Вы когда-нибудь читали целевую страницу, рекламное письмо или даже пост в блоге, который однозначно продал вам продукт?
Тип контента, который вы начинаете читать, практически ничего не зная о самом продукте, однако, когда вы закончите, не только желание то, что они предлагают вам, убедит вас необходимость что. На самом деле, вы оглядываетесь назад на свою жизнь и удивляетесь, как вам удалось добиться этого без нее.
Это тот тип копии, который мы все хотели бы создать. Как маркетологи, нам нужна наша копия, чтобы она вступила в силу, мы хотим вызвать эмоции, которые побуждают читателей сделать следующий шаг, следовать призыву к действию и стать платными клиентами.
Вопрос, на который мы все хотим ответить, как,
Увеличение количества конверсий через вашу копию столь же старо, как и сам маркетинг. Это тема, которая освещалась так много раз, что кажется почти невозможным открыть новый путь. Есть статьи о том, как использовать эмоции для усиления воздействия, психологические принципы, лежащие в основе решений о покупке, и даже статьи, в которых рассматриваются различные форматы копирования, которые приводят к более высоким конверсиям.
Однако в нашем стремлении придумать новый взгляд или теорию о том, как наилучшим образом использовать современные технологические разработки в CRO, мы часто упускаем из виду самые фундаментальные шаги. Эффективное использование языка.,
Язык, который вы используете, потенциально может принимать описания продуктов, целевые страницы и длинные буквы от интересных или полезных до абсолютно незабываемых.
Это то, что все великие писатели знают и эксплуатируют. Они приправляют свою работу определенными словами, которые привлекают внимание и вызывают эмоциональный отклик.
Разберите любой высокопроизводительный контент или шокирующую речь, и вы обязательно найдете множество слов, которые, хотя и могут быть немного гиперболическими, добавляют столь необходимую дозу гравитации.
Возьмем, к примеру, эту речь одного из самых известных и уважаемых ораторов и лидеров истории Уинстона Черчилля.
Эта относительно короткая речь является ярким примером того, как горстка правильно размещенных убедительных и релевантных слов может изменить воздействие текста в лучшую сторону.
От этого сражения зависит выживание христианской цивилизации
Набор неистовство и может враг очень скоро должен повернуться против нас
Гитлер знает, что ему придется отдых мы на этой земле или проиграем войну
Но если мы потерпим неудачу, то все, включая Соединенные Штаты, включая все, что мы знали и заботились, погрузятся в бездна нового темного века сделал больше зловещий
Убедительные слова не злоупотребляют. Они хорошо расположены и служат своей цели добавления необходимой серьезности к предложению. Они следят за тем, чтобы каждый важный момент был абсолютно непоправимым и привлекал эмоциональные спусковые механизмы вашей целевой аудитории.
И это то, что вы также можете включить в свою копию.
Теперь я люблю сэра Уинстона так же, как и любого другого патриота-патриота, но его цель несколько отличалась от нашей. Упоминания о «бездне» хорошо бы пошли на пользу стране в разгар войны, но они, вероятно, кажутся преувеличенными и стремятся к тому, чтобы продавец продвигал продукт.
Поэтому мы благодарим сэра Уинстона за то, что он подчеркнул важность использования мощного языка, но мы оставим его там. Пришло время перейти к словам, которые побуждают потребителей захватывать свои кошельки и бороться с постоянным врагом сопротивления покупателей в последнюю минуту.
Слова, которые играют в болевые точки
Страх является мощным мотиватором. На самом деле, это, вероятно, самая сильная эмоция, когда дело доходит до привлечения внимания ваших потенциальных клиентов.
Я не рекомендую вам причинять страх угрозами насилия или возмездия крестного отца, что определенно не принесет вам пользы в мире CRO. Страх в мире маркетинга связан со страхами и опасениями вашей целевой аудитории.
Существует много исследований о том, как устранить недостатки, и предложение потенциального решения является ключом к увеличению конверсии. Вот один из MarketingSherpa и один из Optimizely.com.
Однако большинство этих статей посвящено тому, как представить решение. То, что они игнорируют, – это шаг, который предшествует этому, акт насмешки над страхом их перспектив, чтобы они были полностью вовлечены.
Прежде чем представлять решение, вы должны заставить потенциального клиента беспокоиться о проблеме, с которой он сталкивается.
Итак, с этой целью, вот несколько слов, которые играют на популярных страхах. Не забудьте включить их (конечно, экономно) в свою копию, чтобы действительно максимально использовать свою аудиторию.
- отказ
- Я ненавижу
- напуганный
- агония
- опасность
- уничижение
- только
- уязвимый
- стресс
- смерть
- ловушка
- ошибка
- риск
- опустошая
- глупый
- предупреждение
Слова, которые подчеркивают срочность
Говоря о страхе, давайте рассмотрим еще одну популярную психологическую теорию, которая влияет на многие конверсионные кампании.
Страх потеряться.
Многие из онлайн-советов, как правило, фокусируются на освещении преимуществ продукта или услуги. Это здорово, но подумайте о последней сделанной вами покупке и спросите себя:
- Преимущество приобретения продукта стало движущей силой покупки.
- Страх пропустить сделку заставил его совершить покупку
Страх потерять себя намного сильнее, чем выгода. Это то, что изучалось десятки, если не сотни раз, и подтвердилось.
Одно из самых интересных исследований было проведено в 1975 году и попросило участников оценить файлы cookie в двух разных банках. В одной банке было 10 печенья, в другой – только две.
Несмотря на то, что печенье идентично, те, что в почти пустой банке, были оценены дороже.
Странно, но именно так мы реагируем на скудные элементы. Мы сразу придаем чему-то большее значение, чем меньшее. Мысль о том, что мы можем потерять контроль над этим более ценным воспринимаемым продуктом, достаточна, чтобы подтолкнуть кого-либо к действию.
Некоторое время дефицит был одним из золотых правил оптимизации конверсии. Итак, какие слова вы можете использовать, чтобы подчеркнуть дефицит вашего продукта и таким образом увеличить желание?
- в настоящее время
- Торопись
- быстро
- ограниченный
- Убежать
- быстро
- новый
- крайний срок
- Последний шанс
- конец
- Больше никогда
- истекает
Каждый любит эксклюзивное лечение
Воспользовавшись нашим небольшим набегом на тактику дефицита, мы погрузимся в мир исключительности.
Кажется, мы все склонны хотеть того, чего не можем иметь. Вы когда-нибудь замечали, что в самых популярных клубах действует эксклюзивная политика в отношении дверей? Задумывались ли вы о непропорциональном росте цен, который сопровождает эксклюзивный логотип бренда, хотя качество ничтожно мало? Или слухи о преимуществах и связях, которые сопровождают эксклюзивные общества и клубы?
Часто эти эксклюзивные предложения предлагают не больше преимуществ, чем претенциозные права хвастовства. Люди хотят чувствовать себя членами небольшой элитной группы. Это небольшая энергетическая поездка, и, если честно, мы бы все обрадовались, если бы могли.
Добавление элемента эксклюзивности в вашу копию увеличивает воспринимаемую ценность. Это указывает на более высокий социальный статус, так как он доступен только «немногим», что дает преимущество в том, что он достаточно уникален.
Бренд одежды Gustin с большой выгодой использовал эксклюзивность, используя коллективный подход к производству. После объявления о потенциальном продукте открывается начальный период платы за поддержку. Если финансовая цель достигнута, каждый, кто поддержал проект, может рассчитывать на получение своего собственного продукта.
Однако, как только эта цель будет достигнута и продукт отгружен, проект заканчивается. Это придает элемент эксклюзивности каждому продукту. Мало того, что вы получите хорошо сделанный продукт, но вы также являетесь членом очень небольшой группы людей, которые его сделали.
Это отличный способ использовать наше стремление к эксклюзивному продукту и помог Gustin стать желанным именем в мужской моде.
Итак, какие слова вы можете включить в свой материал, чтобы потребитель захотел эксклюзивный продукт?
- Только для членов
- Попросить приглашение
- Будь одним из немногих
- Станьте экспертом
- Будь первым, кто узнает …
- Доступно только для существующих подписчиков / клиентов
- ограниченный
- Полный класс
- Требуется логин
Небольшое спокойствие всегда ценится
Одним из крупнейших убийц конверсии является недостаток в отделе доверия.
Сегодня существует так много сайтов, что потребителям трудно понять, кому можно доверять, а кому нет. На самом деле, 77% онлайн-пользователей опасаются, что их данные каким-то образом неправильно используются.
Страх, нехватка, исключительность и любые другие триггеры, которые вы используете, – это хорошо. Но если вы не можете заставить своих клиентов доверять вам, что в этом хорошего?
Конечно, основные элементы укрепления доверия будут включать в себя различные печати доверия, гарантии или отзывы. Но какие слова вы можете использовать в своей копии, чтобы подкрепить заявления, сделанные в этих областях, и убедить своих клиентов, что это заслуживающий доверия бренд, который их не обманет?
- Вся жизнь
- гарантия
- аутентичный
- заверенный
- Нет обязательств
- надежный
- Нет риска
- пытался
- страхование
- проверить
- безопасность
- при поддержке
- одобрил
- защищенный
- безусловный
- Возврат денег
- подлинный
Подпольные подходы не ошибаются, они сексуальны
Большинство из нас никогда не наступают на неправильную сторону закона. Мы следуем правилам и следим за тем, чтобы все, что мы делаем, было в книге. Конечно, это замечательная черта, но всегда есть влечение к другой стороне жизни.
На самом деле, почти все интересуются теми, кто предпочитает жить с меньшим количеством правовых мер. Там есть любопытство, которое является сильной ничьей для всех нас. И это то, что может быть использовано для повышения эффективности вашей копии.
Я не защищаю любой незаконный метод или нарушение какого-либо закона, а скорее использую естественное любопытство человеческой натуры, чтобы нарушить правила.
Чтобы помочь создать некоторую интригу, попробуйте использовать некоторые из следующих секретных слов, которые напоминают вам о запрещенных методах.
- секрет
- конфиденциальный
- частный
- Запрещенный
- полемический
- признание
- Задняя дверь
- Информированный человек
Два слова, необходимые при любом подходе
Если вы играете со страхом, подстрекаете к срочности или представляете образ несколько подпольного предложения, есть несколько слов, которые помогут вам добавить этот дополнительный удар в вашу копию.
вы
Вам не нужно объяснять это. Хорошая копия всегда написана только для одного человека.
Потребители не хотят чувствовать себя просто еще одним членом толпы. Они хотят чувствовать себя ценными, первый шаг в достижении этого – говорить с ними как с личностями.
Когда вы пишете копию для списков рассылки, вы можете сделать еще один шаг и использовать свое имя. Исследования показали, что слушание вашего собственного имени активизирует ваш мозг и должно сделать вашу аудиторию более вовлеченной в то, что вы говорите.
… потому что …
Одно из лучших слов в английском языке, когда дело доходит до убеждения.
Если вы хотите, чтобы кто-то принял меры, вы должны объяснить, почему они должны это делать.
Роберт Чалдини провел эксперимент с целью обоснования действия. Тест измерял готовность тех, кто ждал своей очереди, позволить кому-то другому вмешаться.
Эксперимент состоял из трех этапов. В каждом из них человек, пытающийся вмешаться, подходил к находящимся в очереди людям и спрашивал, могут ли они сначала использовать машину.
На первом этапе он просто сказал:Извините, у меня есть 5 страниц. Могу ли я использовать аппарат Xerox?«Вы получили 60% успеха.
Второй шаг увидел введение причины "У меня 5 страниц. Могу ли я использовать аппарат Xerox, потому что я спешу?«Получение впечатляющих 94% успеха.
Последний шаг видел причину снижения важности "Извините, у меня есть 5 страниц. Могу ли я использовать аппарат Xerox, потому что я должен делать копии?«Что он все еще получил очень респектабельный 93% успеха.
Люди не будут предпринимать действия без необходимости. Они хотят быть в состоянии объяснить, почему они что-то сделали, поэтому обязательно объясните им причину.
Создайте свой собственный список слов силы
Создать яркую копию сложно, особенно в современную эпоху высокой конкуренции и снижения концентрации внимания.
Начните свой собственный список сильных слов, которые заставляют и продают. Каждый раз, когда вы обнаруживаете, что читаете целевую страницу или рекламное письмо, от которого просто не можете убежать, рассекайте.
Прочитайте каждую строку и извлеките слова, которые добавляют влияние, значение и эмоции к общему сообщению. Найдите слова, которые заставляют вас идти дальше, и превратите то, что в противном случае было бы просто интересной частью, во что-то, что вы не могли бы пропустить, и добавьте их в свой список.
Вскоре у вас будет список мощных слов, которые вы можете использовать в своей собственной копии, чтобы держать свою аудиторию в плену и увлекаться, независимо от того, что вы пытаетесь продать.
Если у вас уже есть список или у вас есть собственные гарантированные мощные слова, оставьте их в комментариях ниже. Я хотел бы услышать ваши мысли и как мы можем расширить этот список.
