Когда я был моложе и услышал, как Ханна Монтана поет «Лучшее из обоих миров», я не совсем понял, что она имела в виду.
Теперь, как продавец, я понял.
Лучшее в обоих мирах – это то, что вы чувствуете, когда CRM и программное обеспечение для автоматизации маркетинга вашей компании работают вместе.
Но дело не только в том, как легко выполнять свою работу. Когда две программы будут работать вместе, ваша компания будет конвертировать больше MQL в SQL и делать больше продаж.
Фактически, программное обеспечение для автоматизации маркетинга может повысить производительность продаж на 14,5%.
Вот почему отделы маркетинга и продаж должны интегрировать свое программное обеспечение и работать вместе.
Далее мы рассмотрим, что делают Marketing Automation и CRM, и почему они должны быть интегрированы.
CRM и автоматизация маркетинга
Прежде чем углубиться в понимание того, почему автоматизация маркетинга и CRM нужны друг другу, давайте посмотрим, что делает каждое программное обеспечение.
Начнем с того, что программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает маркетологам автоматизировать некоторые из своих процессов, таких как отправка рекламных кампаний по электронной почте или размещение в социальных сетях.
Маркетинговые команды используют программное обеспечение для автоматизации производства и продвижения контента.
Кроме того, это программное обеспечение включает отчеты и аналитику, когда потенциальные клиенты посещают ваш сайт, открывают электронную почту, заполняют форму или читают блог.
В конечном счете, цель состоит в том, чтобы упростить процесс принятия инициатив, взращивать их и переводить их в квалифицированное коммерческое преимущество. По сути, речь идет о генерации и настройке потенциальных клиентов.
Если вашей команде нужны более квалифицированные маркетинговые лидеры, способ распространения контента или у вас есть обширный список адресов электронной почты, пришло время инвестировать в программное обеспечение для автоматизации маркетинга.
Некоторые из лучших программ автоматизации маркетинга включают HubSpot, MailChimp и Marketo.
С другой стороны, CRM – это программное обеспечение, которое помогает отделам продаж управлять своими лидирующими и лидирующими процессами квалификации.
CRM будет отслеживать данные клиентов, включая даты и записи телефонных разговоров, прошлые записи о покупках и электронные письма.
По сути, с этим программным обеспечением ваш продавец может увидеть полную картину того, кто является потенциальным клиентом, и его историю с вашей компанией.
В конечном счете, CRM помогает торговым представителям приводить к лидам.
Если ваши продавцы потеряли отслеживание своих лидов, забыли следить или переросли свою систему отслеживания потенциальных клиентов, пришло время взглянуть на CRM.
Одними из лучших платформ CRM являются HubSpot, Zoho и Salesforce.
HubSpot – один из лучших вариантов, потому что HubSpot Marketing Hub включает в себя основные функции CRM, поэтому у вас есть оба программного обеспечения в одном.
Тем не менее, для оптимальной работы вы должны использовать как HubSpot Marketing Hub, так и Advanced Sales Hub, чтобы иметь более сложные функции в автоматизации маркетинга и CRM.
Теперь, когда мы обсудили, что делает каждое программное обеспечение и как они могут помочь вашей команде, вы можете задаться вопросом,
Что ж, когда автоматизация маркетинга и программное обеспечение CRM работают вместе, они обеспечивают беспроблемное путешествие для ваших клиентов при переходе от посетителя к MQL и SQL к клиенту.
Кроме того, интеграция двух программ даст вашим торговым представителям полную картину взаимодействия потенциального клиента с вашим бизнесом. Ваш торговый представитель будет знать историю маркетинга ваших потенциальных клиентов.
Кроме того, когда CRM и Marketing Automation интегрированы или в одном программном обеспечении, ваша команда по маркетингу и продажам может предоставлять согласованные сообщения.
Давайте посмотрим на реальный пример того, как две программы могут работать вместе.
Для начала, скажем, маркетолог привлекает лидерство через сообщение в блоге, очень похожее на это.
Может быть, этот лидер решает скачать свинцовый магнит и заполнить форму. Как только это происходит, маркетинговая команда начинает укреплять лидерство посредством маркетинговой кампании по электронной почте.
После принятия достаточного количества действий это лидерство становится квалифицированным маркетинговым лидером. Через некоторое время, скажем, вы запрашиваете демо и официально являетесь квалифицированным лидером продаж.
Как только это происходит, торговый представитель, ответственный за демонстрацию, отправляется на автоматизацию маркетинга и программное обеспечение CRM, чтобы собрать информацию о своих взаимодействиях с компанией.
Они узнают, что предлагает потенциальный клиент скачал, какие блоги они прочитали, кто они и в какой компании они работают.
Эта информация информирует о стратегии повторения демонстрационного вызова, поэтому вы готовы ответить на правильные вопросы и настроить коммерческий вызов.
Если бы автоматизация маркетинга и CRM не были связаны, ваш торговый представитель не смог бы легко найти эту информацию. Они могут даже спросить потенциального клиента во время демонстрационного вызова, что раздражает потенциального клиента, потому что они уже предоставили эту информацию вашей компании и повторяются.
Так что оба нужны.
Несмотря на то, что у вас может быть система или процесс отслеживания потенциальных клиентов, это, скорее всего, ручной процесс, который сопровождается человеческими ошибками, и потенциальные клиенты уходят. Вы не можете масштабировать такую систему.
Ваша маркетинговая автоматизация и CRM должны быть связаны между собой, чтобы у вашей команды продаж были подходящие инструменты для заключения сделки.
Кроме того, благодаря интеграции автоматизации маркетинга и программного обеспечения CRM ваши отделы продаж и маркетинга могут работать вместе.
Например, ваша маркетинговая команда может оставить заметки для ваших торговых представителей в записи контактов о предыдущем взаимодействии.
Или, возможно, ваши торговые представители помогают вашей маркетинговой команде определить, какой контент наиболее полезен для них.
Интеграция этих систем должна помочь вам понять пробелы и основные моменты в процессе продаж и маркетинга. Это может помочь вам понять, почему лиды не переходят с MQL на SQL или почему перспективы не закрываются.
В конечном итоге, благодаря интеграции вашего CRM и программного обеспечения для автоматизации маркетинга, ваша команда может:
- Генерировать более квалифицированных клиентов
- Предложите лучшую видимость командам маркетинга и продаж.
- Сократить процесс продаж
- Предоставлять согласованные сообщения
- Унифицируйте управление данными
- Улучшить отношения с клиентами
- Улучшает управление трубопроводом
- Развивать отношения между отделами
В целом, интеграция вашей CRM и автоматизации маркетинга сделает вашу маркетинговую команду, команду по продажам и клиентов счастливее, оптимизировав процесс продаж и маркетинга.
