Все мы знаем, как важно перенацеливать пользователей, которые посетили ваш сайт, но не совершили конверсию. Если у вас бизнес по генерации лидов с более длинным циклом продаж, вы знаете, что еще важнее взаимодействовать с потенциальными клиентами после получения первоначального лида. Это может помочь вам перейти к нижней части воронки и подтолкнуть пользователей к конверсии.
Благодаря высокому содержанию и профессиональному подходу LinkedIn предлагает рекламодателям B2B некоторые уникальные возможности для взаимодействия с пользователями, которые все еще находятся в воронке, но не конвертированы. В этом посте я расскажу, как приблизить пользователей к покупкам с помощью стратегий ретаргетинга LinkedIn.
Ранний ретаргетинг
Формы привлечения потенциальных клиентов LinkedIn, которые фиксируют информацию о пользователе с предварительно заполненными полями, являются отличным способом взаимодействия с предыдущими посетителями сайта. Эта информация может быть автоматически заполнена в Salesforce или других платформах CRM. Мы также обнаружили, что формы лидогенерации в LinkedIn приводят к более сильному CPL и CVR, чем формы потенциальных клиентов на месте или другие действия на месте.
Формы лидогенерации можно использовать с форматами рекламы «Спонсируемые сообщения InMail» и «Рекламный контент».
- Рекламный контент: Это формат рекламы, с которым мы добились наибольшего успеха в ретаргетинге B2B, он изначально отображается в фиде пользователя и может представлять формат видео, неподвижного изображения или карусели.
- Рекламные сообщения InMail: Это прямое сообщение для пользователей, которое появляется в сообщениях.
1. Рекламные сообщения InMail
2. Рекламный контент
Адреса электронной почты позволяют рекламодателям постоянно демонстрировать ценность продукта или услуги, которую вы пытаетесь продвигать, поэтому дайте пользователям вескую причину для доставки вам этой информации. Отображение бесплатных демонстраций или предоставление действительно полезного контента в форме кратких или официальных документов поможет вам глубже изучить процесс покупки клиентов.
Ретаргетинг средней воронки
Привлечение потенциальных клиентов чрезвычайно важно для компаний с более длинными циклами продаж, поэтому ретаргетинг в середине воронки продаж так важен. Это позволяет вам снова появляться перед вашими пользователями с релевантным контентом, который информирует их о ваших ценностных предложениях и преимуществах работы с вашим бизнесом. Это пользователи, с которыми вы уже взаимодействовали, поэтому получение электронной почты не имеет значения. Более ценно показывать текущие отзывы клиентов, неоткрытые официальные документы, блоги, инфографику, видео и многое другое.
В зависимости от размера ваших списков CRM вы можете разделить таргетинг на разные списки и продвигать разный контент на разных этапах воронки. Например, создайте разные сегменты для ценных потенциальных клиентов, которые близки к конверсии, потенциальных клиентов, которые могли остаться незамеченными, и потенциальных клиентов, которые только начали разговаривать с отделом продаж.
Хорошие контентные стратегии необходимы при работе с более длинными циклами продаж. Большое значение будет иметь тестирование разнообразного контента на разных этапах воронки: тот, кто только что видел демонстрацию продукта, будет потреблять другой контент, чем тот, кто скачал технический документ. Независимо от того, какой контент вы публикуете, я рекомендую попробовать «Рекламный контент» в качестве формата рекламы, поскольку он изначально отображается в фиде пользователя.
Важная заметка
LinkedIn стоит дорого, и изолирование показателей LinkedIn не даст вам полного представления об эффективности. Обязательно извлекайте данные из своей CRM, чтобы увидеть, как ваши лиды из LinkedIn продвигаются по воронке.
вывод
LinkedIn хорошо поддается потреблению контента, что является ценным шагом в процессе продаж B2B. Убедитесь, что вы предлагаете что-то ценное и согласовываете свой контент с правильными этапами пути покупателя. Подготовьте различные варианты творчества и обмена сообщениями, а также подготовьтесь к компенсации высоких цен за клик, измеряя прогресс пользователей в вашей CRM. Нет волшебной пилюли для успешного ретаргетинга в LinkedIn, но при стратегическом использовании он может стать эффективным рычагом для перемещения пользователей по вашей воронке.
Лорен Крейн – руководитель службы поддержки клиентов в подразделении 3Q Digital для малого и среднего бизнеса, 3Q Incubate.
