Sättet vi gör affärer på och engagerar oss med kunder och kunder på förändras blixtsnabbt. Traditionell marknadsföring (ringa kalla samtal, placera stora annonser i tryckta medier och avbrottsannonser på tv) handlade om att företaget hittade kunden.
Idag vänder vi på den traditionella marknadsföringsmodellen. Istället för att skicka innehåll till potentiella kunder försöker vi attrahera och ge kunderna möjlighet att hitta oss. Det är kundfokuserat
och om att möta en kunds behov snarare än företagets behov. Marknadsföring idag handlar om att engagera människor och skapa marknadsföring som människor älskar, och att få kunden att vara en del av samtalet.
Ett bra ställe att börja i denna köparcentrerade inkommande marknadsföringsmetod är att skapa personas för dina målkunder.
Vad är människor?
En köparpersona är en fiktiv men detaljerad beskrivning av din målkund. En bra persona kommer att innehålla demografi, hobbyer, familj och yrkesinformation och kommer att skrivas som om du beskrev en riktig person. Jag brukar ge dem ett namn också, som “Jane de Bega”. Om du skulle läsa din personlighet för någon borde de kunna föreställa sig personen du beskriver.
Varför är människor viktiga för ditt företag?
Personas är representationer av ditt företags idealiska kunder som du skapar för att hjälpa ditt team att utveckla fokuserat innehåll och rika strategier. De hjälper dig att bättre förstå dina kunder och potentiella kunder och gör det lättare för dig att skräddarsy ditt innehåll, meddelanden, produktutveckling och tjänster till olika kundgruppers specifika behov, beteenden och problem.
Helst skulle du vilja skapa flera personas för ditt företag, eftersom varje kund är olika. Detta är viktigt eftersom sättet du marknadsför till var och en av dessa personer kommer att vara annorlunda – sättet du marknadsför till en 20-årig kvinna jämfört med en halvpensionerad man kommer att vara helt annorlunda.
Hur man skapar personas
Marknadsföringsföretag och kundupplevelse (CX) konsulter lägger mycket tid på att undersöka vem deras målgrupp eller personas är. De använder undersökningar, fokusgrupper, intervjuer och data hämtade från webbplatser, industridatabaser, etc. De inkluderar även kunder (nuvarande och tidigare), framtidsutsikter, konkurrenter och intressenter (interna och externa) som kan komma i linje med personen. Men hur kan en småföretagare skapa personas? Precis som marknadsförings- eller CX-företag måste du göra lite research. Några steg att följa är: –
- Hitta några personer att intervjua, undersöka och/eller delta i tillvägagångssättet. Jag rekommenderar en blandning av
- kunder, bra och dåliga
- Utsikter: personer som inte har köpt din produkt eller inte vet mycket om ditt företag
- Referenser: Fråga din personal, dina befintliga kunder eller kontakta dina kontakter på sociala medier för att hitta vem du skulle vilja intervjua eller bli presenterad för.
- Människor du inte känner, hur, genom att använda ett tredjepartsnätverk för att hitta dem, såsom usertesting.com, testmate.com.au eller Airtasker.
- Bestäm hur många personer du behöver för intervjun, undersökningen eller fokusgruppen. Du behöver en mix och flera personer för varje karaktär du utvecklar. När du kan börja exakt förutsäga vad din intervjuperson kommer att säga, har du förmodligen tillräckligt med folk.
- Utveckla några frågor att ställa. Börja med att ställa några kategorier av frågor och utveckla sedan några frågor för varje kategori. En kategori kan vara Roll och frågorna kan vara Vad är din roll, hur länge har du varit i den rollen, vilka färdigheter behöver du för den rollen eller hur är en vanlig dag?
- Fråga “varför” mycket. En av de bästa teknikerna jag har sett i aktion var en undersökning med tre frågor. Den första frågan bad respondenten att betygsätta något från 1 till 10. Den andra frågan frågade varför de gav den det betyget. Den tredje frågan frågade om någon kunde ringa dem angående deras svar på de två första frågorna. Detta var effektivt eftersom respondenten kunde formulera vad de ville ha om den första frågan, men det riktiga guldet var när någon ropade ut dem – de flesta människor har verbal diarré så när intervjuaren frågar “Varför”, säger respondenten faktiskt mycket för dig. och en fråga. Det kan generera en halvtimmes diskussion.
- När du har gjort din forskning, destillera informationen till vanliga grupper eller personer. Använd sedan denna information för att skriva en person. Jag använder rubrikerna Bakgrund, Demografi, Identifierare, Mål, Utmaningar och Vad vi kan göra. Jag lägger också till några faktiska citat från respondenter och vanliga invändningar som de kan ha delat.
När du har slutfört din forskning och skrivit ner din persona, har du en sann bild av hur dina kunder är och en som du kan dela med ditt team. En sak som ofta förvånar folk som utvecklar karaktärer för första gången är att sättet de hade marknadsfört och vem de marknadsförde till var helt annorlunda än hur de gjorde det innan de utvecklade karaktärer. Prova det, det kommer att förändra ditt sätt att tänka på dina kunder.
