницы, которые объясняют это подробно.
Это этап, когда ваш потенциальный клиент активно ищет информацию и покинет ваш сайт, как только он не сможет ее найти. Поэтому мы рекомендуем ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента относительно вашего продукта или компании. Это поможет вам выделиться среди конкурентов и воспользоваться простыми возможностями конверсии.
Имея в виду эту стратегию, важно включить множество страниц с различными подходами (и, в идеале, с различными носителями). Ваши пользователи должны потреблять несколько частей контента, прежде чем они будут готовы к покупке, обычно около 3-5 – так что подумайте, как вы можете переработать контент и представить его в новых форматах. Здесь также крайне важен призыв к действию, поскольку он предлагает пользователям четкий способ перехода от рассмотрения к конверсии.
Веб дизайн для стадии рассмотрения
На этом этапе мы работаем с вами, чтобы наглядно показать вам, как ваша компания предлагает решения проблем, которые вы решали на этапе информирования. Этот процесс обычно включает в себя:
- Содержание: Наиболее полезные типы контента для пользователей на этапе рассмотрения – это страницы с ценами, загружаемые PDF-файлы, страницы с часто задаваемыми вопросами, руководства по технической поддержке, технические характеристики, информация об обслуживании клиентов и подробные страницы продуктов, которые мы добавляем или добавляем как необходимо. Здесь мы не просто описываем проблему: мы устанавливаем четкую связь, которая показывает, как ваш продукт решает ваши проблемы. Цель состоит в том, чтобы пользователи могли представить мир или жизнь, в которых их проблемы отсутствуют, благодаря вам.
- Дизайн: Призывы к действию являются нашим основным подходом к дизайну для этой стадии цикла покупателя. Здесь также очень важны такие мелочи, как полный нижний колонтитул, кнопка «нажми и звони» на мобильном телефоне, ваша ключевая контактная информация в заголовке страницы, а также замечательные и привлекательные призывы к действию на каждой странице. Ваш сайт должен быстро передавать функции и преимущества, поэтому, когда это возможно, мы включаем видео, изображения, снимки экрана и другие виды мультимедиа. Мы представляем, что ваш пользователь не будет читать какой-либо контент, потому что вполне возможно, что он не будет, и в любом случае они будут использовать дизайн для передачи своего сообщения.
- SEO: Мы исследуем ваших главных конкурентов и другие компании в вашей отрасли и разрабатываем стратегию привлечения пользователей на ваш сайт, которые могут рассматривать эти компании. Затем мы создаем целевые страницы с таблицами, функциями и / или ценовой информацией, которые подчеркивают, насколько ваше решение лучше, чем другие существующие решения.
- Маркетинг: Когда пользователи проявят некоторый интерес к вашей компании, вы сможете начать использовать такие маркетинговые методы, как электронный маркетинг. Подумайте, как вы можете захватывать электронные письма пользователей (здесь полезен призыв к действию, включающий форму), и осторожно сегментируйте этих пользователей. Отправляйте периодические электронные письма, чтобы выделить функции, анонсировать новые продукты, предоставить эксклюзивный доступ к продажам и поощрять пользователей, которые задерживаются на стадии рассмотрения, идти вперед и совершать покупки.
Фаза конверсии – это обычно время, когда потенциальный клиент становится клиентом. Это то, что многие компании надеются достичь с помощью своего веб-сайта, но это также критическая возможность стимулировать повторные покупки или социальные акции, которые некоторые компании не рассматривают.
Стратегия конверсии: оценивать и отмечать
Если ваша компания настолько убеждена, что пользователь совершает покупку, он, вероятно, сделал что-то очень хорошее. Но сейчас настало время, когда вам нужно сделать больше, чем просто быть счастливым, что ваш сайт привел к покупке.
Три ключевые вещи, которые вы хотите сделать здесь:
1. Оцените, что сделало эту покупку.
2. Предложите пользователю сделать еще одну покупку в будущем.
3. Заставьте пользователя быть послом вашего бренда.
Во-первых, знание того, что именно сработало до этой покупки, является бесценной информацией, которая может сообщить ваши усилия другим пользователям, которые все еще находятся на стадии осведомленности и рассмотрения. Вы также должны сообщить, какие из ваших маркетинговых усилий наиболее стоят постоянных инвестиций. Отслеживаете ли вы эту информацию в Google Analytics, на своем веб-сайте или в простой электронной таблице, важно отслеживать ее.
Мы настроили все сайты наших клиентов в Google Analytics, чтобы вы могли легко отслеживать эффективность вашего сайта.
Во-вторых, он сделал всю работу, чтобы побудить этого конкретного пользователя совершить покупку. Теперь они находятся в фантастическом месте, чтобы перейти к стадии рассмотрения другого из ваших продуктов или услуг. Или, если вы предлагаете только одну услугу, вам следует заранее поощрять пользователей снова пользоваться вашими услугами.
В-третьих, самый большой актив в ваших маркетинговых усилиях – это база постоянных клиентов. Это те люди, которые делятся вашим продуктом со своими друзьями, помогают сделать ваши кампании в социальных сетях успешными, предоставляют отзывы, которые вы можете использовать во время маркетинга, и многое другое. Но все это зависит от того, даете ли вы им возможность сделать это.
Веб дизайн для стадии конверсии
На этом этапе важно подумать о том, как выполнить предыдущую стратегию, когда пользователь совершает покупку или выполняет преобразование другим способом. На каждом этапе подумайте о том, как вы можете сделать пользователя как можно более простым, чтобы все знали, что у них был отличный опыт, когда они купили ваш продукт или воспользовались вашим сервисом.
- Содержание: Подумайте обо всех конверсиях, которые пользователь может сделать на вашем сайте. Если вы подписываетесь на свою новостную рассылку, покупаете продукт или заполняете контактную форму, вам необходимо загрузить контент после завершения конверсии. Для этих примеров это может быть электронное письмо с подтверждением о подписке на вашу рассылку с дополнительными ресурсами, которые вы хотите, социальный обмен продукта, который вы только что купили, или текст, описывающий, что вы можете сделать дальше, пока я жду ответа на ваш запрос. Но независимо от того, где эта копия появляется, вы должны сосредоточиться на новых положительных чувствах покупателей, когда ваш продукт решил их проблему. У вас есть кто-то, кто может извлечь выгоду из ваших решений? Разве не здорово, что эта надоедливая проблема решена? Мы помогаем вам получить эти идеи с оптимистичным и позитивным содержанием.
- Дизайн: Вдумчивые и привлекательные призывы к действию столь же эффективны, как и процесс, который начинается после того, как пользователь делает следующий шаг. Есть ли на ваших страницах с высокой конверсией четкие и заметные кнопки обмена в социальных сетях? Содержит ли ваша страница отправки пост-формы или страница благодарности ссылки и изображения для других полезных форм контента? Включает ли подтверждение загрузки электронной книги ссылки на соответствующие электронные книги? Поставьте себя на место своих клиентов, совершайте переходы по всему сайту и ищите возможности помочь им в этом.
- SEO: Простая, но эффективная вещь, которую мы делаем здесь, состоит в том, чтобы убедиться, что ваши данные в Картах Google обновлены и проверены. В таком случае пользователь может найти название своей компании, найти свои данные в Картах Google и оставить его в официальном обзоре. Мы делаем так, чтобы эти довольные клиенты как можно проще оставляли отзывы в Интернете, чтобы они действительно могли это сделать, потому что исследования показывают, насколько они важны для вашей прибыли. Согласно Исследовательскому центру Шпигеля Северо-Западного университета, показ обзоров привел к На 380% больше конверсий для более дорогих продуктов и На 190% больше конверсий для более дешевых продуктов.
- Маркетинг: Если вы создали своих подписчиков в социальных сетях или создали отличный список адресов электронной почты с высокими показателями открытых счетов, мы рекомендуем вам начать реферальную или обменную кампанию, которая побуждает этих клиентов распространять информацию о вашем продукте. Также рассмотрите возможность общения с довольными клиентами и попросите их оставлять комментарии. только небольшой процент американцев регулярно – Предоставить отзывы, которые вы можете использовать в других видах маркетинга, или дать вам возможность написать технический документ / пример из практики о том, как ваш продукт принес им пользу.
«Цикл» в «цикле покупателя» подразумевает, что это процесс, который повторяется. Это верно для покупательского цикла в вашем веб-дизайне. Во-первых, помните, что покупатели могут входить и выходить из каждого цикла, и то, что вы хотите, чтобы они проходили через этот цикл, не обязательно означает, что они это сделают.
Например, 7 из 10 клиентов выбрасывают товары в вашей онлайн-корзине покупок, что является очень удручающей статистикой для владельцев сайтов электронной коммерции. Но это может просто означать, что клиент, который был готов к конвертации, теперь снова рассматривается. Как бы вы подошли к этому пользователю иначе, чем тот, кто приходит прямо из сознания? Вы можете искать товары, которые могут стать препятствием для ваших клиентов.
Не менее важно то, что вы должны сосредоточиться на том, чтобы привлекать новых клиентов в первый раз в течение этого цикла снова и снова. В некоторых случаях, оставив их после того, как они обручились, вы даже можете оставить негативные чувства по поводу вашего бизнеса. Сосредоточьтесь на том, чтобы подчеркнуть положительное и дать им множество возможностей узнать о других ваших продуктах и услугах.
Теперь вы можете увидеть, что ваш сайт – это гораздо больше, чем просто быть успешным или не получать потенциальных клиентов. Вы также можете увидеть различные возможности, которые вы упустили на своем сайте. Ключ? Рассмотрите опыт ваших пользователей, где они находятся в цикле покупателя, и как вы можете связаться с ними на глубоком уровне, который побуждает их двигаться вперед в цикле.
И, конечно, если вам понадобится помощь по пути, мы будем рады пообщаться. Свяжитесь с нами, чтобы начать игру и начать лучше общаться со своей аудиторией.
