Försäljningskanaler utgör ryggraden i nästan alla företag där du kommer att göra ett köp idag, imorgon eller året runt.
För många företagsägare kan termen “försäljningstratt”, även känd som “konverteringstratt”, låta som snorig företagsjargong, en påverkan som får processen att sälja produkter att verka som hjärnkirurgi.
Den goda nyheten är att om du redan säljer varor eller tjänster online, så har du redan en försäljningstratt på plats. Lätt! Höger? Tja, det är en betydande skillnad mellan att ha en tratt för kundkonverteringar och att använda din webbplats på ett sätt som aktivt driver försäljning.
I grund och botten är en försäljningstratt en term som hjälper dig att visualisera och förstå hur en besökare flödar från din målsida till andra sidan av din kassasida och blir en fullvärdig kund i processen. Anledningen till att ordet “tratt” används för att beskriva processen är att dess mål är att vägleda potentiella kunder från din målsida mot en konvertering.
Det finns fem nyckelelement bakom en stark försäljningstratt. Först och främst bör du fokusera på att öka medvetenheten om ditt företag och ditt varumärke. Därefter måste du omvandla din målgrupps medvetenhet till ett urskiljbart intresse. Det tredje elementet handlar om att skapa önskan i din produkt eller tjänst från intresserade besökare. Om din försäljningstratt tänds på alla cylindrar, kommer önskan du skapat att förvandlas till en konvertering. Slutligen är återengagemang den kritiska slutpunkten, som hjälper till att locka återkommande kunder direkt till toppen av tratten.
Källa: BigCommerce
(En effektiv försäljningstratt kommer inte bara att vägleda besökarna att göra ett köp, utan kommer också att strategiskt flytta dem så att de känner sig uppmuntrade att köpa från dig igen inom en snar framtid.)
Lär dig av dina trattar
Medan många företag gör sig skyldiga till att leda kunder längs trädgårdsvägen, se till att skapa en tratt som leder direkt till en konvertering. Detta kan göras genom att noggrant skapa dina sidor för att uppmuntra en försäljning, från uppmaningar till attraktiva erbjudanden; Om dina sidor kan väcka tittarnas intresse kommer din försäljningstratt att se bra ut.
Ett problem som ett överraskande antal marknadsförare lider av är deras oförmåga att förstå att människor är komplexa varelser och att det är ganska svårt att vägleda dem att spendera sina pengar. Det betyder att det aldrig kommer att finnas en lösning som passar alla när man skapar effektiva försäljningstrattar, och det bästa sättet att göra är att företagen kommer in i sin målgrupps medvetande.
Hur gamla kommer våra mest dedikerade kunder att vara? Vilken typ av språk kommer de att reagera på? Hur övertygande kan vi vara utan att riskera att alienera dem?
Publiken är svår att förutse. En kraftfull, jargongladdad uppmaning kan fungera med kunder under 25 år, men det kan representera bara fem procent av dina potentiella följare. Se till att du får kontakt med din målgrupp på ett sätt som inspirerar dem att göra ett köp.
Tid är pengar och det lönar sig verkligen att vara proaktiv. Men att sätta upp en försäljningstratt som är tillräckligt reaktiv för att anpassa sig till kundernas krav kan säkert göra underverk för att maximera din försäljningsrörelse under överskådlig framtid.
Försäljningskanaler är bra verktyg för lite försök och misstag. Var noga med att övervaka nyckelsidor som kunder skulle besöka under deras väg till att slutföra ett köp och håll utkik efter svaga länkar.
Det finns många analytiska metoder för att övervaka framgången för dina försäljningstrattar, men en av de mest effektiva metoderna är också den enklaste. Håll ett öga på trafiknivån som dina sidor får. Det är naturligt att när du går djupare in i din försäljningstratt kommer trafiken att minska. Från din katalogsida, till din artikelbeskrivningssida, till kassasidan, till den slutförda köpsidan; Räkna med att se färre besökare och lägre nivåer av klick. Men om en länk mellan ett pass och ett annat representerar något av en klippa när det gäller antalet besökare, är det värt att tänka om. Om ett stort antal besökare bestämmer sig för att lämna i ett specifikt skede av konverteringsprocessen, är det naturligt att du inte har kunnat locka dem tillräckligt effektivt.
Källa: Google Analytics.
Värdet av återkommande kunder
Försäljningskanaler kan också berätta mycket om vilken typ av kund du attraherar. Marknadsförare gör sig ibland också skyldiga till att inte skilja på nya kunder och återkommande kunder. Din försäljningstratt kan vara fullspäckad med spännande erbjudanden för nya besökare och incitament för e-postlistor också, men dessa åtgärder kommer inte att göra mycket för långvariga kunder som letar efter en ny anledning att gå ner i kaninhålet igen. av din tratt.
Återigen kan effektiviteten av dina tilltal till både nya och befintliga kunder analyseras på olika djup, beroende på vilka verktyg du har till ditt förfogande (sådana verktyg kommer att utforskas senare).
Värdet av den återkommande kunden kan absolut inte underskattas. De har redan gjort sig besväret att betala för dina varor eller tjänster, så det kan antas att de har bättre förutsättningar att gå igenom din tratt och göra ett köp igen.
Den branschövergripande betoningen på att locka nytt blod till en försäljningstratt kan göra att befintliga kunder känner sig främmande, och det är en särskilt vanlig förbiseende när det kommer till företag som erbjuder tjänster.
Återkommande kunder har liten anledning att exponeras för ditt företags glansiga sida med omdömen (även om den femstjärniga recensionen du fick för två veckor sedan känns värd att hänga på kontorsväggen), de har redan upplevt din försäljningsprocess och har njöt av det tillräckligt. för att besöka din webbplats igen.
Om du ser att det är ett stort antal kunder som återvänder till din hemsida, men väldigt få slutför köp i förhållande till nya besökare, kan det betyda att din försäljningstratt inte är strukturerad för att vara tillräckligt attraktiv för dem.
Om dina säljkanalanalyser pekar på behovet av att bättre engagera sig med befintliga kunder, överväg att investera i nytt innehåll som ger dem en anledning att bli entusiastiska över dina produkter. Regelbundna blogginlägg är ett bra sätt att hålla din publik intresserad och engagerad, oavsett om det är första gången de besöker din webbplats eller trettiotredje gången.
Om du vill jämna ut villkoren mellan nya och återkommande kunder är ett bra sätt att täcka alla baser att använda smarta uppmaningar för din webbplats och e-postlistor. Smarta uppmaningar kan visa olika information i samma utrymme på dina webbplatssidor, beroende på en mängd olika variabler, såsom en besökares plats, föredraget språk, medlemskap i en e-postlista eller om du är en ny eller befintlig kund .
Instrument
Naturligtvis finns det ett brett utbud av verktyg tillgängliga för att hjälpa dig att utnyttja prestandan för din försäljningstratt och analysera exakt vem du attraherar och vem som verkar ointresserad av din produkt.
SEO-gurun Neil Patel tror att Google Analytics kan tillåta marknadsförare att ta ett mer organiskt tillvägagångssätt för att övervaka sin försäljningstratt. Genom att lista en mängd viktiga sidor i hela din kanal att övervaka kan Google Analytics berätta exakt var potentiella kunder tappar intresset, samt kvantifiera de mest effektiva sidorna på din webbplats ur ett marknadsföringsperspektiv.
För en djupare, exponentiell analys av exakt hur bra din försäljningstratt presterar kan det hjälpa att använda verktyg som Finteza. Verktyget låter dig spela in händelser som kontoregistrering, e-postprenumeration och köp, utföra beteendeanalys och se den slutliga leveranspunkten.
Källa: Finteza
(Bilden ovan visar avsnittet “Utgångar” i Finteza som illustrerar var sessioner slutförs och vilken extern länk som orsakade avslutningen.)
Dessa verktyg låter dig i huvudsak visualisera din tratt, medan regelbundna rapporter kan hålla dig fullt medveten om dina resultat i framtiden.
När det gäller att analysera exakt vad som motiverar återkommande kunder är informationen från Kissmetrics oöverträffad. Med intuitiva visualiseringar och kundretentionsanalyser är Kissmetrics ett formidabelt verktyg för att forma en vinnande försäljningstratt.
Källa: Kissmetrics
Kom ihåg att publikens beteende kan vara svårt att förutse. Du kanske tror att din försäljningstratt är helt läckagefri, men med stöd av kompetent analys kommer du att kunna åtgärda eventuella strukturella svagheter på ett ögonblick innan din vana börjar blekna. Det är inget fel med lite trial and error i marknadsföring och med rätt data bakom dig är det säkert att anta att det kommer att finnas många fler fall av försök och framgång när det kommer till dina konverteringsfrekvenser.
Dmytro Spilka är Head Wiz på Solvid Digital. Han kan hittas på Twitter på @spilkadi.
