Мой вебинар должен быть бесплатным? Это один из первых вопросов, который я слышу, когда говорю о проведении вебинаров с клиентами. Это отличный вопрос.
Вебинары имеют много преимуществ, в том числе возможность выстраивать отношения с потенциальными клиентами и формировать интеллектуальное лидерство. Что касается «получить больше продаж», то они чаще всего используются двумя основными способами: чтобы получить новых клиентов или сделать продажи непосредственно с вебинара.
Какие у меня варианты?
При попытке решить, должен ли ваш вебинар быть бесплатным или нет, важно рассмотреть все варианты. Там есть серая зона, и у каждого есть свои уникальные преимущества.
Давайте внимательно рассмотрим четыре основных варианта, которые вы должны выбрать при принятии решения, хотите ли вы, чтобы ваш вебинар был бесплатным или нет.
1. Сделай это бесплатно и предложи как свинцовый магнит
Это популярный вариант. Предприятия сделают вебинар бесплатным и используют его как основной магнит. Чтобы получить доступ, все пользователи должны зарегистрироваться заранее и заполнить основную форму заявки. Они сообщают свой адрес электронной почты и, возможно, некоторую информацию о своем бизнесе, и они получают доступ к вебинару.
Это хороший вариант, когда вы хотите построить больше отношений с клиентами и получить больше информации (и потенциальных клиентов) для своего бренда. Позже вы можете бесплатно предложить запись вебинара в качестве дополнительного свинцового магнита.
2. Бесплатный и платный живой хост
Эта комбинация немного менее распространена, но я видел, как это произошло. Вебинар будет бесплатным, но запись будет доступна для покупки позже. Это позволяет собирать предварительную информацию, но при этом монетизировать вебинар.
Единственная ситуация, когда это действительно работает эффективно, – это если изначально был высокий спрос на вебинар и ограниченное количество мест. В противном случае люди могут не захотеть платить за то, что все остальные получили бесплатно.
3. Стоимость вебинара на всех этапах
Это полный вариант монетизации. Люди должны платить за посещение его вебинара, и если он продаст запись позже, все остальные тоже должны будут заплатить за это.
Вы можете заработать много денег на организации вебинаров, и, поскольку вебинары могут быть дорогостоящими (особенно с учетом всех рекламных акций и потенциального найма других гостей), это может быть хорошим вариантом.
Тем не менее, может быть трудно сделать успешными платные вебинары. Вам нужно много денег, чтобы продвигать его заранее, много социальных доказательств, чтобы убедить других подписаться, и достойное сопровождение, чтобы люди действительно подписались.
4. Заряжайтесь для живого вебинара, но используйте запись в качестве бессвинцового магнита.
Это как-то дает вам лучшее из обоих слов: вы можете взять плату за живой вебинар, а затем использовать эту запись в качестве бесплатного свинцового магнита на своем сайте. Вы должны быть осторожны с этим, потому что, если люди заметят, что вы делаете это часто, они могут не видеть смысла в предоплате. Те, кто заплатил, могут также сердиться, что другие получают ту же информацию бесплатно.
Если вы решите сделать это таким образом, у вас должны быть огромные и очень очевидные преимущества оплаты живого вебинара. Хороший вариант для этого – сделать его более интерактивным и занять много времени, чтобы отвечать на вопросы клиентов. Вы можете иметь точки остановки на вебинаре или в конце, чтобы у всех зрителей было время получить отклик один на один.
5. Сделать вебинары только для членов
Это еще один способ монетизации ваших вебинаров, хотя и более косвенный. Вы можете организовывать вебинары, которые предназначены только для членов ваших групп подписки. Это дает этим участникам дополнительный стимул, чтобы зарегистрироваться (и заплатить вам), и дает вам больше контента.
Я видел, как несколько малых предприятий с пакетами подписки используют эту стратегию с большим успехом. Это кажется эксклюзивным, так как только текущие участники могут получить доступ, вы не можете заплатить, чтобы присоединиться и участвовать. Эксклюзивность – это всегда хорошо.
Каковы другие преимущества вебинаров?
Прежде чем принять решение о модели, которую вы хотите использовать, важно внимательно изучить общие преимущества вебинаров.
Ключевые преимущества включают в себя:
-
- Установление опыта. Если вы проводите вебинар по теме, у вас есть хотя бы час, чтобы показать весь свой опыт. Люди появятся, только если вы думаете, что можете предложить ценность и научить их чему-то, чего они не знают, и это ваш шанс сделать это. Вы можете сделать свой бизнес отлично выглядеть в процессе.
- Построение отношений с клиентами. Это большой. Хотя большинство вебинаров проводятся по расписанию, в конце обычно есть место, где зрители могут задавать вопросы. Они могут записать свои вопросы в любое время, позволяя организатору вебинара ответить на них, если они их увидят. Они также являются интерактивными, поэтому организаторы вебинаров могут проводить опросы и оценивать области, представляющие интерес. У Джона Лумера есть 30-минутная сессия вопросов и ответов в конце его вебинаров.
- Формирование отношений с экспертами отрасли. Для вебинаров характерно иметь одного или двух экспертов. В начале этого года я, например, участвовал в вебинаре по программному обеспечению DNN, в котором приняли участие как команда DNN, так и эксперт по отрасли из другой компании, которая также поделилась своими идеями. Это укрепляет вашу репутацию только благодаря ассоциации и позволяет вам строить прочные отношения с другими экспертами отрасли.
Должны ли вебинары быть бесплатными?
Только вы можете ответить на этот вопрос (и приведенная выше информация поможет вам решить его).
В целом (и это очень общее), основные рекомендации, которые я рекомендую ниже:
- Если вы хотите заявить о себе и расширить свой бренд, организуйте бесплатные вебинары в обмен на информацию о потенциальных клиентах. Вы можете общаться с потенциальными клиентами один на один и шагать в дверь, а также получать их контактную информацию, чтобы отслеживать их в будущем.
- Если вы уже хорошо зарекомендовали себя и хотите использовать вебинар для получения прямой прибыли, немедленно начисляйте плату за входные места. Если бы Майкл Стелзнер или Гари V организовали платный вебинар, люди бы собрались, чтобы заплатить за него.
- Если у вас есть эксклюзивная информация, которую люди хотели бы видеть, например расширенные тематические исследования или подробные исследования, это также дает вам возможность взимать плату, если у вас есть сильные связи и аудитория. Люди будут платить за такую информацию.
- Если у вас есть пакет на основе подписки, например, AdEspresso University, хостинг веб-семинаров только для членов может помочь вам повысить ставки подписки. Поскольку его эксклюзивность привлекательна и у вас есть целая заинтересованная аудитория, это также может помочь увеличить посещаемость вебинара.
вывод
Если вам интересно, должен ли ваш вебинар быть бесплатным, надеюсь, этот пост поможет вам принять решение. Основной выбор, который у вас есть, заключается в том, хотите ли вы использовать его в качестве основного магнита, стратегии монетизации или того и другого. После этого ваш выбор станет немного понятнее.
Я встречался с самопровозглашенными маркетологами, которые утверждают, что провели вебинар по 20 000 долларов в час. Я также видел много компаний, которые не взимают ни копейки, но используют их для интеллектуального лидерства и генерации лидов. Нет общего правильного ответа на этот вопрос, и он будет во многом зависеть от ваших точных целей, вашей целевой аудитории и потребностей вашего бизнеса в любой момент времени.
Что вы думаете? Вы использовали вебинары в своем бизнесе? Какой подход вы предпочитаете?
