Om du gick samma klass som jag kämpade med på college kanske du kommer ihåg den här nyckelläxan:
Lagen om utbud och efterfrågan säger att ett lågt utbud och hög efterfrågan på en produkt vanligtvis kommer att höja dess pris.
Varför pratar jag med dig om grundläggande ekonomiska regler? Eftersom förändringar i utbud och efterfrågan på produkter kan få principen om knapphet i spel.
I det här inlägget kommer vi att lära oss vad knapphetsprincipen är och hur du kan använda den för att skapa hög efterfrågan.
Vad är knapphetsprincipen?
Knapphetsprincipen om övertalning som myntats av Dr Robert Cialdini innebär att ju sällsyntare eller svårare en produkt, ett erbjudande eller ett innehåll är att få, desto mer värdefullt blir det. Eftersom vi tror att produkten snart kommer att vara otillgänglig för oss, är det mer sannolikt att vi köper den än om det inte fanns något intryck av brist.
Varumärken kan använda knapphetsprincipen för att övertala människor att fylla i ett formulär för potentiella kunder, köpa en produkt eller vidta en annan önskad åtgärd. Här är ett exempel: På många bokningssajter för flygresor, till exempel KAYAK, visas flyglistor med en notering om att det bara finns ett fåtal platser kvar till ett givet pris. Kolla in det nedan:
Vi vet att flygpriserna är otroligt volatila, vilket är anledningen till att en del av oss väntar till vissa tider eller dagar i veckan med att göra inköp, så vetskapen om att det bara finns en plats tillgänglig till det priset får mig att tänka att jag borde köpa det nu. istället för att vänta och riskera att betala mer senare.
För att lära oss mer om konsumenter i allmänhet bestämde vi oss för att undersöka 300 personer för att se om de var mer intresserade av produkter som fanns i begränsat utbud.
45 % av de tillfrågade sa att bristen får dem att vilja lära sig mer om en produkt, medan endast 17 % sa att om en produkt var för svår att köpa, skulle de hitta den hos ett annat företag.
Se resultaten nedan:
Datakälla
Nu när vi är medvetna om bristen ville vi lyfta fram varumärken som framgångsrikt har använt knapphetsprincipen för att marknadsföra och sälja olika produkter.
7 varumärken som använde knapphetsprincipen för att marknadsföra och sälja produkter
1. Snap Inc.
Kortlivade sociala medier-appen Snapchats moderbolag, Snap Inc., introducerade Snapchat Spectacles i september 2016: solglasögon som kunde spela in 10-sekunders videor ur användarens perspektiv. Men istället för att sälja den nya enheten online eller i en butik såldes Spectacles till en början bara genom Snapbots, leende automater med Snapchat-tema som lanserades slumpmässigt i städer över hela USA.
Det fanns aldrig några annonser före ankomsten av Snapbots; Det mesta av medvetenheten skapades på sociala mediekanaler, och enorma rader av människor stod i kö i hopp om att köpa glasögon innan Snapbot sålde slut för dagen.
Nu säljs glasögonen online eller på några mer permanenta popup-platser, så det finns ingen anledning att stå i kö utanför en varuautomat om du inte vill. Men för den första lanseringen var Snapbots ett unikt tillvägagångssätt för knapphetskomplexet. Glasögonen var bara tillgängliga under en begränsad tid, precis den dagen som Snapbot var i din stad, och du var tvungen att slå alla andra som försökte köpa glasögon innan maskinen tog slut.
Dessutom innebar bristen på produkten att ingen, inklusive vi här på HubSpot, kunde sluta prata om Glasögon. Blogginlägg och kommentarer på sociala medier om den unika säljmetoden hjälpte till att skapa ännu mer intresse för produkterna.
MediaKix förutspådde att Snap skulle nå 5 miljarder dollar i glasögonförsäljning till 2020, dock misslyckades Spectacles att göra intryck på marknaden och företaget fick svälja runt 40 miljoner dollar. Trots det misslyckandet håller företaget fortfarande på att utveckla flera versioner av produkten.
Oavsett hur bra produkterna sålde, hjälpte marknadsföringsstrategin att använda knapphet att locka människor till en produkt som de annars inte skulle ha varit intresserade av.
2.Nintendo
Bildkälla
Om du inte var en stor spelare när Nintendo släppte Wii-spelkonsolen 2006, kommer du kanske inte ihåg att Wii var en av de mest populära produkterna på marknaden. När den officiellt släpptes i november 2006 ställde folk upp för att lägga vantarna på Wii så snart som möjligt, men manin slutade inte där. I nästan tre år flög Wii från hyllorna och spelbutikerna kunde inte hålla hyllorna på lager, även om Nintendo ökade sitt utbud till 1,8 miljoner och sedan 2,4 miljoner produktionsenheter per månad.
Utbudet kom äntligen ikapp efterfrågan: 48 miljoner Wii såldes senare. Genom att börja med ett lågt månatligt produktionsnummer såg Nintendo till att kunderna ropade på att köpa mer direkt. Bristkomplexet här gjorde folk desperata att köpa en Wii när de kunde, särskilt efter att en Nintendo-chef rådde köpare att “förfölja UPS-föraren” och ta reda på när Wii:erna skulle levereras till butikerna för att få en.
3.Starbucks
Kaffeälskare har kritiserat Starbucks för att ha lagt till “enhörningsfrappuccino” till sin meny, gjord av glass, fruktsmaker och sura sötsaker, men folk kunde inte få nog av den färgglada och mycket Instagrammable drinken. Efter att ha uppgett på sin hemsida att specialdrycken bara skulle finnas tillgänglig under några dagar, översvämmades Starbucks med beställningar på enhörningsfrappuccino, som snabbt sålde slut första dagen. Det finns inga försäljningssiffror tillgängliga för specialdrycken, men det finns nästan 160 000 #unicornfrappuccino-inlägg på Instagram.
Starbucks får många beställningar – och engagemang i sociala medier – under ett annat av dess ökända tidsbegränsade erbjudanden: Starbucks Red Cups. Under semesterperioden i december börjar Starbucks servera kaffe i röda koppar under en begränsad tid bara för att driva in folk på kaféerna och få dem att dela #RedCups-bilder på sociala medier. I det här fallet är knapphet + mat och dryck den magiska ekvationen.
4. Brudkollektiv
Girlfriend Collectives erbjudande var enkelt: Under en begränsad tid, om du betalade fraktkostnaden, skulle märket skicka dig ett gratis par 100 $ leggings. Allt du behövde göra var att dela en länk till din webbplats på Facebook.
Girlfriend Collective hade precis lanserat sin hemsida och bad sina konsumenter att sprida budskapet om leggings så att de kunde ägna 100 % av sin reklambudget till leggingsproduktion. Och om du tänker efter så var det ett smart tillvägagångssätt. När allt kommer omkring, vilken är du mer villig att lita på? Facebook-annons som erbjuder gratis leggings eller förespråkar hälften av dina vänner i ditt nyhetsflöde erbjudandet?
Med den här modellen “sålde” Girlfriend Collective 10 000 par leggings bara under kampanjens första dag, förutom de otaliga fans och kommentarer som det fick som en biprodukt. Den dubbla smällen av “begränsat erbjudande” och “gratis” gjorde detta erbjudande oemotståndligt, även för mig.
5. Groupon
Bildkälla
Groupon samarbetar med olika företag för att erbjuda rabatterade tjänster i utbyte mot nya kunder och en uppdelning av intäkterna. Webbplatsen använder ofta en varning för en begränsad återstående tid (bilden ovan) för att uppmuntra besökare att köpa snabbt med risk för att gå miste om en bra affär.
För vissa erbjudanden använder Groupon vissa marknadsföringspsykologiska övertalningstaktik för att uppmuntra dig att köpa. Se erbjudandet nedan:
Den här affären använder principen om knapphet och socialt bevis för att uppmuntra dig att köpa den – den är bara tillgänglig under en begränsad tid, nästan 600 andra människor har redan köpt den och betygsatt den högt. Dessa strategier fungerar bra: Groupon tjänade mer än 3 miljarder dollar förra året.
6. Spotify
När musikströmningstjänsten Spotify först lanserades var Storbritannien det enda området som inte krävde en inbjudan från en vän eller Spotify för att registrera sig. Men på grund av stor efterfrågan var Spotify UK tvungen att börja kräva inbjudningar för att hantera alla nyhetsanvändare. Varningen om Spotifys lanseringar för enbart inbjudningar runt om i världen? Vem som helst kan registrera sig för ett betalt Spotify premiumkonto. Med hjälp av principen om knapphet klarade Spotify höga nivåer av konsumentefterfrågan genom att erbjuda dem inträde för ett pris. Nu är hälften av Spotifys 100 miljoner användare betalande prenumeranter.
7. TOMS
Älskade TOMS-skor erbjuder ett stort värdeförslag utöver komfort och stil: för varje köpt par skor donerar TOMS ett par till ett barn i nöd. TOMS tar det ett steg längre genom att samarbeta med andra intresseorganisationer för att dela försäljningsintäkter till förmån för andra värdiga ändamål.
Eftersom varumärket vet att dess kunder redan är filantropiska, är det säkert att de kommer att vilja köpa skor för att gynna andra orsaker (som pandorna i exemplet ovan), men de kan fortfarande behöva en knuff. Så TOMS skapade en minisajt om varför TOMS och WildAid går ihop, tillsammans med några roliga fakta om pandor och unika skodesigner med panda-tema.
Sedan, när besökaren har läst hela den engagerande sajten och börjat utforska vegan- och pandavänliga skoalternativ, informerar TOMS dem subtilt om att skorna bara är tillgängliga under en kort period. Med andra ord, att hjälpa de söta pandorna är också ett tidsbegränsat alternativ.
TOMS strategi att använda bristkomplexet för att uppmuntra shopping och filantropi fungerar här.
Ibland är mindre mer
Att åberopa knapphetsprincipen för att marknadsföra och sälja en produkt kan vara en effektiv övertalningsstrategi, men det måste göras på rätt sätt. Om man formulerar produktbrist som om det tidigare varit ett stort utbud, men på grund av ökad efterfrågan bara ett fåtal produkter fanns kvar, blir konsumenterna mer mottagliga. Men om man uttrycker produktbrist som om bara ett fåtal enheter av produkten fanns tillgängliga, kommer knapphetsprincipen inte att vara lika effektiv för att generera försäljning.
