Vilken är den största utmaningen som alla företag står inför?
Få kunder in genom dörren.
Att hitta och behålla högkvalitativa kunder är alltid i framkant av alla affärsstrategier, och med förvärvskanaler som ständigt förändras kan det vara svårt att veta vad man ska göra och när. Under de senaste åren har det skett en rörelse bland högteknologiska företag att fokusera mer på growth hacking än typiska kundförvärvsstrategier.
Även om de flesta av er säkert har hört talas om growth hacking tidigare, vet du vad det betyder? Jag vet att du inte visste det innan det här avsnittet med Sean Ellis, grundare av GrowthHackers.com. Jag trodde att growth hacking var en coolare term för marknadsföring på ett teknikföretag, men jag hade fel.
I det här insiktsfulla samtalet med en av ledarna för Growth Hacking-rörelsen får du lära dig ins och outs med att köra effektiva tillväxtexperiment, varför tillväxthacking är avgörande för att växa ett företag och en exakt strategi för att ta reda på om du ska ha en marknad passform av produkter.
Om du vill attrahera och behålla fler kunder, spänn fast dig och gör dig redo för en fantastisk resa med Sean Ellis.
F: Vad är din historia?
S: Jag tillbringade de första tio åren av min karriär med att arbeta på två startups där jag gick in på bottenvåningen, utan användare i dem, och byggde upp dem, i rollen som VP Marketing, till framgångsrika börsintroduktioner. Sedan bestämde jag mig för att jag skulle ägna de närmaste åren åt att försöka ta mig igenom det tidiga skedet.
Det var då jag gick till Dropbox och tillbringade sex månader med dem, sex månader med Eventbrite, Lookout och ett gäng företag där jag kunde koka ner det till en systematisk process att ta reda på vad som är viktigt, när det är viktigt, och sekvensering och driva dessa företag till marknaden.
Jag startade sedan mitt eget företag, Qualaroo, som jag sålde innan jag startade GrowthHackers.
F: Det verkar som att trenden för dig alltid har varit snabbhet, med avseende på “låt oss växa det här företaget snabbt och gå vidare till nästa sak.”
S: Jag såg inte takhöjden i Qualaroo. Vi kom till en punkt där det var lönsamt för oss, men jag såg helt enkelt inte handlingsutrymmet i den branschen som jag gjorde på GrowthHackers. Jag tror att fokus är en mycket värdefull tillgång för alla grundare. Jag kände att jag var tvungen att välja mellan det ena och det andra, och GrowthHackers var där min passion fanns och där jag såg potentialen att bygga ett riktigt stort och intressant företag.
F: Kan du prata med oss om vad GrowthHackers är, vad det betyder och var du är med företaget idag?
S: GrowthHackers försöker hjälpa till med den rörelse som redan har skett med tillväxthackning av de snabbast växande företagen där ute. Vi gör allt från att bygga en gemenskap av professionella till utbildning till att hjälpa människor att lära sig hur man gör bättre på en konferens.
På lång sikt tror jag att vårt värde kommer att ligga i den programvara vi har byggt för att hjälpa tvärfunktionella team att hantera tillväxt. Det är alla de där sakerna som samverkar.
F: Hur är det samhället idag? Hur många medlemmar? Hur många besökare per månad?
S: Just nu är våra besökare hundratusentals besökare per månad, men det är en ganska nischad publik just nu. Våra medlemmar uppgår också till hundratusentals. Jag tror för oss, om vi kan göra ett bättre jobb med retention, kan vi förmodligen växa det ännu snabbare.
Till en början hade vi ingen affärsmodell med det. Det var ett spännande projekt. Det har vuxit ganska snabbt, men jag har varit fokuserad på att utnyttja plattformen med dessa olika företag och mindre fokuserad på att försöka bygga den övergripande plattformen.
F: Vad är månadsavgiften för medlemskap?
S: Långsiktigt måste vi göra detta hållbart, så vi har höjt priset en hel del till 850 USD per månad. Vi skyddade människor och nu gör vi mycket mer praktisk hjälp för att hjälpa människor att lyckas med detta. Det handlar om att försöka skapa en värdefull verksamhet kring det. Vad vi tror är att om folk implementerar det på rätt sätt är det värt priset.
F: En sak som leder fram till GrowthHackers-projekt som jag tror skulle vara till hjälp för folk att veta är konceptet med att köra tillväxtexperiment. Kan du prata lite om det?
S: Experiment är hur du lär dig att växa ett företag. Det handlar om experimentens kvalitet och hastighet och bygger på den vetenskapliga processen. Du gör en analys. Du försöker hitta hävstång inom din övergripande kundförvärvs- och kundbehållningskonverteringsmodell. När du hittar ett område där lite fokus borde hjälpa, kör du en serie tester och skapar en bucket list med saker du kan göra för att förbättra den punkten i tratten eller utnyttja den tratten. Varje test skrivs som ett experimentellt dokument, liknande den vetenskapliga metoden.
Precis som den vetenskapliga processen har du en hypotes, du har några av dina bevis om varför det kan fungera, och sedan detaljer om hur du skulle utföra det experimentet. Sedan handlar det i slutändan varje vecka om att bestämma vilka tester, baserat på de resurser du har och vad du tror kommer att fungera, vilka experiment du ska köra.
F: Du har arbetat med så många företag. Vad är det enda som säger “det här är samma sak som jag ser varje gång”?
S: Jag tror att produkten dikterar mycket av verksamhetens potential. Om det är en värdefull produkt, så handlar det om att ta reda på vem som brinner för produkten, varför de brinner för produkten, och vem som externt, som inte har testat den än, skulle kunna dra nytta av samma erfarenhet?
Det börjar med förståelse, väldigt djupt inne i tratten, vilka är de människor som inte kan leva utan produkten? Jag får reda på det med en enkätfråga. Jag frågar, “Hur skulle du känna om du inte längre kunde använda den här produkten?” Jag fokuserar på människor som säger att de skulle bli mycket besvikna. Det omvänder i huvudsak skapandet av dessa människor.
Hur använder de produkten? Vilken väg tog de? Hur utsätter jag en mycket större grupp för samma upplevelse? I slutändan leder människor till en stor och värdefull erfarenhet till att behålla människor, vilket är nödvändigt för tillväxt. Om du inte kan behålla kan du inte växa. Allt börjar med att förstå upplevelsen som leder till retention.
Bonus gratis nedladdning: Få denna värdefulla resurs med 29 Quick Growth Hacking Wins som du kan använda för att utöka din användarbas (även utan en marknadsföringsbudget). Klicka här för att ladda ner gratis just nu.Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
F: När du ställer den frågan, hur stor andel av människorna förväntar du dig att svara “mycket besvikna” så att du vet att du har nått produkt/marknadspassning?
S: Långsiktigt, vad jag har sett är att när du väl har optimerat verksamheten, om du har cirka 40 % eller fler av användarna som kommer in och säger att de skulle bli mycket besvikna utan produkten, när de väl har provat den. , sedan upptäckte jag att det är ganska växande företag.
I huvudsak, om du kan behålla människor långsiktigt, har du en produkt/marknad som passar dessa människor. Enkätfrågan är ett prediktivt mått på långvarig avgång. Om de säger att de skulle bli mycket besvikna utan produkten, kommer de sannolikt att behålla produkten. Det kritiska måttet är, kan du behålla dem eller inte?
F: Vad händer om ett företag bara har 10 % av kunderna som svarar att de är mycket besvikna? Vad kan den företagsägaren göra för att få sin verksamhet att växa?
S: Det intressanta är att jag har gått in på företag där mindre än 10 % av användarna säger att de skulle bli mycket besvikna utan produkten. Sedan fokuserar jag på att förstå att 10% av användarna.
På ett företag kunde jag gå från 7 % till 40 % på bara ett par veckor genom att bygga en tratt baserad på hur de 7 % som sa att de skulle bli mycket besvikna använde produkten och fördelen de fick. och effektivisera sedan processen att införliva den upplevelsen.
Nästa kohort av personer som anmälde sig var över 40 %. När jag lämnade det företaget, sex månader senare, var vi på 60 % av människorna.
F: Ni har gemenskapen, vad är det mest effektiva ni gör just nu när det gäller kundförvärv?
S: Vi skapade vår första community från Twitter, vilket är en väldigt naturlig loop med communityn. Det fungerade bra, men Twitter som kanal är på tillbakagång nu. När det minskar har vi andra saker på gång.
För oss handlar det om att ha en bra kadens. Vi gör två AMAs i veckan. AMA:erna börjar få folk i rytmen att komma tillbaka. Vi har våra veckovisa toppinläggslistor på måndagar. Måndagar slutar med att vara våra bästa dagar, så vi tar veckans bästa inlägg och mailar dem till dig. Det får folk att argumentera mer.
På ett halvår passerar mer än en miljon människor, så för oss är förvärvet ingen stor utmaning. Vår utmaning är mycket mer retention. Det är därför saker som e-post, de saker som driver det kontinuerliga engagemanget, är mycket viktiga för oss.
F: Vilken är en stor förändring du gjorde under det senaste året som har påverkat dig eller ditt företag på ett stort sätt?
S: Att sälja Qualaroo var den största förändringen eftersom det tillät mig att fokusera på det jag brinner mest för.
F: Smart. Det är ett tillväxthack att lära sig där. Sean, det här har varit fantastiskt. Utmärkt andra intervju. Vad är det bästa sättet för människor att hitta dig online?
S: Twitter, @seanellis. Självklart, om du har några frågor, lägg upp dem på GrowthHackers eftersom vi har frågor och svar där. Jag gillar att hoppa in och svara på dem så ofta jag kan.
Bonus gratis nedladdning: Få denna värdefulla resurs med 29 Quick Growth Hacking Wins som du kan använda för att utöka din användarbas (även utan en marknadsföringsbudget). Klicka här för att ladda ner gratis just nu.Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
