36 маркетинговых статистик на основе аккаунта, которые нужно знать в 2020 году

Как специалисты по маркетингу, мы стали экспертами в нашей целевой аудитории. Мы знаем их типичную демографию, то, что им нравится, платформы, на которых они проводят время, и то, что они ценят в продукте.

Но в отличие от торговых представителей, которые ежедневно общаются и учатся у наших лидов, мы не всегда знаем мелкие, но важные детали о брендах или людях, которых мы хотим продавать больше всего. Это может быть причиной того, что только 28% маркетологов считают, что маркетинг является их лучшим источником потенциальных клиентов.

Итак, как мы можем сократить разрыв, чтобы лучше помогать нашим менеджерам по продажам продавать высокоприоритетным клиентам? Ответом на этот вопрос может стать маркетинг на основе аккаунта (или ПРО).

ABM – это не просто маркетинг для широкой целевой аудитории и ожидание того, чтобы кто-то позвонил вашим торговым представителям, это стратегия, в рамках которой отделы продаж и маркетинга с самого начала объединяются для создания кампаний, ориентированных на потенциальных клиентов и текущие наиболее квалифицированные клиенты.

Например, как часть стратегии ПРО, торговые представители могут предоставлять маркетинговым командам данные от покупателей, потенциальных клиентов и тех, кто не купил продукт, чтобы продавцы могли создать определенную кампанию, которая подчеркивает, почему их продукт является ценным. и как вы можете помочь целям ориентироваться в ежедневных болевых точках.

В то время как входящий маркетинг жизненно важен для привлечения широкой публики и демографии на ваш сайт, услугу или магазин, маркетинг на основе аккаунта может помочь вам привлечь квалифицированных потенциальных клиентов или потенциальных покупателей, которые с большей вероятностью купят ваш продукт.

Чтобы показать вам, насколько выгодным может быть маркетинг на основе аккаунта, и в то же время проинформировать вас о проблемах, которые с ним связаны, вот 36 статистических данных, которые вы должны знать в 2020 году.

36 маркетинговых статистик на основе аккаунта, которые нужно знать в 2020 году

Общая статистика ПРО

• 67% брендов пользуются преимуществами маркетинга на основе аккаунта. (HubSpot)
• «Расследование счетов» и «Определение целевых контактов» – это две основные тактики, используемые маркетологами в рамках модели ПРО. (HubSpot)
• Всего год назад пять основных тактик на основе учетных записей были раскрытие информации о торговых представителях, цифровая реклама, прямая почтовая рассылка, маркетинг и электронная почта. (МОЛЬ)
• Кроме того, маркетологи полностью согласны с тем, что персонализированный контент (56%) и расширенное управление данными (43%) являются ключом к успеху ABM. (Форрестер)
• Большинство организаций только намеренно преследуют 38% своих целевых учетных записей одновременно. (МОЛЬ)
• В 2019 году 55% ​​продавцов оценили свою стратегию ПРО как «установленную» по сравнению с 43% в 2018 году. (Forrester)
• Компании выделили 29% своих маркетинговых бюджетов на ПРО в 2019 году. (Engagio)
• По оценкам, в 2019 году в среднем по ПРО произошло увеличение на 41%. (ТОПО)
• 57% профессионалов говорят, что их компании нацелены на 1000 учетных записей или менее с ABM. (МОЛЬ)

• В начале 2018 года только 18% усыновителей имели двухлетний опыт маркетинга на основе аккаунта. (МОЛЬ)
• В 2018 году 18% программ на основе учетных записей работали с текущими клиентами (крупнейшие организации с доходом более 1 млрд. Долл. США выполняли около 50% этих программ.МОЛЬ)
• Наиболее распространенными маркетологами метрик, которые они используют для отслеживания ПРО, являются заработанные доходы. (Hubspot)
• Два других маркетолога метрики, которые чаще всего отслеживают, чтобы измерить усилия по ПРО, – это число созданных конвейеров и вовлеченность аккаунта. (заниматься)
• В 2019 году 7% маркетологов сообщили об уменьшении количества выделенных сотрудников для команд по ПРО, демонстрируя, что эта стратегия становится широко распространенной и реализуется в рамках регулярных процессов. (Forrester)
• В 2019 году 40% средней маркетинговой команды были заняты ПРО. (заниматься)
• 57% маркетологов говорят, что их организации внедряют ПРО в течение более года. (МОЛЬ)

Преимущества и проблемы ПРО

• Команды по маркетингу и продажам, которые используют подход ABM вместе, могут на шесть процентов более вероятно превысить свои цели дохода, чем менее продвинутые команды в ABM. (Форрестер)
• 62% маркетологов говорят, что могут измерить положительное влияние с момента принятия ПРО. (Форрестер)
• 80% маркетологов говорят, что ABM улучшает показатели продолжительности жизни клиентов, а 86% говорят, что это улучшает показатели прибыли. (МОЛЬ)
• 87% специалистов по маркетингу на основе аккаунтов говорят, что инициативы по ПРО превосходят другие маркетинговые инвестиции. (ITSMA)
• Каждый пятый аккаунт, управляемый через ABM, считается подходящей возможностью для продаж. (МОЛЬ)
• Организации с сильным Идеальный профиль клиента (ICP) – который похож на покупатель – Достигнуть на 68% более высоких показателей заработка на счете. (МОЛЬ)
• Более двух третей (69%) наиболее эффективных организаций, работающих с учетными записями, теперь имеют выделенного лидера на основе учетных записей. (МОЛЬ)
• 70% компаний, которые начали инициативы, основанные на учетных записях в первые шесть месяцев 2019 года, назначили лидеров ПРО. (МОЛЬ)
• 42% компаний, которые пропустили свои цели на основе аккаунта, не имеют преданного руководства. (МОЛЬ)
• Наиболее распространенная проблема с ABM – предоставить персонализированный опыт. (Hubspot)
• Три основные задачи внедрения ABM – это создание масштабируемой стратегии для нескольких учетных записей, создание персонализированного контента и координация программ между отделами маркетинга, продаж и продаж. (МОЛЬ)

ПРО ПРО

• К 2021 году более половины всех продаж телефонных звонков будут проанализированы программным обеспечением. (МОЛЬ)
• Рынок разговорной разведки в 2019 году вырастет в 3 раза. (TOPO)
• Голосовые помощники будут составлять не менее половины автоматизированного ввода данных в середине 2020 года. (TOPO)
• По оценкам, к 2020 году 55% ​​ввода данных о продажах было удалено автоматически. (TOPO)

Маркетинговые преимущества и проблемы

• В организациях с тесно связанными отделами продаж и маркетинга уровень удержания клиентов на 36% выше. (MarketingProfs)
• Наиболее распространенным показателем успеха программ контент-маркетинга является Total Sales. (HubSpot)
• 85% маркетологов с SLA считают свою маркетинговую стратегию эффективной. (HubSpot)
• Только 7% продавцов сказали, что полученные ими маркетинговые выводы были очень высокого качества. (HubSpot)
• Только 28% маркетологов сказали, что маркетинг был их лучшим источником потенциальных клиентов (HubSpot)

Создать эффективную стратегию ПРО

Как специалист по маркетингу, важно знать, что делает методы ПРО успешными и как они отличаются от других маркетинговых тактик целевой аудитории.

Кроме того, вы захотите узнать о компаниях, которые вас интересуют в маркетинге, подобно тому, как вы узнаете о целевой аудитории. Например, перед созданием кампании по ПРО вам захочется узнать о слабых сторонах компаний в вашей отрасли, миссиях компании и о том, что ее высшие руководители ценят в продукте или услуге.

Как только вы обнаружите ценные факты об учетных записях, которые хотите продавать, и почувствуете, что готовы создать кампанию, ознакомьтесь с нашим окончательным руководством по маркетингу на основе учетных записей.