Generering av bly är avgörande för företagens hälsa. Det finns ingen väg runt det. Utan en ständig ström av leads som flödar genom dörren varje dag är det svårt att behålla den fart som krävs för framgångsrik affärstillväxt.
Men om du har omsatt all den vanliga kunskapen om leadgenerering i praktiken och du fortfarande inte når dina intäktsmål, kan det vara dags att tänka utanför ramarna. Om du är redo att ta din leadgenerering till nästa nivå, kolla in följande sju okonventionella strategier för att generera fler leads.
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Strategi nr. Tips #1: Använd en kunddataplattform
Jag har pratat mycket om det här på sistone, men jag tror inte att jag har fått det gjort tillräckligt än: att ha en kunddataplattform gör dig i princip till en marknadsföringsninja.
Om du inte är bekant med idén med en kunddataplattform, definierar Arm Treasure Data det som:
“En datahanteringslösning som importerar kunddata från flera källor, integrerar, rengör och organiserar den och skapar en enhetlig profil för varje kund. CDP:er tar sedan den strukturerade informationen och skickar den till andra martech-plattformar och webbsystem för att möjliggöra avancerad kundcentrerad funktionalitet, såsom personalisering.”
I praktiken blir alla dessa förmågor något magiskt. För tio år sedan, om du hade sagt “Jag vill kunna hitta e-postadresserna till alla på företagen som besöker min webbplats och sedan lägga in dem i olika säljsekvenser för retargeting”, hade det låtit totalt orimligt. Men nu automatiserar program som Hull och Segment i princip den exakta processen:
Ja, verktyg som dessa kan vara komplicerade att installera. De kräver vissa tekniska färdigheter. Men tänk på någon som Neil Patel, som får sjusiffrig trafik varje månad. Med en kunddataplattform kommer du att kunna skapa många fler möjligheter som andra företag aldrig kommer att se. Du kommer verkligen att kunna använda den data du har, medan de flesta företag bara skrapar på ytan.
Läs mer:
Strategi nr. Tips #2: Använd frågesporter för att förbättra leadskvaliteten
När det kommer till leads är kvalitet kung. Du kan ha tusentals potentiella kunder i din tratt, men om de inte är rätt personer spelar dessa siffror ingen roll. De kommer aldrig att konvertera kunder.
För att säkerställa att du fångar upp rätt potentiella kunder behöver du mer information. Men det behöver inte betyda att potentiella kunder måste gå igenom 20 olika formulärfält. Neil har använt ett verktyg som heter LeadQuizzes som gör informationsinsamling roligt, eftersom det känns mer som ett frågesport som besökarna vill gå igenom:
Neil har använt ett frågeformulär för potentiella kunder som sin exit-popup, men det finns många olika ställen där du kan använda ett sådant här verktyg för att öka förhållandet mellan besökare och potentiella kunder. Du kan till exempel ställa in något sånt här för att aktiveras på dina prissidor eller din “Kontakta oss”-sida. Om du använder innehållsuppgraderingar på din webbplats kan du behöva fylla i ett frågeformulär för att få tillgång till fullständiga innehållsversioner.
BuzzFeed upptäckte för länge sedan att folk älskar att ta tester. Använd denna mänskliga tendens för att förbättra dina ansträngningar för att generera potentiella kunder med hjälp av LeadQuizzes.
Strategi nr. Tips #3: Använd anpassning
Fördelarna med anpassning är ganska uppenbara. Mår du bättre av att köpa från företaget som behandlar dig som en transaktion, eller vill du köpa från ett som rullar ut röda mattan och behandlar dig som den enda kunden i deras försäljningstratt?
Forskning om personalisering stöder detta. Enligt Business2Community:
“75 % av konsumenterna är mer benägna att handla hos en återförsäljare som känner igen dem vid namn, rekommenderar alternativ baserat på tidigare köp eller känner till deras köphistorik.”
Som sagt, de flesta företags personaliseringsansträngningar misslyckas. Pure360-forskning tyder på att “grundläggande personalisering misslyckas med att engagera konsumenterna på något riktigt sätt. Endast 8 % av de tillfrågade sa att de skulle uppmuntras att interagera med ett detaljhandelsvarumärke om de tilltalade dem med sitt förnamn. På samma sätt sa bara 7% att de sannolikt skulle engagera sig med ett födelsedagsmail.”
Om du verkligen vill använda personalisering för att förbättra dina ansträngningar för att generera potentiella kunder, måste du använda det på ett sätt som visar din djupa förståelse för de potentiella kunderna du riktar in dig på.
Drift är ett exempel på ett företag som gör rätt personalisering:
Med hjälp av kunddataplattformar och andra teknologier kan de skräddarsy sitt livechattverktyg för den specifika person som besöker deras webbplats. Till exempel insåg de inte bara att någon från Delta Air Lines besökte deras webbplats, utan de kunde också anpassa sitt chattfönster för att i princip säga “Hej, vi hjälper företag som Delta Airlines.”
Och om jag går tillbaka till Hulls exempel, om jag går till deras hemsida, ser jag Single Grain-logotypen i mitten, och kopian runt den talar om hur de kan hjälpa Single Grain. Det är en fantastisk känsla för mig. Det skapar en känsla av att vara lite som en concierge, vilket gör att jag mår bra av att vilja lära mig mer.
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Strategi nr. Tips #4 – Använd dynamisk textersättning
Neil har haft stor framgång med dynamisk textersättning, på 10-12 % konverteringsgrad, med hjälp av ett verktyg som heter MaxMind för att lägga till besökarnas geografiska platser till sin kopia.
Det började med en lite generisk titel, som löd: “Hej, jag är Neil Patel. Jag vill hjälpa företag att växa. Frågan är bara, blir det din? Men med hjälp av MaxMind kunde han ladda upp besökarnas städer, så att kopian sa något i stil med: “Hej, jag heter Neil Patel. Jag vill hjälpa företag att växa i Las Vegas, Nevada. Frågan är bara, blir det din? “
Den lilla förändringen ökade dramatiskt antalet potentiella kunder, allt tack vare nivån av personalisering som anpassning av kopian till dina besökares platser lades till på din webbplats.
Men dynamisk textersättning behöver inte vara så specifik för att fungera. På bloggen Optimizely delar Takeshi Young hur företaget testade 26 olika varianter på hemsidan, var och en skräddarsydd för en av företagets specifika målgrupper, som dessa tre exempel:
Även om anpassningen av startsidan för grupper som “resenärer” inte är på samma nivå som Neils stadsspecifika titeltext, såg Optimizely fortfarande följande resultat som en del av sitt experiment:
- 1,5 % ökning i engagemang
- 113 % ökning av konverteringar till din Lösningssida
- 117 % ökning av konverteringar till kontoskapandeprocessen
Personalisering är viktig. Verktyg som dynamisk textersättning, tillgängliga nu via många e-postmallar och målsidesbyggare, gör hela skillnaden.
Läs mer:
Strategi nr. Tips #5: Använd maskininlärning för att få leads
Lead scoring är komplicerat. Såvida du inte är expert på området och om inte din försäljningstratt är väletablerad och beprövad, hur kan du verkligen veta hur du ska väga specifika åtgärder eller vilket värde du ska tilldela var och en?
Naturligtvis kan du prova olika arrangemang och iterera tills du hittar poänginställningarna som mest exakt förutsäger din framgång. Eller så kan du hoppa över linjen och använda maskininlärning för att ta reda på hur sannolikt en enskild person är att bli en högkvalitativ lead och så småningom en kund.
Jag använder MadKudu för detta, delvis för att det integreras så bra med andra verktyg som Drift och Hull. Även om din stack ser annorlunda ut, kopplas den till så många olika verktyg att det är en fantastisk resurs för att hjälpa SaaS-företag att fatta bättre beslut om var de ska placera sina försäljnings- och marknadsföringsresurser.
Fontän
Strategi nr. Tips #6: Använd förifyllda formulär
Folk kan vara lata. Utsikter ännu mer, eftersom värdet av att dela sin personliga information med dig inte alltid är tydligt för dem. Visst, du kan lösa ett problem de har, men de kan också hamna i en annan försäljningstratt om du inte passar rätt.
Allt du kan göra för att minimera friktionen som behövs för att fånga besökarnas personliga information hjälper till att övervinna denna motvilja, vilket är anledningen till att jag är ett fan av att i förväg fylla i folks information åt dem. Att använda API-tjänster som Clearbit gör detta enkelt, så när besökare kommer till din webbplats är hälften av ansträngningen med att prenumerera redan skött för dem:
Läs mer:
Strategi nr. Tips #7: Använd livechatt (i vissa situationer)
Jag har redan nämnt Drift tillräckligt många gånger i den här artikeln att det är värt att ägna en hel sektion till livechattverktyg. Om du tittar på några av trenderna och datapunkterna som dyker upp i livechatt så är de verkligen lovande. En infografik från Invesp, till exempel, delar att:
- 73 % av kunderna tycker att livechatt är det mest tillfredsställande sättet att kommunicera med ett företag.
- 42 % av kunderna väljer livechatt som sin föredragna metod för att ge kontaktinformation, högre än någon annan metod för att generera potentiella kunder.
- Med en kundnöjdhetsgrad på 92 % genererar livechatt fler leads än telefon-, e-post- eller sociala medier-support.
Nu, hur lovande denna och annan statistik än låter, måste jag vara transparent att både Neil och jag har tagit bort livechatt från våra webbplatser. Men det är inte för att det inte fungerar. Det beror på att det inte är rätt för alla företag.
På Single Grain är jag i en förstklassig, dyr serviceverksamhet. När företag kontaktar oss om potentiella digitala marknadsföringstjänster är det en helt annan konversation än en e-handelsköpare som ställer en storleksfråga, och det är inte en som sannolikt kommer att äga rum i en chattkanal, mer informell.
Om du är i en konsumentproduktaffär eller något företag med mer transaktionsfokus kan livechatt vara mycket vettigt. Men även då måste man vara försiktig. När antagandet av dessa verktyg har ökat, börjar sprickor dyka upp, särskilt när fler företag lanserar chatbots med långa väntetider och fördefinierade svar.
Som en Kayako-rapport om trender i livechatt noterar:
“Konsumenter vill bli erkända. De vill veta att ett företag ser dem som en individ, inte ett biljettnummer, utan att upprepa sig i det oändliga.”
Det är sant oavsett om du ansluter via livechatt, via telefon eller via e-post, så tänk inte på livechatt som ett automatiskt universalmedel för att tillfredsställa besökarnas önskemål om individuell support.
Det finns också en platshastighetsvinkel. Ingen utvecklare av plugin för livechatt kommer att berätta att deras verktyg kommer att sakta ner din webbplats. Men det är en annan belastning på din webbplats, så om du är en sajthastighet som jag, håll utkik efter ändringar i laddningstider efter installation av livechatt för att se till att din webbplats inte ser påverkad ut.
En annan strategi som jag har testat nyligen och kommer att dela här är lead capture med MobileMonkey:
Istället för att använda ett livechattverktyg som Drift, använder MobileMonkey en Facebook-typ av chatt för att samla in en lead och få en ny Facebook-kontakt. När jag har gjort den anslutningen kan jag sända meddelanden om nya blogginlägg och andra uppdateringar till prenumeranter via e-post, push-meddelanden och Facebook Messenger.
Läs mer:
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Ett teknikdrivet tillvägagångssätt för att generera fler leads
Som du säkert har märkt innebär de flesta av strategierna jag delade ovan att använda olika verktyg för att optimera leadsgenereringsprocessen. Med tanke på hur sofistikerad tekniken som kommer in på marknaden är i dessa dagar, rekommenderar jag att du kollar in dessa och andra verktyg för att ta bort några av de tunga lyften från dina försäljnings- och marknadsföringsprocesser.
Men om det inte är ekonomiskt möjligt att lägga till all denna teknik, eller om det verkar överväldigande att installera alla dessa system, oroa dig inte. Börja smått. Du behöver inte ställa in en helautomatisk försäljningstratt direkt. Välj de verktyg som kommer att göra den största skillnaden i ditt företags leadsgenereringsflöde. Du kan alltid expandera eftersom din framgång med individuella verktyg genererar tillräckligt med intäkter för att driva din framtida tillväxt.
