Гостевое сообщение
Многим владельцам малого бизнеса трудно найти новых потенциальных клиентов или научиться совершенствовать процессы продаж в своем бизнесе, или даже нанять и обучить подходящего торгового персонала. Однако, прежде чем разговор о том, как улучшить процесс продаж, может хоть что-то изменить, многим владельцам бизнеса необходимо узнать, как избежать проблемы, которая останавливает так много людей, они не готовы к продажам и даже не знают об этом.
Пять столпов готовности к продажам
Для большинства владельцев бизнеса концепция готовности к продаже для них немного странная. Вероятно, они даже не думали об этом, как будто это было невидимо для них. Есть пять тестов, которые любой бизнес должен пройти, прежде чем он сможет считать, что его товарный продукт «готов к продаже».
Первый столп подготовки продаж: озвучивать ценность
Компания должна иметь возможность продемонстрировать доказательства того, что людям нужен продукт, который она продает. Другими словами, они могут сформулировать ценность, которую они предоставляют с точки зрения КЛИЕНТА, и иметь какое-то доказательство того, что то, что они предлагают, хорошо для рынка.
Они могут ответить на такие вопросы:
- Какую проблему решает мой продукт или услуга?
- Откуда я знаю, что это проблема? (Каковы ваши доказательства?)
- Что делали мои клиенты с проблемой до покупки моего продукта или услуги? (Может быть, вы должны спросить их!)
- Что привлекло ваше внимание? (Откуда ты это знаешь?)
- Какие результаты вы получили от работы со мной? (С точки зрения КЛИЕНТА, пожалуйста!)
Второй столп подготовки продаж: целевой клиент
Чтобы компания продавала услуги и сохраняла прибыль, она должна точно знать, кто является ее идеальным клиентом. Это определяется как клиент, которого легче всего достичь и который обеспечивает самую высокую прибыль.
Спросите себя:
- Знаю ли я, для кого подходит мой продукт или услуга? (ВНИМАНИЕ: изучите свой ответ, чтобы убедиться, что данные его подтверждают. В большинстве случаев ваши предположения ошибочны!)
- Кто использует мои продукты в это время?
- Что общего у моих самых прибыльных и обслуживаемых клиентов?
- Они в определенной отрасли?
- У них есть конкретный титул?
- Они вписываются в определенный диапазон доходов?
- Они имеют тенденцию быть мужчинами или женщинами, или ваш клиент нейтрален в гендерном отношении?
- Существуют ли компании определенного размера?
- Какие еще критерии определяют вашего самого прибыльного и лучше обслуживаемого клиента?
Если компания может успешно ответить на эти вопросы, она может с уверенностью сказать, что она соответствует требованиям второго уровня подготовки продаж.
Третий столп подготовки к продажам: готов принять заказ
Удивительно, но даже если компания хочет сделать больше продаж, они, возможно, даже не готовы принять заказ! Вот несколько вещей, которые нужно задать себе, чтобы убедиться, что у вас есть эти готовые вещи!
- Есть ли у меня меню опций, которые люди могут купить у меня по соответствующим ценам?
- У меня есть стандартные предложения для моих клиентов, которым они могут сказать «да» или «нет»?
- Вам нужна форма заказа или контракт, чтобы купить у меня?
- У меня есть люди, чтобы пересмотреть свои контракты?
- Нужны ли мне шаблоны работ?
- Как люди платят мне?
- Как клиенты отправляют заказ?
Слишком часто я слышу о владельцах бизнеса, желающих привлечь клиентов, но когда кто-то готов узнать больше или сказать «да», у них нет правильных процессов на месте!
Четвертый столп подготовки к продажам: готов выполнить заказ
Слишком много продаж одновременно может быть столь же смертельно опасным, как и слишком мало продаж для малого бизнеса. Ваша репутация и рентабельность поставлены на карту! Вы можете уничтожить оба, если не можете адекватно ответить на эти вопросы:
- Вы знаете, как долго вы были на борту клиента? (Или вы знаете, сколько времени потребует ваш клиент, чтобы получить ваш продукт или услугу и начать использовать его полностью?)
- У вас есть возможность привлечь нового клиента? У вас есть должным образом обученный персонал или комплектные системы для надежного предоставления услуг, которые вы выполняете?
- Как долго клиенты остаются с вами и нуждаются в вашей поддержке? У вас есть весь персонал, чтобы обеспечить эту поддержку?
Пятый столп подготовки к продажам: кому вы собираетесь звонить?
Вот где я вижу, что большинство компаний спотыкаются. У них отличный продукт, идеальный целевой клиент, они готовы запросить услугу, но что теперь? Кому они собираются звонить?
Найдите способ получить ответы на эти вопросы, и вы готовы начать продавать:
- У вас есть полная контактная информация для людей, которые могут нуждаться в вашем обслуживании?
- Узнают ли они ваше имя, название вашей компании или продукт, который вы предлагаете, в течение 5 секунд после вашего первого контакта?
- Откуда ты знаешь, что эти люди – правильные люди для звонка? (Каковы ваши доказательства?)
Чтобы быть готовым к продажам, у вас должен быть хороший список надежных клиентов. Я рекомендую, чтобы у вас было в 10 раз больше теплых лидов, необходимых для закрытия квоты.
Вот как вы можете убедиться, что вы соответствуете вашим цифрам и вашим целям. Что-нибудь еще, и вы, вероятно, столкнетесь с продажами! Если у вас его еще нет в сети или во входящей активности, вы можете рассмотреть возможность покупки списка из надежного источника. Я всегда рекомендую www.ExchangeLeads.io. Но есть много других источников хороших списков для начала.
Дайанна Гейрн, основатель The Irreverent Sales Girl Он является известным экспертом в области подготовки к продажам и учит предпринимателей наиболее разрушительным ошибкам в этой области, чтобы каждый владелец малого бизнеса мог понять, как подготовить свой бизнес к успеху в продажах. Его новая книга «Ошибки, которые предприниматели делают при подготовке к продажам … а я даже не знаю!» Доступна на Amazon. http://amzn.to/2fTFmj8.
