Когда дело доходит до маркетинга в социальных сетях, нацеливание на аудиторию имеет жизненно важное значение. Но, как и в любой части стратегии цифрового маркетинга, не существует универсального решения, когда речь идет об использовании социальных сетей для привлечения потенциальных клиентов. Являетесь ли вы компанией B2B или бизнесом B2C, очень важно знать, как правильно и эффективно использовать лучшие практики социальных сетей.
Давайте посмотрим, почему тактики социальных сетей различаются между брендами B2B и B2C, и рассмотрим наиболее успешные способы связи с вашей социальной аудиторией.
Разная тактика для разных аудиторий.
Вы можете подумать, что та же тактика в социальных сетях для одного бренда может работать так же хорошо для другого. Но это не так. Между организациями В2В и В2С существуют различные различия не только на операционном уровне, но и для маркетинга в социальных сетях.
Для маркетологов крайне важно знать, как работает цикл продаж для вас обоих. Это поможет вам адаптировать ваши сообщения к соответствующим лидам, или вы рискуете потерять свой бизнес.
Для компаний B2B цикл продаж имеет тенденцию быть более длительным процессом. Зачастую вовлекается больше людей, так как точкой контакта может не быть лицо, принимающее решение, или покупка может потребовать нескольких раундов переговоров, прежде чем будет достигнуто одобрение. По этой причине целевая аудитория должна быть более определенной и ориентированной на определенную группу потенциальных клиентов.
Компании B2C, с другой стороны, общаются напрямую с потребителем, который часто является «лицом, принимающим решения». Цикл продаж намного короче, и покупка часто происходит почти сразу, как только покупатель готов. В результате маркетологи B2C получают немного больше свободы, когда дело доходит до контента и социальных сетей, поскольку целевая аудитория больше.
Достигните своей ниши B2B-аудитории
Основой любой успешной стратегии B2B в социальных сетях является знание аудитории. Благодаря более длительному циклу продаж, охват потенциальных клиентов через социальные сети начинается с понимания вашей нишевой аудитории и понимания того, как привлечь их внимание.
Для начала подумайте о своих социальных платформах как о средствах, способствующих лидерству. Вы хотите, чтобы ваши лидеры проходили через каждый этап воронки, и эти сайты могут помочь, но вы должны сосредоточиться на правильных показателях. Генерация свинца является одним из основных факторов, на которые компании B2B должны обращать внимание, когда дело доходит до их усилий в социальных сетях. Помогают ли мои социальные аккаунты привлечь больше клиентов? Сколько лидов из социальных сетей вы конвертируете? Задавая себе эти вопросы, вы получаете представление о том, насколько хорошо вы ориентируетесь на свою социальную аудиторию.
Затем подумайте о его содержании. Для брендов В2В первостепенной задачей в социальных сетях должно быть закрепление себя в качестве лидера отрасли путем просвещения ваших потенциальных клиентов. Чтобы достичь этого, постарайтесь поделиться не только вашими блогами, но и соответствующим контентом от других лидеров мнений в вашем пространстве. Вы можете использовать платные социальные кампании для продвижения вашего самого длинного закрытого формата: документы, электронные книги, тематические исследования и многое другое.
Ваш голос также является важным факторомкак по содержанию, которое он распространяет, так и по общему социальному присутствию. Организации B2B часто воспринимаются как «скучные», но все больше и больше брендов отходят от удушающего языка и тона. Демонстрируя культуру компании и позиционируя свой бренд, маркетологи B2B получили больше гибкости в разработке голоса в социальных сетях. Однако имейте в виду, что ваша целевая аудитория может или не может хорошо реагировать на определенные подходы, поэтому убедитесь, что выбрали правильный голос.
Давайте сделаем некоторое сравнение. Далее у нас есть типичная социальная публикация B2B:
IBM широко представлена в социальных сетях, и, хотя сообщения, подобные приведенным ниже, соответствуют всем правилам социального маркетинга B2B, они еще не выполнены. Использование стокового изображения не оживляет посты в социальных сетях, а копирование может сделать больше для привлечения подписчиков:
ICYMI: анонс первого в отрасли трансграничного решения #supplychain для #blockchain: https://t.co/sGPOiwtLRj via @Forbes pic.twitter.com/YWReuTFkza
– IBM (@IBM) 7 марта 2017 г.
Теперь давайте взглянем на более интересный подход от поставщика услуг почтового маркетинга MailChimp. В Instagram-ленте бренда он показывает больше человеческой стороны своей деятельности. Ваша цель – активно взаимодействовать с потенциальными клиентами, не слишком активно продвигая свои услуги.
Запустите более широкую сеть с B2C
Компании B2C обращаются к более широкому кругу потенциальных клиентов с совершенно иной воронкой продаж, чем B2B, предлагая им другой набор подходов к социальному маркетингу. Но это не значит, что ваша стратегия в социальных сетях может быть случайной. Тщательно разработанная социальная стратегия B2C, которая привлекает потенциальных клиентов, повышает узнаваемость бренда и создает сообщество – вот что принесет результаты.
B2C-компании должны рассматривать социальные сети как инструмент участия, а не инструмент генерации лидов. Потребители принимают решения о покупке за считанные минуты или дни, поэтому возможность быстрого взаимодействия с ними и создания связи имеет решающее значение для совершения продажи.
Так как вы можете это сделать? Ну, начнем с содержания. Каждый ищет решение своей проблемы, знает он это или нет. Лучший способ дать ответы – создать более короткий контент (блоги и изображения, такие как видео и инфографика, отлично подходят для социальных сетей B2C), который напрямую обращается к вашему читателю. Кроме того, обязательно покажите им, как именно ваше предложение именно то, что они ищут, и дайте им возможность легко перейти к следующему шагу.
Когда речь заходит о создании голоса, бренды B2C могут немного повеселиться, если, конечно, их целевая аудитория этого хочет. Правильный голос помогает построить прочные отношения с правильными перспективами и создает связи на ранних этапах пути. Это также имеет большое значение для развития узнаваемости бренда и помогает вам выделиться из толпы.
Давайте рассмотрим несколько замечательных примеров брендов B2C, которые управляют ландшафтом социальных сетей. Во-первых, у нас есть Taco Bell, известный не только своими вариантами быстрого питания, но и выигрышными социальными стратегиями на различных платформах.
Хотите разбить первую свадьбу Taco Bell в Лас-Вегасе? Перейдите на https://t.co/IGnNuADGjB, чтобы проголосовать за своего любимого партнера, и вы сможете выиграть. pic.twitter.com/igdCwDXLcu
– Тако Белл (@tacobell) 4 марта 2017 г.
Taco Bell стремится сделать своих клиентов частью своей маркетинговой стратегии. Бренд создает связи с потенциальными клиентами и помогает им удовлетворить их стремление Tex-Mex. Прокрутите остальную часть Twitter Вы увидите, что голос Тако Белла остается постоянным, давая ему отличительную индивидуальность в широком диапазоне социальных сетей быстрого питания.
Red Bull, который публикует регулярные экстримальные и приключенческие видео и фотографии со всего мира, является еще одним блестящим примером социальной B2C, сделанной правильно.
Компания, производящая энергетические напитки, не обязательно должна открыто рекламировать свой продукт. Используйте свой контент для получения адреналина, взаимодействия и осведомленности среди ваших потенциальных клиентов. Конечно, логотип на фотографиях и видео Red Bull по-разному подсвечивается, но это действие и азарт, которые привлекают внимание и заставляют людей возвращаться.
Построение успешной маркетинговой стратегии в социальных сетях B2B или B2C – это не ракетостроение, а много работы, исследований и усилий. Пока вы нацеливаете нужную аудиторию для своего бизнеса с правильным контентом, вы обязаны получать правильные результаты.
