Om du letar efter ett mer strategiskt sätt att segmentera din lista och bättre förstå dina kunder bör du alltid börja med RFM Analysis. RFM står för nyligen, frekvens, monetär, och ordningen på bokstäverna är definitivt viktig för processen. Nedan följer en kort introduktion och översikt över RFM och hur det kan hjälpa dig att förbättra din marknadsföring och växa ditt företag.
Varför ska du använda RFM-analys?
Framtiden för marknadsföring har anlänt och det kallas “behavioural response marketing”. Enkelt uttryckt involverar denna typ av marknadsföring triggers baserat på vad dina potentiella kunder och kunder gör (eller inte gör) medan de prenumererar på din lista. RFM-analys är det bästa stället att börja om du vill uppgradera din e-postmarknadsföring (och din offlinemarknadsföring) eftersom det är det mest logiska sättet att segmentera din lista baserat på tydliga, beprövade mätvärden.
Varför ska du segmentera din lista?
Till en början kan din marknadsföring vara så enkel som att fånga leads och sedan följa upp dessa leads. Men när ditt företag mognar måste du bli mycket mer sofistikerad. Det börjar med listsegmentering.
För att segmentera din lista behöver du marknadsföringsprogramvara för att göra processen enklare. För småföretag rekommenderar jag (och använder) Infusionsoft. De erbjuder det bästa CRM + e-postmarknadsföringssystemet för småföretag.
Med ett verktyg som Infusionsoft kan du enkelt segmentera din lista med taggar för att segmentera dina kontakter baserat på beteende. I verkligheten är RFM bara ett sätt att mäta beteende på hög nivå. Så här segmenterar du din lista med RFM…
Friskhet
Den första punkten på RFM-listan är senioritet. Gör inga misstag, Recency är det bästa sättet att förutsäga vilken av dina kontakter som kommer att bli din nästa kund. Med andra ord, om du vill veta vilka dina bästa kunder är IDAG, titta helt enkelt på vem som har vidtagit en positiv åtgärd NYLIGEN (igår, de senaste 7 dagarna, de senaste 30 dagarna, etc.).
Senaste åtgärder kan vara: öppna ett e-postmeddelande, klicka på en e-postlänk, köpa en produkt, titta på en video, svara på sociala medier, etc. Uppenbarligen skapas inte alla “nya” beteenden lika, men de flesta av dem är värda att mäta. Nyckeln för dig är att avgöra vilka SENASTE beteenden som tenderar att leda till de mest efterföljande köpen.
När du tittar på de senaste sakerna frågar du dig i princip: “Vad har du gjort för mig på sistone?” Tänk på det: Om du har ett romantiskt förhållande med någon är den här frågan den viktigaste av allt. Kanske gjorde du något bra för 6 månader sedan, men det som verkligen räknas är att göra något bra idag, igår eller den här veckan.
Frekvens
Nästa på vår lista över RFM är Frequency. Efter att ha mätt nyligen vill vi veta hur ofta dina potentiella kunder och kunder har vidtagit åtgärder. Detta kommer att vara det näst bästa måttet för att avgöra vilka dina bästa kunder kommer att vara. Kanske har det gått 30 dagar sedan du klickade på ett mejl, men om du har klickat på mer än 50 mejl det senaste året är det värt att veta.
Återigen är det viktigt att separera frekvens från senaste. Jag hoppas att anledningen är uppenbar: kunden/prospekten som har klickat på 50 mejl det senaste året är inte lika benägen att göra ett nytt köp som kunden/prospekten som klickade på 5 mejl den senaste veckan.
När du tittar på Frekvens frågar du dig själv “Hur ofta har du gjort något för mig?” Den här är fortfarande väldigt viktig och kommer på en stark andra plats på vår lista.
Monetär
Till sist kommer vi till Monetario. Tro det eller ej, “totala spenderade pengar” kommer på tredje plats i RFM:s analys. Även om en kund kan ha spenderat tusentals dollar med dig, är det osannolikt att du kommer att göra en ny kommande försäljning med den personen om dessa köp inte är nyligen OCH inte frekventa.
Här ställer du frågan “Hur mycket pengar har du spenderat på mig?”
Det kan vara svårt för oss företagare och entreprenörer att acceptera att “totala spenderade dollar” inte nödvändigtvis ger oss en lista över våra bästa kunder, OM INTE det måttet också kommer med ålder och frekvens av köp eller åtgärder.
RFM-analys i ett nötskal
Så där har du det. RFM-analys är mycket lättare att implementera i ditt företag än du tror. Om du använder ett verktyg som Infusionsoft kan du börja med att exportera din lista och sedan segmentera efter Nyhet, sedan Frekvens och sedan Monetära värden. Ge varje kontakt ett poäng i dessa 3 kategorier och lägg sedan till de 3 poängen för att segmentera din lista över hela linjen.
Även om du börjar med att bara använda “Recency” kan du lära dig mycket om din lista och åtminstone få några inriktningsfördelar.
Om du inte redan använder Infusionsoft rekommenderar jag att du kollar in dem här.
Vilka frågor har du om RFM-analys? Lämna din kommentar nedan.
