6 важных показателей для бизнеса SaaS

При нынешних экономических темпах и сложном конкурентном рынке трудно развивать прибыльный бизнес. Как и в других отраслях, задача такая же или, скажем, еще более сложная для SaaS-компаний. Это связано с действующей моделью этой отрасли.

Большинство компаний зарабатывают деньги, когда покупают товары или услуги. Компании SaaS, напротив, больше зависят от будущих доходов.

Потребность в разумной маркетинговой стратегии SaaS является критической, но большинство постоянных клиентов гораздо важнее. Если клиенты недовольны, они перейдут в конкуренцию, что будет означать пустую трату денег и ресурсов.

Чтобы построить устойчивый бизнес SaaS, вы должны держать клиентов счастливыми, но как узнать, счастливы ли ваши клиенты или нет? Вот шесть лучших метрик для SaaS-компаний.

Скорость вращения

Скорость оборота является наиболее важной метрикой, которую должны понять SaaS-компании. Это двойной показатель, ориентированный на клиентов и доходы. Ротация клиентов регистрирует количество клиентов или учетных записей, которые ежемесячно покидают службу компании. Он представлен в процентах от общего числа клиентов, пользующихся этими услугами SaaS.

Другая версия этого показателя называется потерей дохода, которая измеряет доход, который был получен от клиентов, которые ежемесячно выходили из службы SaaS. Оборот выручки также представлен в процентах, но от общего дохода, полученного бизнесом.

Последний является наиболее предпочтительным, поскольку он дает четкое представление о текущей ситуации в бизнесе. Например, мелкие клиенты могут отказаться от услуг компании, но если крупные клиенты останутся, компания сможет продолжать нормально функционировать.

Темпы оборота не так важны для малых предприятий, потому что они будут наиболее парализованы, если потеряют даже небольшой процент клиентов. Малый бизнес с 100 клиентами не сильно пострадает при 3% -ном обороте, но если он будет равен 1 миллиону, это будет означать, что 30 000 клиентов будут потеряны.

Наихудшая часть показателей оборачиваемости состоит в том, что они объединяются, а это означает, что месячная ставка оборота в 3% будет 31%, когда этот год заканчивается. Удержание клиентов очень важно, и прежде чем вы решите расширить свой бизнес, постарайтесь сохранить клиентов, которые у вас уже есть.

Ежемесячный доход (MRR) / Годовой доход (ARR)

MRR / ARR – отличный показатель, который делает бизнес-модель SaaS привлекательной. Расчет дохода, полученного всеми клиентами за месяц, дает вам MRR, а чтобы получить ARR, умножьте это число на 12. Пока вы удерживаете клиентов от возбуждения, предлагая услуги с добавленной стоимостью, доход останется прежним. сами по себе.

Чтобы получить положительные оценки по этой метрике, ваша ценовая стратегия должна быть правильной. Избегайте ловушки недооценки услуг, которые вы предлагаете, потому что бизнес не будет устойчивым со временем. Чтобы гарантировать, что бизнес, которым вы управляете, станет самодостаточным за короткий период времени, оцените предлагаемые услуги в количестве, достаточном для постоянного роста компании.

Метрика MRR / ARR легко рассчитывается вручную, но если вы хотите автоматизировать эту задачу, вы можете воспользоваться онлайн-инструментами измерения метрики SaaS. Обратите внимание, что ARR не является фиксированной скоростью выполнения, но постоянно обновляется по мере добавления новых клиентов или, если клиенты становятся взволнованными.

Пожизненная стоимость (LTV)

Проще говоря, значение срока службы – это показатель, который измеряет общую сумму дохода, полученного клиентом или учетной записью в течение срока его службы. Чем больше клиентов продолжают использовать это SaaS-предложение, тем больше его срок службы.

Чтобы рассчитать стоимость жизни каждого аккаунта, вы должны рассчитать средний доход, полученный от всех клиентов во всех аккаунтах.

После этого расчета умножьте средний доход на аккаунт (ARPA) на количество месяцев, в течение которых клиент использовал SaaS-предложение. Кроме того, вы можете использовать скорость оборота, чтобы заменить ARPA; Это даст вам те же результаты.

Стоимость приобретения клиента (CAC)

Стоимость приобретения клиента измеряет деньги, потраченные на маркетинг, продажи и другие расходы, понесенные для приобретения клиента. Показатель CAC рассчитывается путем сложения всех затрат, включая заработную плату и другие связанные расходы в конкретном месяце. Затем разделите эти расходы на количество счетов, приобретенных за этот период.

Показатель CAC связан со значением срока службы и был измерен в сравнении для определения успеха бизнеса SaaS. Чтобы бизнес SaaS был успешным и экономически жизнеспособным, LTV должен быть выше, чем CAC.

LTV не должен быть высоким и с небольшой разницей. Скорее разница должна быть значительной. В общем, золотое правило здесь заключается в том, что LTV должен быть как минимум в три раза больше, чем CAC. Это общее правило гарантирует, что бизнес будет работать в долгосрочной перспективе и не столкнется со многими финансовыми проблемами.

SaaS-компании часто ошибаются, тратя слишком много на приобретение клиентов, чем они получают. Из-за этого им требуются годы безубыточности, даже если они реинвестируют заработанные с тех пор деньги в бизнес-маркетинг.

Это часто ограничивает рост стартапов, и денежные потоки довольно ограничены в течение нескольких лет после операции. По сути, для восстановления CAC компании потребуется 12 месяцев, и такое быстрое финансовое восстановление раскроет потенциал компании.

Доход от расширения

Доход от расширения – это показатель, показывающий положительный рост в отрасли SaaS. Если вы не хотите, чтобы обороты влияли на ваш бизнес, лучше всего сосредоточиться на доходах от расширения. Доход от расширения направлен на увеличение клиентской MRR, которую вы уже имеете, например, если вы переходите на более дорогой план.

Доход от расширения очень выгоден, потому что он может изменить скорость оборота и сделать его отрицательным. Отрицательный коэффициент отсева – это когда расширения превышают значение отсева, которое вы понесли. Для компании, имеющей 100 клиентов и теряющей 10, но остальные расширяются, а доход, полученный от них, превышает показатель оборота на 10%, у нее отрицательный оборот.

В целом, зарабатывать доход от расширения гораздо проще, чем пытаться найти новых клиентов. Это также выгодно, поскольку не требует большого маркетингового бюджета, но может работать с минимальными инвестициями. Приоритизация доходов от расширения по сравнению с чистыми новыми приобретениями может оказать наилучшее влияние на рост вашего бизнеса.

Если у вас есть премиальные предложения и у вас много клиентов, использующих базовую базовую версию, предложите им принять премиум-предложение. Обсудите с ними, почему они должны сделать этот шаг и не быть явным продавцом, а взаимодействовать с ними так, как они предпочитают.

Чистая оценка промоутера (NPS)

Net Promoter Score – это показатель, который измеряет удовлетворенность клиентов и сильно отличается от всех показателей, упомянутых выше. Все обсуждаемые здесь показатели связаны с финансовым положением бизнеса, но это напрямую нацелено на взаимодействие с пользователем. Он показывает, сколько вы добавляете к клиентам с помощью услуг, которые вы продаете, и ваши отзывы могут быть использованы для улучшения.

Измерение NPS вашего SaaS проводится путем опроса клиентов с простым вопросом: «Насколько вероятно, что я рекомендую эту услугу другу или коллеге?»

Оценки будут составлять от 1 до 10, где 1 – наименее вероятный, а 10 – самый большой. Если есть ответы в возрасте 6 лет и младше, их следует проверить и напрямую спросить, что делает их несчастными и что они могут сделать для улучшения.

Хотя стартапы могут испытывать трудности с попытками точно измерить свои NPS, они могут постоянно улучшаться с помощью отзывов своих клиентов. Они могут использовать эти данные, чтобы определить, соответствуют ли они продукту / рынку и нужно ли им работать над некоторыми моментами.

Нижняя строка

Ведение бизнеса SaaS может быть не так просто, как кажется, но с правильными инструментами и метриками измерения вы можете вести успешный бизнес в этой отрасли. Имейте в виду, что LTV должен быть выше, чем CAC, является наиболее важной частью при измерении вашего роста.

Еще одна важная вещь, которую следует помнить, это то, что доходы от расширения легче и дешевле приобрести, чем привлечь новых клиентов. Постоянный анализ этих показателей поможет вам управлять успешным бизнесом, который будет прибыльным и самодостаточным в течение короткого периода времени. Не забудьте пройти опрос NPS, когда придет время, чтобы убедиться, что вы на правильном пути.