Простое руководство по пониманию и созданию воронки конверсии веб-сайта

Оптимизированная воронка конверсии может сделать разницу между выгодной прибылью и почти безубыточностью.

Максимизируйте прибыль, которую вы получаете от своих маркетинговых кампаний.

Если вы управляете веб-сайтом, ориентированным на продажи, у вас есть воронка конверсии, независимо от того, намеренно вы ее создали или нет. Может быть, это не оптимизировано, но оно есть.

Если ваша цель – заставить своего посетителя принять меры, любое действие имеет воронку конверсии. Это верно, даже если ваша единственная цель – что-то простое, например, заставить посетителей подписаться на список рассылки.

Практически на всех существующих сайтах есть конверсионная воронка.

Но, согласно Econsultancy, только 22% компаний они удовлетворены своими показателями конверсии.

Это означает, что у большинства из нас есть много работы, чтобы наши сайты были такими, какими мы хотим их видеть.

Что такое маркетинговая конверсия?

Воронка конверсии – это способ визуализации потока и пути конвертации лидов в платящих клиентов.

Эти посетители могут быть получены с помощью различных методов, таких как SEO, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях, платная реклама и даже холодное раскрытие информации.

Если вы можете понять и проанализировать процесс, вы можете предпринять шаги, чтобы улучшить этот процесс.

Вот простая схема SaadKamal.com с простой разбивкой, как этот процесс работает в маркетинге:

Это очень простая визуализация, показывающая четыре основных этапа процесса:

• Во-первых, ваш потенциальный клиент становится сознательный от вас или вашего продукта.
• Во-вторых, вы строите интерес на вашем продукте (обратите внимание, что воронка становится меньше, потому что не все, кто знает ваш продукт, будут заинтересованы.)
• В-третьих, вам нужно посадить семя желание для вашего продукта или услуги. (Опять же, воронка становится меньше, потому что вы не можете ожидать, что все заинтересованные действительно захотят ваш продукт.)
• И, наконец, попросить действие, Например, действие может состоять в том, чтобы что-то купить или подписаться на список рассылки. (Это самая маленькая часть воронки, потому что будет действовать только небольшой процент от первоначальных отведений.)

Теперь давайте посмотрим, что конкретно влечет за собой каждый из этих шагов.

осознание

Чтобы иметь конверсионную воронку, вы должны привлекать (не разливать) отводы в свою воронку. Чтобы сделать это, вы должны заставить людей знать вашу компанию.

Эта часть вашей маркетинговой стратегии включает в себя все, что помогает вашему бренду достичь новой аудитории. У вас есть множество вариантов для этого, но есть несколько каналов, которые, как правило, особенно эффективны для этой стадии:

• КПП кампании. Кампании PPC позволяют ориентировать свои объявления на пользователей, которые активно ищут продукт или услугу, что делает их отличным источником квалифицированного трафика.
• Органический поиск. Органические рейтинги также позволяют вам достичь пользователей во время поиска, и часто по более низкой цене.
• Социальные сети Пользователи социальных сетей не могут активно искать новые продукты. Но при правильном таргетинге кампании на этих платформах могут быть эффективными для охвата вашей целевой аудитории.

На этом этапе есть много способов связаться с пользователями, но самое важное, что нужно иметь в виду, это то, что вы хотите привлечь трафик. Сосредоточьте внимание на качестве, а не на количестве.

Неквалифицированные лидеры с гораздо меньшей вероятностью перейдут к следующему этапу в своей воронке (не говоря уже о нижней части воронки), поэтому нацеливание ваших основных стратегий на нужную аудиторию намного лучше использует ваше время и бюджет.

При разработке новых кампаний всегда помните о своей целевой аудитории. И если вам нужно, вы всегда можете запустить большую сеть позже.

интерес

После привлечения потенциальных клиентов в свою воронку вы должны повысить интерес к своему товару или услуге. Ваш контент и веб-сайт – лучшие инструменты для этого.

Узнайте, что пользователи должны знать о вашей отрасли, услугах и продуктах. Определите, какие вопросы и потребности у них есть.

Затем создайте контент, отвечающий этим потребностям, и позиционируйте свой бренд как авторитет в этом вопросе. Пишите сообщения в блогах, предлагайте полезные ресурсы и публикуйте исчерпывающие и информативные руководства, чтобы помочь вашей аудитории лучше понять, что именно вы предлагаете.

Хороший копирайтер может быть неоценимым для этого шага.

Контент, который привлекает посетителей и привлекает их, важен для того, чтобы помочь вашей целевой аудитории узнать вас, узнать вас и доверять вам.

Но как это перемещает их через вашу воронку?

Лучший способ – создать контент, требующий действий для доступа. В большинстве случаев это будет регистрационная форма с «приманкой» в качестве загружаемого руководства в формате PDF.

Создание загружаемого ресурса, а затем обращение к посетителям с просьбой обменяться информацией о вашей электронной почте – это отличный способ перенести вашу аудиторию от случайных посетителей к потенциальным клиентам.

Получив свой адрес электронной почты, вы можете отправлять более полезный контент и поддерживать его в своей воронке. Это помогает вам гарантировать, что квалифицированные потенциальные клиенты не полностью забудут о вашем бренде.

На этом этапе потенциальные клиенты также оценивают ваш продукт или услугу, чтобы определить, может ли он удовлетворить их потребности. Поэтому, чтобы перейти к следующему шагу, вы должны проиллюстрировать ценность, которую она обеспечивает, а также то, что отличает вашу компанию от конкурентов.

Я желаю

Далее, вы должны работать, чтобы ваши потенциальные клиенты еще больше заинтересовались вашим продуктом или услугой. Покажите им, почему то, что предлагает ваша компания.

Для этого идеально подойдет серия автоответчиков по электронной почте или капельная кампания. Вы продолжаете строить отношения между вашей компанией и вашими потенциальными клиентами.

Мы подробно расскажем о том, как именно это сделать, позже в этом посте. Но самое важное, что нужно помнить об этом этапе, – это то, что люди чаще всего хотят решить проблему.

Выделите конкретную проблему, которую вы решаете, и сфокусируйтесь на том, как ваше решение отличается от решений, предлагаемых другими компаниями.

Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты хотели решения вашей компании. Как только вы это сделаете, заставить их конвертировать станет намного проще.

Опять же, хороший копирайтер может быть бесценным в превращении интереса в желание.

Пользователи на этом этапе часто сравнивают несколько компаний, чтобы увидеть, какая из них предлагает лучшее решение для своих нужд. Копирайтер может помочь вам удостовериться, что ваш выделяется наизусть и не теряется на этапе исследования.

действие

Последний и, возможно, самый важный шаг к вашей воронке – это действие. Это ваша конечная цель, великое действие, которое вы хотите, чтобы ваша перспектива предприняла.

Да, возможно, они уже предприняли более мелкие шаги, такие как загрузка ресурса и взаимодействие с содержимым вашей электронной почты. Но вы хотите больше действий …

Вы хотите их купить!

Важно отметить, что только небольшой процент потенциальных клиентов достигнет этого уровня.

Но когда вы предпринимаете шаги, чтобы улучшить свою воронку, вы можете максимизировать количество потенциальных клиентов, которые вы продвигаетесь с каждым шагом.

Как создать воронку конверсии продаж

Тем не менее, создание эффективной конверсионной воронки требует времени. Это не происходит в одночасье.

Но если вы хотите максимизировать свои продажи и доход, пришло время начать работать над вашей воронкой.

Следующие восемь шагов помогут вам превратить больше посетителей в клиентов и больше клиентов в клиентов.

1. Запланируйте свой идеальный процесс покупки

Этот пример воронки преобразования выше не является единственным визуальным представлением воронки преобразования. Это может быть намного сложнее, в зависимости от шагов и процессов, которые вы хотите проанализировать.

У вас может быть больше целей в вашей воронке, но это не плохо.

Хотя разработка первоначальной последовательности может занять больше времени, отслеживание этих целей поможет вам лучше понять, как пользователи перемещаются по вашему сайту. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы максимизировать количество потенциальных клиентов, которые достигают уровня «покупки» воронки.

Поэтому, когда вы начинаете разрабатывать свою воронку конверсии, подумайте о том, как посетители переходят от первого взаимодействия с вашим сайтом к тому, чтобы стать клиентом.

Например, если вы запускаете сайт электронной коммерции, процесс покупки может выглядит так:

Посетители приходят на ваш сайт, просматривают страницы продукта, добавляют продукт в корзину и завершают процесс оформления заказа.

Просто, правда?

В идеале да. Но взгляните еще раз на это изображение. Обратите внимание, что только 2,2% первоначальных посетителей совершают покупки.

Это довольно типичный сценарий. Поэтому, когда вы создаете свою воронку конверсии, имейте в виду, что вы намечаете путь через ваш сайт.

Также важно отметить, что не все ваши посетители будут использовать один и тот же путь на вашем сайте. На самом деле, если у вас очень маленький сайт с небольшим количеством посетителей, есть различные вероятные пути примет к преобразованию.

Попробуйте учесть несколько из них. Возможно, вам не удастся создать отдельные воронки электронной коммерции для каждой из них, но чем больше вы знаете, тем точнее будет ваше представление о том, как пользователи станут клиентами.

Если вы попытаетесь протолкнуть всех своих посетителей через одну и ту же воронку, вы можете подумать, что ваш сайт не работает, когда вы видите, что не все из них продвигаются по заранее определенным шагам. Но на самом деле они могут идти по альтернативному пути.

Кроме того, если вы рассматриваете только одну версию своей последовательности, вы можете упустить возможности оптимизации на страницах, которые вы не включили.

Если вы не уверены, как это должно быть, вы можете начать работать в обратном направлении. Каковы наиболее важные цели на вашем сайте?

Для большинства владельцев сайтов ответом на этот вопрос являются продажи или отправка заявок от потенциальных клиентов. Поместите этот запас в нижней части воронки.

Затем определите, какие другие действия пользователь должен предпринять в первую очередь, чтобы быть готовым выполнить этот шаг.

Некоторые из этих действий также будут конверсиями, такими как загрузка ресурса или подписка на загружаемое руководство. Это некоторые из наиболее важных действий, которые может предпринять пользователь в дополнение к своим основным целям.

Это означает, что они необходимы для включения в вашу воронку конверсии. Кроме того, как и самые популярные конверсии на вашем сайте, их легко отслеживать и измерять. Поэтому, чем больше у вас есть, тем легче будет измерить движение через вашу воронку.

Но исследования показывают, что требуется 6-8 касаний создать жизнеспособное преимущество продаж. Значит ли это, что вам нужно создать воронку продаж с более чем шестью возможными конверсиями перед вашей основной целью?

не

Вместо этого рассмотрите микроконверсии или небольшие взаимодействия, которые люди совершают на вашем сайте, прежде чем переходить к следующему шагу.

Например, можно увидеть путь пользователя через воронку конверсии на сайте B2B как то так:

В верхней части воронки, или «TOFU», посетитель ищет информацию об этой конкретной компании. Затем они предоставляют свой адрес электронной почты на целевой странице и получают письмо с дополнительным предложением.

Они нажимают, снова конвертируют и получают электронную почту благодаря другому предложению. Наконец, они конвертируются и входят в цикл продаж.

Это относительно простой путь, но перед тем, как пользователь предпримет какие-либо действия, он просмотрит сайт, чтобы определить, заинтересован ли он в компании.

Найти нужную страницу и потратить время на ее чтение было «микро-преобразованием» само по себе. В конце концов, если бы пользователь не нашел эту страницу, маловероятно, что остальные его действия произошли бы.

Поэтому, когда вы разрабатываете свою воронку, определите, какие микроконверсии должны произойти до основных или «макро» конверсий на вашем сайте.

Например, на каждой странице продукта Amazon предлагает своим пользователям несколько способов микроконвертации.

Посетители могут просматривать видеоролики о товаре, читать отзывы, просматривать ответы на прошлые вопросы или просматривать специальные предложения, связанные с товаром.

Все эти действия помогают им узнать больше о продукте, и если они квалифицированные покупатели, они становятся еще ближе к совершению покупки.

Ваши микроконверсии могут включать в себя любое количество акций, в зависимости от вашей бизнес-модели и сайта. Возможно, вы хотите, чтобы пользователи добавили продукт в вашу корзину, или, возможно, вы хотите, чтобы они делились вашим контентом в социальных сетях.

В некоторых случаях вы можете просто захотеть, чтобы они посетили определенное количество страниц или посмотрели видео на одной из своих страниц.

Все эти действия помогают посетителям узнать больше о вашей компании и стать более заинтересованными в вашем бренде. В результате они необходимы для конверсий, и вы должны включить их при создании воронки.

2. Установите цели конверсии в Google Analytics

После того, как вы определили, как должна выглядеть ваша воронка, у вас должен быть способ измерить, как пользователи на самом деле перемещаются по вашему сайту.

Лучший способ сделать это – установить цели конверсии в Google Analytics.

Аналитика – это один из лучших способов измерить эффективность вашего сайта, а информация, которую вы предоставляете о том, чего вы пытаетесь достичь, тем полезнее будет вам дать представление о его успехе.

Если у вас уже есть цели, поставленные в Google Analytics, это отличное начало. Но чтобы получить точное представление о производительности вашей конверсионной воронки, вам необходимо установить цели на каждой стадии воронки.

Вам решать, сколько вы хотите добавить, но как минимум вы должны установить хотя бы одну цель для каждого этапа. Вам также следует установить цели для всех важных конверсий, таких как покупки, отправка форм, регистрация в списках рассылки и загрузка ресурсов.

К счастью, добавление целей конверсии является относительно простым процессом.

Сначала войдите в Google Analytics и перейдите к настройкам администратора. Выберите вид, с которым хотите работать, затем нажмите «Цели».

Нажмите «Новая цель» в левом верхнем углу.

Отсюда у вас есть несколько различных вариантов для установки ваших целей. В верхней части страницы вы увидите варианты шаблона на выбор.

Эти шаблоны включают в себя общие цели, такие как онлайн-регистрация, создание аккаунта, запросы и участие в социальных сетях.

Если какой-либо из них соответствует конверсии, которую вы хотите измерить, шаблоны позволяют легко установить эти цели.

Для конверсий, которые не соответствуют этим типам, вам необходимо установить собственные цели. Google Analytics предлагает четыре варианта для этого:

• назначения: Пользователь посещает определенный URL
• продолжительность: Пользователь проводит определенное количество времени на вашем сайте
• Страниц / экранов за сеанс: Пользователь посещает заранее определенное количество страниц
• событие: Пользователь выполняет действие с элементом, отслеживаемым с помощью JavaScript

Все это полезные опции, которые могут помочь вам измерить различные типы действий на вашем сайте. Но для большинства высокоуровневых преобразований самый простой вариант – установить цель.

Это связано с тем, что после того, как пользователь выполнит действие на вашем сайте, он, скорее всего, отправит вас на страницу с благодарностью. Если вы этого еще не сделали, я рекомендую начать как можно скорее.

Вы можете использовать страницы благодарности, чтобы направлять пользователей к дополнительному контенту, который может иметь отношение к действию, которое они только что предприняли. Это может побудить посетителей остаться на вашем сайте и узнать больше о ваших услугах.

Кроме того, добавление страниц с благодарностью делает отслеживание конверсий простым процессом.

Некоторые владельцы сайтов делают ошибку, устанавливая целевые цели для страниц контактов, полагая, что эффективная цель – заставить пользователей нажать кнопку «Связаться с нами» на их панели навигации.

И хотя это, безусловно, указывает на интерес, многие из этих пользователей могут не заполнить форму.

Чтобы начать отслеживать этот тип конверсии, выберите «Место назначения», а затем укажите имя цели. Будьте достаточно конкретны, что если вы создадите дополнительные цели в будущем, вы все равно будете знать, что они означают.

Например, если вы создаете цель для отправки контактной формы и у вас есть несколько форм на вашем сайте, вы можете указать расположение этой формы в своем имени цели.

Затем выберите «Пункт назначения» и введите URL своей целевой страницы «спасибо».

С каждой новой целью у вас также есть возможность добавить воронку. Это позволяет вам добавить список страниц, которые пользователи обычно посещают до достижения цели, что затем позволяет вам контролировать эффективность этих страниц при создании конверсий.

Это необязательный шаг, и все ваши достижения будут регистрироваться независимо от того, добавляете ли вы воронку или нет.

Но отчеты воронки Analytics могут быть отличным способом для анализа эффективности вашей воронки конверсии и определения областей, которые нуждаются в улучшении, поэтому я рекомендую добавлять их, по крайней мере, для достижения наиболее важных целей.

Кроме того, если вы уже потратили время на разработку своей последовательности, вы, вероятно, знаете, какие страницы вы хотите, чтобы пользователи посещали на пути к конверсии.

Настроить свою маркетинговую воронку конверсии так же просто, как добавить эти URL-адреса как шаги.

Вы также можете настроить различные последовательности для различных целей на вашем сайте. Например, если вы отслеживаете отправку контактной формы для конкретной службы, вы можете начать с URL-адреса своей страницы общего обслуживания, затем URL-адреса конкретной страницы для этой службы и затем формы контакта для этой службы. ,

С другой стороны, если вы отслеживаете онлайн-покупки, вы можете добавить страницу продукта, страницу корзины покупок и страницу оформления заказа.

После того, как вы добавили свои URL, определите, хотите ли вы отслеживать записи в своей воронке, которые появляются после первой страницы.

Например, если пользователь переходит непосредственно на страницу обслуживания на вашем сайте, не посещая его страницу общих служб, хотите ли вы по-прежнему включать их в свой отчет воронки?

В большинстве случаев ответ на этот вопрос – да. Вы можете убедиться, что это так для вашей целевой воронки, оставив «Обязательный?» опция не отмечена рядом с вашим первым шагом. Это позволяет Google Analytics собирать записи в вашей воронке после этой страницы.

Также важно отметить, что пользователю не нужно посещать свои промежуточные страницы, чтобы они могли отслеживать свое движение через свою воронку. Поэтому, если вы не решитесь добавить менее общие шаги в свою воронку, они не повредят вашей способности измерять ваши результаты.

Также не обязательно, чтобы движения пользователя происходили по порядку, поэтому даже если они завершат третий шаг до первого шага, оба просмотра страницы будут включены в его отчет последовательности.

Как только вы закончите добавлять цели на свой сайт, дайте ему немного времени для накопления пользовательских данных. Затем вы можете использовать свои результаты, чтобы улучшить свою воронку.

3. Вызывать интерес с контентом

Содержание вашего сайта важно для того, чтобы потенциальные клиенты могли перейти от одного шага в последовательности переходов к следующему.

Чтобы превратить ваших посетителей в потенциальных клиентов, вы должны помочь им узнать вашу отрасль, удовлетворить их потребности и показать им, что отличает вашу компанию от ее конкурентов.

Содержание сайта – единственный способ сделать это.

А когда вы придумываете идеи для темы и создаете новый контент для своего сайта, обязательно разрабатывайте контент содержание для каждого этапа,

Каждый тип контента имеет разные цели в вашей воронке.

Содержимое верха воронкиКак и сообщения в блогах, листы с советами и статьи, вы должны предоставлять полезную информацию, которая соответствует потребностям и целям вашей аудитории. Оно не должно быть чрезмерно «выгодным» и должно быть сосредоточено в первую очередь на образовании.

Этот тип контента имеет больше возможностей для творчества, поскольку он не ориентирован на немедленное превращение посетителей в потенциальных клиентов.

Например, контент, такой как инфографика и контрольные списки, вряд ли приведет к немедленным продажам. Но когда они хорошо оптимизированы и продвигаются, они могут стать отличным способом привлечения новых и квалифицированных посетителей на ваш сайт.

Этот уровень также может включать «лучшие магниты» или контент, разработанный с целью привлечения пользователей к вашей воронке продаж. Например, вы можете создать загружаемое руководство по теме, которая особенно важна для вашей целевой аудитории.

Затем он «заблокирует» этот контент, попросив пользователей ввести адрес электронной почты для доступа к нему. Таким образом, пользователь получает бесплатный ценный ресурс, и вы можете добавить их в свой список адресов электронной почты, чтобы вы могли оставаться на связи даже после того, как они покинут ваш сайт.

Среднее содержание воронкиКак и отзывы клиентов и примеры из практики, они должны показать вашей аудитории, что отличает вашу компанию от ее конкурентов.

На этом этапе вы захотите включить четкую информацию о ваших продуктах и ​​услугах. И, в отличие от первого уровня содержания, можно быть немного более прямо продвигаемым.

Пользователи, читающие этот контент, вероятно, уже знакомы с вашим продуктом и пришли на эти страницы, потому что им нужна дополнительная информация о вашей компании и о том, соответствуете ли вы их потребностям.

наконец, содержимое дна воронкиКак и страницы с ценами, так и демонстрации, они должны дать вашим посетителям последний импульс, который им необходим для принятия мер.

4. Определите утечки в воронке конверсии вашего сайта

Давайте на секунду вернемся к тому, как мы представляем воронку продаж. В каком-то смысле этот процесс не является воронкой.

Хотя вы должны направлять своих посетителей к конверсии, это не так эффективно, как физическая воронка, направляя ваших посетителей к желаемому действию.

Подумайте об этом: что происходит, когда вы берете настоящую воронку и наливаете на нее жидкость?

Вся жидкость, 100%, будет проходить через небольшое отверстие в нижней части воронки. Это должно куда-то идти.

Теперь подумайте о том, как ваши лиды проходят через воронку вашего сайта. Что происходит, когда ваши рекламные кампании и стратегии на других каналах "вливают" новые каналы в эту воронку?

В большинстве случаев только горстка клиентов, которые входят в вашу воронку, покидают дно. На самом деле, средний коэффициент конверсии для форм представления свинца для различных отраслей промышленности от 2,8% до 6%,

Итак: куда идут все эти потенциальные клиенты? Почему их не толкают ко дну воронки?

Правда в том, что в вашей воронке есть отверстия на каждом уровне.

Думайте о каждом шаге как о фильтре. Каждый уровень последовательности отфильтровывает пользователей, которые не заинтересованы, и только те, кто соответствует требованиям, переходят на следующий уровень. Остальные оставляют свою воронку рядом.

Некоторые поставщики называют эти магазины «Утечки» в вашей конверсионной воронке,

Так что ты должен делать с этим? Просто отпустить все эти подсказки?

Конечно нет.

Хотя некоторые из этих пользователей могли отказаться от своей воронки конверсии, потому что они не были квалифицированными лидерами, вероятно, это относится не ко всем из них. Иногда ваш сайт просто не выполняет эффективную работу по переводу их на следующий шаг.

К счастью, существует множество инструментов, которые помогут вам определить, где находятся ваши «утечки», и принять меры для их минимизации.

Если вы добавили воронки к своим целям в Google Analytics, одним из лучших способов выявления проблем воронки является использование отчета об отображении воронки.

Выберите «Конверсии» в меню «Аналитика», затем нажмите «Отображение воронки».

Здесь вы увидите визуальное представление как пользователи перемещаются по созданной вами воронке.

На приведенном выше снимке экрана показано, как могут выглядеть заключительные этапы конверсии для магазина электронной коммерции. Пользователи переходят со страницы своей корзины на страницу выставления счетов и доставки, затем на страницу оформления заказа и просмотра своей покупки до завершения транзакции.

В этом случае менее 43% пользователей даже пришли со своей страницы корзины на процесс оплаты.

Как видите, это позволяет легко узнать, где вы теряете своих посетителей. Вы можете точно увидеть, какие шаги они не предпринимают, и что они делают вместо этого.

Правый столбец показывает, где находятся посетители, когда они не делают следующий шаг в вашей воронке.

Некоторые из этих «аутов» безвредны, например, пользователи на скриншоте выше, которые посещают страницу входа. Это просто означает, что у них уже есть учетная запись на сайте и что они, вероятно, вернутся к процессу оплаты после входа в систему.

Но в некоторых случаях эти прогулки представляют собой отвлечение от вашей цели. Если вы заметили, что большая часть ваших посетителей отказывается от страниц с высокой конверсией для менее важного контента на вашем сайте, это означает, что у вас есть работа.

И если вы видите, что определенная страница в вашей воронке особенно эффективна для перехода пользователей к следующему шагу, вы можете считать эту страницу утечкой в ​​своей воронке. Это отличное место для концентрации усилий по оптимизации коэффициента конверсии, о которых мы расскажем на следующем шаге.

Однако, прежде чем попасть туда, важно также рассмотреть еще одну причину низкой производительности воронки. Что, если вы не разработали свою воронку, чтобы точно представлять, как пользователи перемещаются по вашему сайту?

Ваша воронка не может течь. Это может быть совсем не та воронка.

Вы можете определить, так ли это, просмотрев отчет «Обратный путь к цели». Вместо того, чтобы показывать, насколько эффективно пользователи продвигаются по вашей воронкообразной идее, она показывает, как она перешла на конверсию.

Например, целевой отчет обратного маршрута магазина электронной торговли может выглядит так:

Вы можете отсортировать этот отчет по достижению цели, чтобы увидеть наиболее распространенные маршруты, которые пользователь выбирает для каждой конверсии на вашем сайте. Это покажет вам три страницы, которые вы посетили перед выполнением конверсии.

Затем вы можете использовать эту информацию для создания более точных воронок для вашего сайта. Если вы обнаружите, что эти отчеты кардинально отличаются от воронок, которые вы создали с вашими целями, вам нужно внести некоторые изменения.

Сначала вам нужно отредактировать целевую воронку конверсии, чтобы отразить наиболее распространенные пути для каждого из них. Затем вы можете оптимизировать эти страницы, чтобы еще более эффективно преобразовывать посетителей в потенциальных клиентов и продажи.

Вы также можете использовать Отчет о потоке пользователей чтобы получить аналогичный вид.

Этот отчет обеспечивает визуальное представление общих путей через ваш сайт, но вместо того, чтобы сосредоточиться на последних действиях, которые пользователи выполняют перед конверсией, он начинается с самого начала.

Анализ этого отчета поможет вам узнать больше о том, как ведут себя ваши посетители с самого начала. И если ваши действия не соответствуют вашей воронке конверсии, это может помочь вам определить, где вам нужно внести изменения.

5) Оптимизировать для конверсий

После выявления проблем с воронкой конверсии пора предпринять шаги для их устранения.

Если вы знакомы с оптимизацией коэффициента конверсии, вы знаете, что на вашем сайте можно протестировать множество изменений с целью увеличения конверсии.

Эти изменения варьируются от разных цветов кнопок до новых призывов к действию, обновленных форм и почти всего, что вы можете изменить.

Если вы назовете это, владелец сайта где-то пытался увеличить ваши конверсии.

Вот почему есть также много постов в блогах и статей по этой теме, которые рекомендуют различные «лучшие практики» для оптимизации сайта.

И хотя они могут служить отличным источником идей, важно помнить, что эти результаты основаны на аудитории других владельцев сайта, а не на вас. Поэтому вместо того, чтобы позволить им формировать ваш сайт, лучше всего оптимизировать на основе информации вашей целевой аудитории.

Вы можете начать с концентрации усилий на страницах, которые вы определили как утечки в своей воронке. Во многих случаях они будут ключевыми страницами конверсии.

Например, средний процент отказов в интернет-магазине es del 69,23%. Eso significa que si su sitio funciona tan bien, por cada 10 personas que agregan productos a sus carritos en su sitio, solo tres terminarán comprando esos productos.

Entonces, si nota que muchos de sus visitantes están llegando a su página de carrito, pero no están completando sus compras, esta es un área principal para enfocar sus esfuerzos de tasa de conversión.

¿Pero qué deberías cambiar?

Lamentablemente, solucionar problemas de optimización no suele ser tan fácil como identificarlos. De hecho, en una encuesta, los usuarios informaron diez razones diferentes ellos abandonan sus carros.

Entonces, ¿cómo puede saber cuál es el culpable de su baja tasa de conversión?

Una de las mejores formas es mediante la utilización de herramientas de prueba de usuario, como mapas de calor.

Antes de ejecutar cualquier prueba, intente aprender tanto como pueda sobre las personas que tomaron medidas en su sitio y las que no lo hicieron.

¿Qué diferencias hay? ¿Qué impidió que los usuarios no convertidores tomaran medidas? ¿Qué objeciones tenían y cómo puedes eliminarlas?

Cuanto más confiado esté en sus respuestas a esas preguntas, más efectivo será en sus esfuerzos de optimización.

Y los mapas de calor pueden ayudarlo a encontrar esas respuestas.

Si no está familiarizado con los mapas de calor, proporcionan una representación visual de dónde centran su atención los usuarios en su sitio y dónde no.

Por ejemplo, en este mapa de calor, puede ver algunas áreas brillantes en las barras de navegación, y una que es particularmente brillante sobre el formulario de suscripción de correo electrónico.

Esto muestra que la mayoría de los clics en la página van a esas áreas y que el campo de registro recibe más clics que cualquier otro elemento.

En este caso, el mapa de calor muestra que la página es efectiva para impulsar esa conversión. Entonces, si ese es el objetivo más importante para la página, está funcionando extremadamente bien.

Pero, ¿y si no fuera así?

¿Y si la página fuera para generar clics en una página diferente, o incluso en el botón en la esquina inferior derecha?

En ese caso, este mapa de calor mostraría por qué los usuarios no estaban tomando esas acciones. Destacaría las distracciones que estaban alejando a los usuarios de ellos, y haría un caso claro para eliminar o mover esos elementos que distraen.

Pero, ¿qué pasa si no ve distracciones claras en sus mapas de calor? ¿Si sus clics no están realmente concentrados en un solo lugar?

Digamos que su mapa de calor se ve así este ejemplo:

Aquí, los clics no están enfocados en ninguna área, que no sea el menú de navegación. Esto significa que la página no está dando a los usuarios instrucciones claras sobre qué hacer.

Si alguna de las páginas principales de su embudo de conversión tiene este aspecto, tiene un problema.

Su objetivo con cada una de estas páginas debe ser guiar a la mayoría de sus visitantes a una acción específica, por lo que deben tener claros puntos brillantes en los elementos que representan esas acciones.

Incluso con números de tráfico bajos, sus elementos centrados en la conversión deberían destacarse.

Por ejemplo, en esta página, está claro que un gran porcentaje de clics va al botón de registro:

Su objetivo debe ser crear una página con resultados similares. ¿Pero cómo puedes hacer eso?

Echemos un vistazo a esto ejemplo de North Face:

Estos son mapas de calor de su página de pago, antes y después de la optimización.

En la versión de la izquierda, el pequeño grupo rojo en círculo es el botón de pago. El hecho de que esté rojo brillante es un comienzo sólido, pero claramente no está recibiendo tanta atención como el gran grupo rojo que está sobre él.

Ese grupo rojo era una pancarta promocional con información relacionada con una venta. En algunas páginas, como su página de inicio o una página informativa, esto sería genial. After all, it indicates that users are thinking about pricing information, and possibly making a purchase.

But on this particular page, it was distracting from a much more important action: A purchase.

No está bien.

Using this insight, they moved the checkout button to a more prominent location than the banner.

As a result, they saw a 21% increase in clicks on that button.

If you’re not sure why your visitors aren’t converting, running heatmap tests is an easy way to gain insight into what they’re doing instead.

Then, you can be confident that you’re making changes that are tailored to how your actual users interact with your site.

Beyond that, another great way to learn about your users is perhaps the most obvious: Asking them.

Of course, I’m not suggesting you personally call or email each of your site’s non-converting visitors.

That would be a bit invasive, not to mention extremely time-consuming.

Instead, you can use surveys to gain insight into what your customers want.

Although heatmaps can show you which actions your visitors take, surveys let them tell you they take those actions. This is one of the best ways to get information, because it doesn’t requiring any guessing on your part.

For example, when Canva wanted to improve their activation rates for their poster feature, one of their first steps was to send an email survey to users who hadn’t yet engaged with it.

This was a prime audience for the survey, because it let them connect with users who’d initially shown interest, but never taken action. So they were likely qualified leads, but simply hadn’t been persuaded to actually use the tool.

After analyzing the results of their survey, Canva discovered that their new users had extremely different goals from one another. Some wanted to create posters for events, while others wanted to promote organizations, like their churches.

These users understandably have different needs — and Canva’s onboarding process didn’t make it clear that the tool was equipped to meet all of them.

In order to address this issue, they decided to launch a new welcome message with options for a variety of posters.

This pop-up included templates for their users’ most common needs, as indicated by the survey’s results.

This way, when a user launched the poster tool, they likely wouldn’t need to scroll through dozens of template options to see if there was one that matched what they were trying to accomplish. Instead, they’d simply select it from a menu of six.

As a result, they saw a 10% increase in activation for this feature.

Most businesses would stop here. But Canva decided to double down on their success and take the experiment even further by examining the clicks within this menu.

They tried switching in different templates for the ones that were getting the fewest clicks, and continued doing this until they found a combination that generated the best possible results.

This additional testing increased their activation rates even more, bringing it up to 12%.

For a site of Canva’s size, this meant an additional ten thousand users per month using the feature, which would bring in hundreds of thousands of revenue for the business.

After seeing these results, they rolled out a similar feature for other tools on their site.

Each of these new onboarding sequences created a similar lift in activation as the original test. So the insight that they gained from that original survey paid off a in way for the company.

If you’ve never run customer development surveys, tools like Typeform make it easy to get started.

You can choose from their pre-made survey template options, then customize them to meet your needs.

Running an A/B test requires using a testing platform that divides your traffic between your variations, so that you can collect data for both simultaneously.

Then, at the end of your test, you can determine which generated the most conversions. If one variation performed significantly better than the other, you can implement it permanently on your site.

Of course, this is a simplified explanation of the process, and there’s a lot more that goes into planning and carrying out an effective A/B test. You can learn more about that process in this guide to getting started with A/B testing,

As you identify possible changes for your site, you should always test them before implementing them permanently.

Even data-backed guesses as to why your visitors behave a certain way are still guesses — and without testing, you have know way of knowing the impact they’ll make on your conversions.

As you study your audience, identify issues, and run tests, it’s also important not to lose sight of the micro conversions in your funnel.

Although optimizing for major conversions, like sales and form submissions, will have the clearest impact on your revenue, remember that those actions likely won’t happen unless your audience takes smaller actions first.

After all, when you focus solely on major conversions, you’re only making improvements at the bottom of your funnel.

When you increase the percentage of users who make it past the awareness stage by engaging with your content and learning about your business, you move more of those early visitors on to the next step.

So even though the actions you drive them to take might be as simple as watching a video about your company, that’s an action that can keep them in your funnel.

And the more users you move through each stage of your funnel, the more of them will ultimately become your customers.

6. Consider creating additional offers to your sales  conversion funnel

As I mentioned above, a sales funnel has holes at every level. This is unavoidable and in some cases, will filter out unqualified leads.

But while some of these visitors may simply not be qualified buyers, and some might be persuaded with a better-optimized page or call to action, others might be more interested in a different offer altogether.

Even if they’re not qualified for your offer or service, they might be the perfect customer for one of your other products or services.

For example, think of what happens when you’re in a car dealership. The salesman may initially show you one of the most expensive vehicles they have. After all, high-cost sales have the biggest impact on their revenue, and might be their main business goal.

But if you explain that it’s out of your price range, they certainly won’t just tell you to leave. Instead, they’ll show you a less expensive option that’s better-suited to your needs.

Think about what your conversion funnel does with visitors who aren’t interested in your main offer.

What if a user visits multiple pages on your site, makes a conversion like signing up for your email list, then realizes your core product isn’t in their budget? Is there another option?

Or is their only choice to leave your digital equivalent of a showroom?

If your answer is the latter, and you offer multiple products or services, you have some work to do.

Although generating sales of your highest-value offer might be your main priority, a smaller sale is better than no sales at all.

One of the most popular ways to re-engage users who aren’t sold on your offer is launching an exit-intent popup. As the name implies, these popups are designed to appear when a user indicates that they’re about to leave your site without converting.

They’re usually triggered by a user moving their mouse to the upper corner of their screen — indicating that they’re about to hit the “back” button, type a new URL, or close their browser altogether.

If a user does this, you can safely assume that they’re not about to take you up on your main offer. This is the perfect opportunity to make another offer that might be better-suited to their needs.

One of the most popular exit-intent popup elements is a discount code.

Your visitor might not want to make a purchase at the full price — but they might be more inclined to complete the checkout process if they get 10% off, like the Natural Fertility Shop offers its shoppers.

If you don’t want to offer discounts, or if they don’t make sense for your business model, another popular exit-intent offer is a free download.

Например, this Optimonk pop-up offers visitors a free downloadable guide related to the blog post it appears on.

As long as your offer is relevant to your target audience, it can be effective for keeping them in your conversion funnel. So even if a visitor isn’t ready to convert immediately, you won’t lose them altogether.

7. Determine your best sources of qualified leads analyzing conversion funnel metrics

So far, we’ve focused primarily on optimizing your funnel for users in the middle and bottom stages. That’s because those parts of your funnel have the clearest impact on your conversions and revenue.

But it’s important to remember that the users who make it to those steps are only there because they were originally brought in at the awareness stage.

And although optimizing your site can help you minimize “leaks” in your funnel, you can also improve your results by bringing in visitors who are more likely to be qualified leads right from the start.

When you use broad targeting in your initial ad campaigns, you’re essentially casting a wide net and hoping that some of the traffic you bring in turns out to be interested in your product or service.

The wider your net, the larger the percentage of your traffic will not be qualified — and will leave your funnel before even making it to the second stage.

But the better you become at attracting high quality traffic, the more of your visitors will ultimately become customers. This will help you focus all of your marketing efforts on your most qualified leads.

So how can you determine where your best traffic is coming from?

The answer lies in your referral sources reports.

The first place to go for referral data, much like any other website data, is Google Analytics.

Navigate to your Acquisitions Overview, and you’ll see a report como éste:

In the left column, you can see which channels are bringing in the most traffic for your site. In this screenshot, it’s organic search. In the middle section, you’ll see user behavior data, like bounce rate, pages per session, and average session duration, for each channel.

Finally, in the right column, you can see which channels drive the most conversions for your site. For many site owners, these channels differ drastically from the ones driving the most traffic overall — and they certainly do in the above screenshot.

But this data is only sorted by general channel type.

So while it can tell you that you’re generating lots of traffic from organic search and lots of conversions from referrals, you’ll need to do a bit more digging to determine what those search engines are, which sites are sending you traffic — and what’s included in your “(Other)” sources.

You can start digging by opening your “All Traffic” report. This report presents similar data, but broken down by source and medium.

So instead of just seeing broad channel categories, you can get a better idea of the sources within those categories that are driving qualified traffic to your site.

Then, if you use UTM parameters to track your campaigns, you can also break your traffic down based on those parameters in the “(Other)” report.

This category is essentially a catch-all for referral sources that don’t fit within Analytics’ pre-set mediums, including custom campaigns,

Looking at the conversion rates for each of these campaigns will show you which are bringing qualified traffic to your site — and which aren’t.

If you notice that any of your ad campaigns are bringing in traffic that converts at a high rate, investing more into that campaign could be a great way to maximize the percentage of visitors that make it all the way through your funnel.

Beyond conversions, you can also learn more about how users from different referral sources behave on your site with tools like Crazy Egg’s Confetti report,

Much like a heatmap, this report will show where users are clicking on each of your pages. But it takes things a step further by letting you include user data in the visual representation.

Instead of using different colors to represent click concentration, this report uses them to represent information about the user made each click.

In the screenshot above, for example, red dots indicate a click from a user who arrived on the page from another pages on the same site. Green dots, however, represent clicks from users who arrived from a Google search.

You can sort these reports by many different conversion funnel metrics, but some of the most helpful for determining sources of qualified traffic are your custom campaign parameters.

For example, if you notice that traffic from one ad set tends to produce lots of clicks on your email signup form, but another generates more clicks on your main call to action button, you can use this information to adjust your investment in each accordingly.

8. Use automation to keep leads in your funnel

I’ve mentioned a few different strategies for getting your visitors’ emails on this page.

That’s because email is an effective channel for keeping leads in your funnel and moving them closer to conversion.

Most of your visitors won’t be ready to make a large conversion on your site. На самом деле, 48% of businesses say most of their leads require a complex sales cycle.

So no matter how well you’ve set up and optimized your conversion funnel, it’s unlikely that your visitors will make it all the way through after one visit.

If you don’t have any way of contacting them, it’s up to them to remember to come back and learn more about your business. Some of your most interested visitors might do this.

But they likely only represent a fraction of your total audience.

For the rest of your visitors, their odds of returning to your site drastically increase if you reach them directly in their inboxes with content that’s relevant to their needs and interests.

This is where drip campaigns and autoresponder emails become extremely valuable.

Most companies who use email marketing begin with standard monthly or weekly newsletters. They send the same content to their entire list of subscribers, with helpful tips, updates, and company-specific information.

That’s a great start.

But these newsletters don’t take a user’s stage in the conversion process into a account. So the content is rarely ever relevant to of their subscribers.

After all, a user who just recently heard of your brand for the first time has very different needs from one who’s been using your product for years.

With automated emails, you can take these differences into account and make sure you’re sending relevant content to each of your subscribers.

There are a few ways to make this happen.

One of the most popular is a drip campaign, or a series of automated, time-based emails.

If you’ve ever subscribed to an email list, you’ve likely gotten an email that looked something like this one from Groove within an hour or so of signing up.

Right from the start, this email does an excellent job of establishing the brand’s personality. Alex comes across as friendly and accessible — which are both great traits for encouraging new subscribers to reach out.

He also mentions that in the coming days, he’ll be sending “some highlights with our best content to help you get started.”

This is a clear indicator of a drip campaign.

All the resources that come after this email are likely extremely helpful for someone who’s early in Groove’s conversion funnel. And they’re all scheduled to send the second a user opts into their list.

So what might this look like for your business?

Maybe after a user first signs up for you list, you send them an automated confirmation within a few minutes. This email could contain a quick “thank you” for signing up, as well as links to additional resources on your site.

Then, five days later, you could send a second email encouraging them to read a blog post or informational article that addresses questions your audience typically has early in the conversion process.

A few days after that, you could follow up with company-specific information about one of your products.

Finally, two weeks after their initial signup, you could send an email encouraging them to request a free quote or schedule a call with someone from your team.

Of course, this is a fairly generic, simplified overview of the process. But the general idea is that with drip campaigns, you send a series of emails that move users gradually towards conversion.

Instead of sending a sales pitch immediately, you use your first few emails to establish trust with your subscribers. This way, you provide value before asking for anything in return.

And this strategy works, too.

Beyond that, you can take things a step further by altering your campaigns based on how users respond to them.

For example, in this hypothetical campaign, Pardot determines which content to send next based on how a subscriber responded to the previous email.

For example, if a user shows interest in the whitepaper in the original email, this is a sign that it was the right content for their needs. As a result, they’d follow up with another written resource.

But if a user show interest in that resource, they’d follow up with an informational video. After all, different users have different preferences — and taking them into account can boost engagement rates.

The possibilities are virtually endless with this type of sequence. Beyond the ways that a user interacts with your email content, you can also tailor your campaigns based on the actions they take on your site.

Some of the most common examples of this are shopping cart abandonment emails. As I mentioned above, cart abandonment is a problem for many ecommerce retailers.

If you run an ecommerce store and notice that users are abandoning their carts at high rates, you might think that your only option is to use insight from users who don’t complete their purchases to improve your funnel.

This is a great start.

But if you’re collecting email addresses, you can also email those non-converting users with reminders to return and buy. For example, check out this email from Altitude Sports:

Instead of providing generic information about a new product or upcoming promotion, the email includes a reminder of a specific product that the user already showed interest in by adding to their cart.

It also includes a direct link to the user’s cart, with the product in it — ready to purchase.

Of course, this strategy isn’t unique to Altitude Sports. If you’ve ever shopped online, you’ve likely received similar emails from your favorite retailers.

Some retailers also take things a step further by including an additional offer in their cart abandonment emails. For example, this email from NOMAD includes a code for a 15% discount.

Although I hadn’t been ready to book on that first visit, this email reminded me that I still had yet to make any reservations. Plus, the links took me straight to homes that met the filter criteria I’d been using to search.

This meant that they were still extremely relevant to my needs.

But even if you don’t have a ton of specific product pages to use for behavioral targeting, you can still send highly-targeted emails to your subscribers.

The best way to do this is with segementation.

First, you can segment your list based on signup location. For example, let’s say your company is an energy provider.

A user who signs up on a page about your residential services likely has very different needs from a user who signs up on a page about your commercial services.

You can add these users to separate segments, then send emails that are more customized to their needs. And the more effective you are at tailoring your email content to your subscribers, the more successful you’ll be in bringing them back to your site.

На самом деле, 51% of email marketers say segmentation is one of the most effective ways to nurture leads with email.

This ranks ahead of behavior-triggered emails, and even individualized email messaging.

When you tailor your email content to each lead’s stage in your conversion funnel, you’ll be much more effective in bringing them back to your site.

Just like you wouldn’t expect a first-time visitor to your site to make a high-value sale, you can’t expect an email subscriber to be interested in a sales-focused email right off the bat.

Start by establishing your brand as a helpful resource and trustworthy provider of information, get to the information that will encourage them to become a customer.

9. Earn repeat customers

What do you do after a user makes it to the bottom of your conversion funnel?

For example, let’s say a user spends three months engaging with your email content, visiting your site about once a week, and learning more about your company.

Finally, they make a purchase.

Success!

But now what? Do you let them drop out of your funnel altogether?

Конечно нет. not when you consider that it costs 6-7x as much to earn a new customer than retain an existing one.

Plus, while the probability of selling to a new user hovers around 5-20%, the probability of selling to an existing customer jumps up to 60-70%,

When you think about all of the steps that lead up to a conversion, this makes sense. The majority of the early steps involve a customer learning about their options for a specific problem, then learning how your company can help them solve it.

Now, that they already know this information, the process of a second sale will go much more quickly. Plus, they already trust your brand and know the value of your services — so there’s much less convincing involved.

Your main priority, then, should be to keep them engaged with with your brand. This is another scenario where automated email campaigns can be extremely helpful.

If you offer products with a relatively short sales cycle, you can even get your customers thinking about their next purchase immediately after the first.

For example, this GoDaddy thank you email includes a discount code for the user’s next purchase.

Right off the bat, the wording here assumes that the user will be making another purchase. Even if they hadn’t yet been considering one, this email could be exactly what it takes to get that thought process started.

Plus, assuming they have a positive experience with the the product, there’s now no reason they return to GoDaddy for their needs in the future. They can buy from a brand they trust, and at a discounted rate.

Of course, in this case, the company is offering a product that users often purchase multiple times.

So what can you do if your products tend to be one-time purchases, or you offer ongoing services?

Your best bet is to look for opportunities to upsell your customers with additional offers that complement the purchase they’ve already made.

For example, this email from Sambag highlights products that match a user’s recent purchases on their ecommerce store.

Even if the user isn’t interested in those exact products, this email could pique their interest and get them to return to the store.

But for service-based businesses, it can be a bit more challenging.

If you already offer multiple plans, email is an excellent way to remind users of their options and encourage them to upgrade to a higher tier.

Например, this CloudApp email highlights the benefits of upgrading to their Pro plan:

It provides a clear comparison of what the Pro plan offers to what the user currently has — and presents in a way that makes the choice sound like an easy one.

Even if the user hadn’t previously considered upgrading, this email could make them start seriously considering it as an option.

But what should you do if you have a clear plan in place for upgrades or additional services?

In this case, generating repeat sales is a bit more complicated.

But if you’re looking for ways to create an additional offer, identify the reason a client hired you in the first place. What were they looking to accomplish? Are there any other ways you can help them reach that goal?

Once you identify the answers to these questions, you can present your new offer to your best clients as upgrade options.

And if those clients go for it, you may just find yourself adding a new conversion funnel to your site.

заключение

Developing a conversion funnel optimization can be challenging.

But when you take the time to understand your audience and learn what they need in order to become customers, you can optimize your funnel to maximize the number of visitors that ultimately become customers.

Start using CRO tools to improve your conversions