I den här artikeln vill jag dela med mig av all denna stora förändring som jag har märkt inom marknadsföring genom att studera de senaste trenderna inom området.
Jag tror verkligen att vi är i början av nästa stora trend inom marknadsföring: jag kallar det Marketing 3.0, Era of Experience.
Här är hur Proof kommer att vinna i Age of Experience och hur ditt företag också kan vinna.
Om du hoppar på denna trend tidigt kommer du att växa snabbare än någon av dina konkurrenter. Jag tror helhjärtat att du kommer att kunna skapa enastående fans som kommer att vara lojala mot ditt företag för alltid. Det är verkligen vad vi ser och vad vi tror här på Proof.
En liten bakgrundshistoria
2014 startade jag min marknadsföringsbyrå och av någon anledning var den nisch som jag och min affärspartner föll in i porta pottuthyrningsverksamhet. En verkligt glamorös industri…
Så för oss handlar vårt erbjudande i princip om detta: vi skapar bra webbplatser för Port-a-Potty-uthyrningsföretag. Och vad vi erbjöd var gräddan av eran: riktigt trevliga webbplatser; optimerad för mobila enheter, kanske till och med några bra sätt att fånga en lead.
I grund och botten byggde vi bara webbplatser. Och det är vad jag tror att onlinemarknadsföring 1.0 var: det var bara webbplatsen.
Med tiden växte vi webbplatsverksamheten till en byrå med 20 kunder och vi ville verkligen lansera en onlineutbildningsverksamhet. Så 2016 hade vi tagit oss ur byrån och försökte sälja den här kursen som heter 6K framgångsom handlade om hur man landar stora kunder och hur man startar en konsultverksamhet på 60 dagar eller mindre.
En målsida för 6k framgång
Vårt värdeförslag blev: Vi skapar kurser för att hjälpa människor att få byråkunder.
Och vi byggde vår webbplats av det vi visste vid den tiden, och det fungerade helt enkelt inte. Sedan började jag tänka: “Vad gör folk? Vad är det senaste inom onlinemarknadsföring?”
Marknadsföring 2.0: försäljnings- och marknadsföringstratten
I grund och botten var försäljningstratten en webbplats, kanske sex webbsidor, och du skulle börja med ett litet, litet engagemang. Jag skulle be en potentiell kund om sin e-postadress i utbyte mot någon typ av PDF-nedladdning. Sedan skulle jag ta dem till en försäljningsvideo, sedan en försäljningssida och ett beställningsformulär, sedan en merförsäljning, två merförsäljningar och sedan en e-postuppföljning.
Traditionell marknadsföringstratt online.
Det var i princip en webbplats som multiplicerades till många olika webbplatser. Vi upptäckte att med cirka 100 personer, istället för att en eller två köper som på våra byråwebbplatser, skulle vi ha tre eller fyra personer som köpte, och de skulle faktiskt köpa fler saker; eftersom vi skulle ha stigande försäljning i processen. Och allt fungerade mycket bättre eftersom det multiplicerades från marknadsföring 1.0.
Marknadsföring 2.0 var och är marknadsföringstratten, och det fungerade mycket bra för oss på den tiden. Och det fortsätter att fungera bra för oss.
Faktum är att vi har bemästrat lite, eftersom vi har bemästrat dessa strategier under de senaste tre eller fyra åren.
Men när vi växte och sålde dessa kurser frågade vi oss själva: “Tänk om vi hade två kanaler som pratade med två olika typer av människor?”
Och vi hade verkligen dessa två grupper av människor i vårt företag som köpte våra kurser. Det fanns befintliga byråer som bara ville lägga till nya tjänster, eller ville veta vad vi gjorde för att prospektera och få kunder. Men vi hade också nybörjare: personer som arbetade heltid eller precis tagit examen från college och som var ute efter att starta eget företag.
Vid ett tillfälle tog vi vår tratt och delade den på mitten; vi duplicerar det. Och vi byggde en, med alla rubriker och kopior, för byråer, och den andra var helt för nybörjare.
Vi startar den och väntar sedan. Faktum är att vår försäljning gick upp igen. Det blev högre på byråsidan och det blev högre på nybörjarsidan. Och det här var enormt. Vi tänkte: “Wow, vi har verkligen kommit på det här.”
Så vi delade upp saken igen, men det vi upptäckte var att det fick många saker att gå sönder. Om du någonsin har byggt trattar vet du att de till slut går sönder. E-postmeddelanden går sönder, zaps går sönder, webbplatser går ner. Och så även med bara två trattar blir det verkligen väldigt komplext. Och så konverterar vi tillbaka vårt flöde till ett och använder ibland två.
Testa och drömma Erfarenheter
På Proof idag arbetar vi med över 3 000 företag som hjälper dem att öka konverteringsfrekvensen, och vi är lite besatta av tratten. Det var vad vi brukade växa till $175 000 MRR under våra första 12 månader, och det är i princip det som fick oss till Y Combinator.
YC-teamet
I bakhuvudet har jag alltid haft den här typen av tjatande fråga: “Tänk om varje person hade sin egen personliga tratt, vad skulle hända då?”
Vad händer om, istället för att bara ha två trattar, eller 10 trattar eller 20 trattar? Tänk om du för 10 000 besökare hade 10 000 kanaler och var och en talade perfekt till dem?
Jag hittade det här citatet från David Cancel, VD för Drift (kolla förresten in vår poddintervju med honom om du inte har sett den än). Och han sa något i stil med:
“De flesta marknadsföringsverktyg som finns idag skapades för en värld som inte längre existerar.”
Och jag kände att det här har varit sant i flera år. Jag ville ha den här marknadsföringstratten för varje besökare och verktygen finns helt enkelt inte för det.
Marknadsföring 3.0
Så marknadsföring 1.0 var webbplatsen, marknadsföring 2.0 var webbplatsen multiplicerad, vilket delvis skapade försäljningstratten. Jag tror att marknadsföring 3.0 är försäljningstratten multiplicerad igen.
“Marknadsföring 3.0 är den personliga upplevelsen där varje person har sin egen tratt. Och i den världen kan du skapa dessa små mikrotrattar, och till och med använda engångstrattar för en person vid rätt tidpunkt, i teorin.”
Men nu, när vi testar det här konceptet, ser vi att konverteringsfrekvensen ökar mycket, intäkterna ökar mycket, kunderna är nöjdare och det är en njutbar upplevelse för alla.
Det är verkligen som att ge varje besökare sin bästa säljare: det är din personliga concierge som guidar dem genom din webbplats, genom din försäljningstratt, genom din demobokningstratt och ut i andra änden. Det är en bättre upplevelse och leder till högre konverteringsfrekvens.
Om man studerar toppsäljare så håller de inte bara samma tal om och om igen, eller hur? De har två steg: Det första steget är att samla in data genom att ställa frågor. De bästa säljarna kommer in och letar efter en konversation. Sedan i steg två, anpassar de pitch, de personifierar försäljningskonversationen och förvandlar den till en en-mot-en-upplevelse som är typ en engångskonversation, engångskonversation.
Men å andra sidan, vad gör de flesta marknadsförare?
Vi berättar exakt samma sak för varje person, och det dödar mig. För jag vet att om jag kunde ta reda på hur jag skulle kunna erbjuda dessa personliga upplevelser i stor skala, skulle det vara mycket bättre för mig och för kunden.
Och så är det det här problemet som jag hörde en av mina marknadsföringshjältar prata om. Han sa:
“Brist på personalisering skapar dåliga omvandlingar, och brist på data ger dig dålig personalisering, vilket är tråkig marknadsföring, och det mesta marknadsföringen är bara genomsnittet av alla besökare.”
Och marknadsförare säger: “Tja, jag har dessa 10 olika målgrupper, men jag vet inte hur jag ska prata med var och en av dem specifikt, så jag ska skapa genomsnittet, och genomsnittlig marknadsföring ger dig genomsnittliga resultat. Du kommer aldrig framåt.”
Jag tror att mycket av det här bara handlar om att minska klyftan, det handlar om att minska klyftan mellan vad människor förväntar sig och vad människor får. Men sedan tror jag som företag, som startups, om vi kan gå utöver vad folk förväntar sig, det finns det här glädjeområdet.
Och om vi kan glädja kunder, om vi kan lämna lite utrymme, lämna ett delta mellan vad folk förväntar sig och vad de får, upprepa. Det skapar förtjusning, det skapar enastående fans och det skapar en enorm, enorm effekt.
Amazons långa satsning på personalisering
Och nyligen studerade jag brev från dess aktieägare. Om du inte redan har gjort det, ladda ner Amazon aktieägarbrev. Varje år sedan 1997 har Jeff Bezos skickat ut ett brev som helt enkelt bryter ner vad han tänker på, strategierna han har arbetat med och vad de tänker på Amazon.
Häromdagen skrev jag ut varenda en av dessa, jag tror det finns 22, och placerade dem på golvet runt mig. Jag hade den här enorma whiteboardtavlan, penna, papper och lapp. Och jag har precis läst varenda en av dessa.
Han påpekade när han lanserade nya produkter, och vad han pratade om, vilka ord som dyker upp om och om igen, vilka saker han verkar bry sig om.
Och jag insåg att när jag läste det hela tog jag ett steg tillbaka. Denna idé att skapa personliga upplevelser var grundläggande för deras verksamhet. Och det var faktiskt i mening nummer tre i hans första brev till aktieägarna 1997,
“Men det här är dag ett för Internet, och om vi presterar bra för Amazon.com; Idag sparar onlinehandel kunderna pengar och dyrbar tid; I morgon, genom personalisering, kommer onlinehandel att påskynda själva upptäcktsprocessen.”
Så den tredje meningen från över 20 år sedan säger Jeff Bezos, “Vi kommer att göra detta till en central del av vår strategi, och vi kommer att vara där från början.” Och hur ser det ut?
Det här var långt innan det var lätt att göra någon form av anpassning, men de sa: “Låt oss göra detta till en kärnkompetens här.”
Om du verkligen vill se något intressant, gå till Amazon.com och scrolla igenom Incognito. Och se hur en icke-personlig version av Amazon.com ser ut för dig.
Icke-personlig version av Amazons hemsida.
Och vänd sedan på den och titta på den anpassade versionen. Du kommer att se den stora skillnaden.
En anpassad version av samma webbplats.
Gå in i upplevelsernas era
Jag tror att marknadsföring, i upplevelsernas tid, är som att ha alla dina besökare uppkopplade när de kommer till din webbplats för första gången, till och med för första gången. Detta är inte bara något som bara stora företag kan göra.
Under 2019 bryter vi in på platsen där företag av alla storlekar kan skapa unika upplevelser för sina besökare. Konsumenter har mer makt och inflytande än någonsin tidigare. Och det finns fler alternativ för människor, fler alternativ för konsumenter att gå ut och köpa produkter; och det är därför de har mycket mer makt.
Och det är verkligen hjärtat av vad Erfarenheter är. Jag tror att vi som marknadsförare verkligen kommer in på data och klick och besökare och klickfrekvenser och alla dessa mätvärden. Och vi glömmer att kärnan i marknadsföringen idag är riktiga människor.
Vårt uppdrag på Proof är att göra Internet ljuvligt mänskligt.
Vi har arbetat på en ny produkt under det senaste året som heter Experiences. Vi har testat det i våra registreringstrattar, i våra demokanaler; och vi ser otroliga resultat.
Vi ser demoregistreringarna öka med 54 procent. Vi ser nya försök, ökade med 27 procent. Och det handlar om att ta reda på vilken demografisk data vi kan gruppera våra besökare i; Vilka typer av upplevelser kan vi erbjuda dem i realtid och hur gör vi det i skala?
Så det här har varit något som är riktigt spännande för oss, jag har verkligen sett fram emot att ha suttit på detta i månader och månader när vi testar detta och försöker testa det; vi får äntligen några av resultaten, några av fallstudierna, några av de delade testerna når statistisk signifikans.
Är du intresserad av att lära dig mer om upplevelserna? Vi är i Beta just nu, men vi kommer att öppna tidig åtkomst under de kommande månaderna.
Om detta är intressant för dig, vänligen registrera dig så kommer vi att hålla kontakten med uppdateringar.
