I maj började Twitter testa “Lead Generation Cards”, en ny reklamfunktion som gör det möjligt för företag att bygga sina e-postmarknadsföringslistor direkt från Twitter. I augusti öppnade Twitter upp funktionen för alla annonsörer och digital marknadsföringsbyrån Webtrends utnyttjade möjligheten att generera mer kvalificerade leads till sitt B2B-företag.
Resultaten var enorma. Webtrends kombinerade Twitters verktyg för att förvärva potentiella kunder med en anpassad kampanj för att främja potentiella kunder och accelererade sin leadgenerering under en fyraveckorsperiod med nästan 1 000 procent. Dessutom förbättrade kampanjen Webtrends kostnad per lead med 500 procent.
Så hur gjorde de det och på vilka sätt kan du replikera deras framgång?
1. Tänk om det sociala
“Social marknadsföring är vid en brytpunkt”, säger John Lee, varumärkes- och social marknadsföringschef på Webtrends. ”Hittills har fokus legat på att optimera socialt innehåll, göra det mer tillgängligt och mer synligt. Vad som händer nu, och lead gen-kort återspeglar detta, är att du optimerar den sociala användarupplevelsen; Det gör saker mer bekväma och tillgängliga för användarna, utan att de behöver klicka någon annanstans.”
För att Webtrends skulle bli framgångsrika med Twitter-kampanjen för att generera potentiella kunder behövde teamet tänka om hur de närmade sig sociala medier. Under en tidsperiod som ledde fram till kampanjen började Webtrends analysera och mäta allt de kunde för att förstå prestandan för sina sociala kanaler och vem som var dess målgrupp, ner till vilka popkulturreferenser som fick bäst resonans.
Lee sa att hans inställning till B2B sociala medier kommer ner på idén att “det handlar inte om oss, det handlar inte om vårt innehåll eller vårt varumärke; Det handlar om den upplevelse vi kan erbjuda slutanvändaren av sociala medier. Vi kommer inte att twittra bara för att twittra, eller bara för att hålla ett schema för att vi måste. Om vi twittrar är det för att det finns ett syfte och vi tror att det är värdefullt för de människor som följer oss.”
Lee sa att målet inte var att adressera sociala relationer som ett varumärke för konsumenten eller en marknadsförare för försäljningen, vilket är där många B2B-företag misslyckas. Istället ville Webtrends umgås på ett sätt som var roligt, men som ändå drev affärer.
“Om du leder med den mänskliga komponenten, kommer verksamheten med det,” sa han.
Om du utforskar social marknadsföring för att generera potentiella kunder, sa Lee att leta efter de typer av verktyg som dyker upp på den betalda sidan av sociala plattformar, “eftersom allt de gör är att driva optimering av användarupplevelsen, inte för att få ditt innehåll att se ut. bättre.”
2. Bli kreativ med inriktning
Varumärken kan bli kreativa med de verktyg som finns på Twitter för B2B-lead generation. “Lead gen-kort är som marknadsförda tweets på steroider,” sa Lee. “Det bästa med lead gen-kort är att det inte finns några fler målsidor.”
För just den här kampanjen skapade Webtrends inga nya tillgångar för marknadsföring, utan gjorde en inventering av vad den redan hade och tog reda på vem som skulle dra mest nytta av det genom saker som sponsrade tweets, @användarnamn, hashtag och inriktning. nyckelord.
Webtrends använde Googles sökordsverktyg för att skapa specifika sökordslistor för denna kampanj. Det sociala teamet lade till ett lager av aktualitet genom att ansluta till konversationer som ägde rum kring händelser i realtid, såsom konferenser relaterade till ämnet för innehållet.
3. Vårda, ge näring, näring
Att skaffa leads är bara halva striden. Att vårda dessa leads genom en personlig e-postkampanj är vad som kom härnäst för Webtrends.
“Detta är den mest värdefulla delen av hela fallstudien,” sa Lee.
Vad som satte scenen för framgången för e-postnäringsprogrammet, sa Lee, var att den första kontakten med den ledningen på Twitter var positiv; Det tog väldigt lite ansträngning för användaren att interagera med varumärket för att få något av värde.
“Vi kunde skicka ut ytterligare erbjudanden inom en 24-timmarsperiod och folk var otroligt mottagliga,” sa Lee.
Om någon laddade ner en guide om e-postremarketing, till exempel, skulle Webtrends följa upp med en infografik med nya e-postdatapunkter för att åtfölja innehållet som användaren redan hade.
“Vi började mäta engagemang och det var galet. Öppningsfrekvensen var 200 procent högre, klickfrekvensen var fyra gånger högre, och det kan jämföras med våra bästa marknadsförings-e-postmeddelanden i hela vår organisation, säger Lee.
Genom ett nytt förhållningssätt till socialt, lite kreativitet och utnyttja de verktyg de har till deras förfogande på Twitter, upptäckte Webtrends sociala team att Twitter är en livskraftig B2B-plattform för att generera leads.
“Twitters ROI var tre gånger större än LinkedIn och Facebook,” sa Lee. “Och vi använder samma tillgångar och samma typ av inriktning.”
För att lära dig mer om hur Webtrends närmade sig sitt B2B-program för potentiella kunder via Twitter, kolla in den här fallstudien.
