År 1898 skrev Elias St. Elmo Lewis, en eventuell medlem av Advertising Hall of Fame, anonymt en kolumn om tre reklamprinciper som han fann användbara under hela sin karriär i en tryckt tidning som heter, en av tidskrifternas mest inflytelserika amerikaner på 19:e århundrade. .
I sin krönika slår han fast att en framgångsrik annons alltid måste följa en specifik formel.
”Målet med en annons är att locka läsaren, så att de tittar på annonsen och börjar läsa den; intressera honom sedan, så att han fortsätter läsa den; sedan för att övertyga honom, så att när han har läst det så tror han det. Om en annons innehåller dessa tre framgångsegenskaper är det en framgångsrik annons.”
Kopiering är med andra ord bara bra om det väcker uppmärksamhet, genererar intresse och skapar övertygelse, i den ordningen.
Mer än ett sekel senare stämmer Lewis principer fortfarande. De uttrycks som en akronym, AIDA, och används ofta i reklambranschen. I den digitala tidsåldern har varumärken till och med baserat hela sin marknadsföringsstrategi på AIDA-modellen.
Innan vi tittar på hur du kan tillämpa AIDA-modellen på din egen innehållsmarknadsföringsstrategi, låt oss se över vad det är och varför det fungerar.
Varumärken använder AIDA-modellen för att bestämma hur de ska skapa och distribuera marknadsföringsbudskap till sina målgrupper i varje steg av köparens resa.
AIDA-modellen anses vara en hierarki av effektmodell, vilket innebär att konsumenter måste gå igenom varje steg i modellen för att slutföra den önskade åtgärden. Precis som en typisk marknadsföringstratt har varje steg färre konsumenter än den föregående.
Hur man tillämpar AIDA-modellen på din marknadsföring
Genom att skapa kampanjer och strukturera din webbplats med AIDA-modellen i åtanke kan du ha mer kontroll över dina potentiella kunders vägar till ett köpbeslut.
I teorin, när de går igenom varje steg i modellen, kommer konsumenter som lär sig om ditt varumärke att utveckla vissa känslor eller känslor om din produkt eller tjänst, vilket är det som i slutändan tvingar dem att agera.
Här är vad du kan göra för att implementera AIDA:
Dra till sig uppmärksamhet
Om ditt innehåll kan fånga deras uppmärksamhet och engagera dem på djupet, kommer din målgrupp att börja bli nyfiken på vad ditt företag verkligen gör.
I detta skede frågar konsumenten: “Vad är det?”
För att komma till det här stadiet måste du först visa dem ditt innehåll. Detta kommer med ökad varumärkesmedvetenhet och effektiva meddelanden.
Exempel
Effektiv innehållsmarknadsföring är en metod för att locka besökare till din webbplats. Om du skapar innehåll som löser deras problem och fokuserar på deras passioner, kommer du att kunna attrahera dem och ge dem en lösning. När det körs effektivt bör din målgrupp kunna upptäcka ditt innehåll via Google, sociala medier och andra kanaler.
Wistia gör detta bra med sin innehållsmarknadsföring, och producerar inte bara trafikdrivande pedagogiska blogginlägg utan också underhållande eller inspirerande “shower”. Denna taktik tillåter dem att inte bara ta itu med smärtan som deras framtidsutsikter har, utan också göra allt de kan för att göra lösningen av det problemet lättare (och, i vissa fall, underhållande). Att luta sig mot video som ett medium snarare än att bara blogga knyter an till deras produkt och uppdrag, och håller Wistias lösningar i fokus när potentiella kunder konsumerar detta innehåll.
Bildkälla
Skapa intresse
När din målgrupp är intresserad av din produkt eller tjänst, kommer de att vilja lära sig mer om ditt varumärke, fördelarna med din lösning och din potential som passar dem.
I det här skedet är målet att få dem att tänka, “Jag gillar det.”
För att nå detta stadium måste ditt innehåll vara övertygande och engagerande. Medan det första steget av AIDA fångar din uppmärksamhet, handlar det här steget om att behålla den. Du kan göra detta med en krok.
Exempel
Låt oss säga att din innehållsmarknadsföring var effektiv för att föra dem till webbplatsen för att lära sig om en smärta, problem eller behov de har. Du kan sedan “haka” dem med en engagerande berättelse som visar vad som ligger bakom din lösning.
Berättelser resonerar med människor och är ett enkelt sätt att förmedla information på ett sätt som stimulerar empati och nyfikenhet.
För att skapa tillräckligt med spänning hos dina potentiella kunder för att tvinga dem att agera måste du se till att deras affinitet för ditt varumärke når en viss tröskel. Ju bättre du är i linje med dina behov och värderingar, desto mer sannolikt är det att du kommer att nå framgång.
Below the Fold är en tjänst som erbjuder relevanta nyhetsartiklar till sina användare. Det skapar intresse med sin krok: “Berättelser som inte når omslaget.” Intrigen i den här raden öppnar en slinga () samtidigt som du lyfter fram ditt värdeförslag om nya berättelser som inte får täckning men som fortfarande är viktiga.
Bildkälla
Stimulera lust
Människor gör affärer med dem de känner, gillar och litar på. De två första stegen av AIDA-modellen etablerar och.
Målet med detta steg är att ändra “Gilla” till “Jag älskar dig.”
Och det görs genom att cementera den sista pusselbiten: tillit.
För att göra detta, fortsätt att ge dem innehåll. Se till att de prenumererar på din blogg, följer dig på sociala medier och laddar ner dina erbjudanden. Ju mer potentiella kunder interagerar med ditt varumärke, desto mer kommer de att lita på dig, vilket ökar chanserna att de så småningom kommer att köpa din produkt eller tjänst.
Exempel
De framtidsutsikter du med största sannolikhet kommer att stänga är de konsumenter som föreställer sig en framtid med dig; De tycker redan om att konsumera ditt innehåll och tror att din produkt eller tjänst kommer att bli ännu bättre.
Av denna anledning måste du skapa ett gap mellan och med din lösning. Samtidigt måste du upprätta sociala bevis med fallstudier och vittnesmål.
Innehåll i stilen “Före och efter” är ett bra exempel på hur man kan stimulera lust och samtidigt bygga förtroende. Kolla in rubriken för denna Calendly-fallstudie: “Konvertera 60 % fler PPC-leads in reservations using Black Propeller’s Secret Weapon.” Detta hjälper en potentiell kund att föreställa sig en framtid med denna produkt (). “Före” är dem på deras nuvarande stadium, och “efter” är visionen för dem med en 60% ökning av konverteringar. Sedan, om de läser hela fallstudien, utsätter de sig själva för sociala bevis från en kund som dem.
Bildkälla
Stimulera handling
Efter att ha skapat tillräckligt med lust för din produkt eller tjänst, ge dina potentiella kunder möjligheten att agera på den. När allt kommer omkring, vad är poängen med att skapa innehåll och bygga djupa relationer med potentiella kunder om det inte finns något tydligt nästa steg?
Målet är att de ska bestämma sig “Jag förstår.”
Oavsett vad “nästa steg” är, måste du tvinga dem att svara med låg friktion men högincitament uppmaningar till handling.
Exempel
Oavsett om du är långt eller nära ett köpbeslut bör nästa steg du bör presentera vara “högt värde”. Du måste med andra ord hjälpa dem på något sätt.
Om de förstår resultatet av ditt erbjudande och tycker att det är värdefullt för dem, kommer de att vara mer benägna att vidta åtgärder (eftersom de inte bara engagerar sig i ett säljsamtal eller säljinnehåll).
Fundera på exakt hur du kan ge det värdet samtidigt som du motiverar dem att interagera med dig.
Uppmaningen till handling för detta “nästa steg” eller erbjudandet bör vara framträdande, tydligt och okomplicerat. Kanske är det en knapp eller banner som beskriver vilka åtgärder de behöver vidta och vad de får om de gör det. Genom att ta bort friktion från processen ökar du sannolikheten för framgång.
Nerdwallet, en privatekonomisajt som tillhandahåller resurser för allt från krediter till bolån, har en uppmaning till handling. Tanken är att de kan engagera sin publik och tvinga dem att agera genom att erbjuda ett jämförelseverktyg. Markera detta verktyg direkt på din startsida med en attraktiv titel och värdebaserad undertext tillsammans med en högkontrastknapp. Installationen är enkel och friktionsfri. Nerdwallet kan generera leads samtidigt som det ger och glädjer dessa leads med information av högt värde.
Bildkälla
Nackdelar med AIDA
Nu när du är bekant med AIDA-ramverket och hur det fungerar, bör du också överväga några av dess begränsningar:
1. Tar inte hänsyn till icke-linjära köparresor.
AIDA gör ett fantastiskt jobb med att beskriva en linjär tankeprocess för ett köpbeslut. Alla köpbeslut är dock inte linjära.
En potentiell kund kan öka intresset, men i slutändan välja en annan lösning och bara återvända till den ursprungliga leverantören om deras behov inte tillgodoses.
Vanligare är att någon kan ha en önskan om en lösning innan de inser det och vidtar åtgärder för att hitta den (därmed upplever lust och handling före uppmärksamhet och intresse).
2. Tar inte hänsyn till impulsköp eller superkorta försäljningscykler.
Förutom en icke-linjär resa kan en potentiell kund gå igenom flera stadier av AIDA samtidigt, alla fyra för ett impulsköp eller ett akutköp.
3. Det är bara en liten del av en övergripande affärsstrategi.
AIDA är också begränsad till förstagångsköp. Vissa organisationer försöker anpassa sin strategi kring marknadsföringstrattar som AIDA, men detta är ett misstag. Trattar har kunder som utgången när de ska stå i centrum för en tillväxtstrategi. Det är trots allt lättare att behålla och/eller sälja upp en befintlig kund än att skaffa en ny. Plus, med lite kundnöjdhet kan du få vittnesmål och hänvisningar, vilket genererar mer uppmärksamhet, intresse och (därför) kunder.
AIDA rymmer inte detta, så andra modeller, såsom svänghjulet, är mer lämpliga för en omfattande affärsstrategi.
4. Att fokusera på ett AIDA-element per marknadsföringstaktik kanske inte är effektivt.
Även när du använder en tratt för en viss aspekt av ditt företag snarare än en holistisk strategi, kan det fortfarande vara lätt att falla i fällan att segmentera de fyra bokstäverna i AIDA och använda en bokstav för varje taktik i din marknadsföringsstrategi. Du kanske till exempel tänker “Det här blogginlägget är för att få din uppmärksamhet” och bara fokusera på det. Men ett blogginlägg bör helst locka till sig medvetenhet och skapa intresse … och åtminstone få dem att vidta någon form av åtgärder innan de lämnar din webbplats.
Med andra ord bör marknadsföring kunna ta en potentiell kund genom flera stadier av AIDA. En effektiv annons kan till exempel driva tre eller fyra steg av AIDA, vilket får en potentiell köpare att vidta åtgärder.
5. Det är nästan för enkelt.
AIDA kan också vara effektivt för att konceptualisera köpprocessen i en konsuments sinne när den ställs inför en reklam eller annat marknadsföringsmaterial. AIDA kan dock vara för förenklat för att beskriva stadierna i en inköpsprocess, särskilt för beslut som är mer komplicerade eller nyanserade. Dagens köpare har mer resurser till sitt förfogande för att göra research, jämföra priser osv.
Använder AIDA-ramverket
Trots dess nackdelar är AIDA-modellen en solid ram för att vägleda din publik genom köparens resa och sporra dem till handling. Och om du tillämpar det på din innehållsmarknadsföring kommer du att utnyttja en beprövad formel som konsekvent kan attrahera, övertyga och omvandla en publik till kunder. Det börjar dock med att känna till din kunds resa.
