Если вы похожи на меня, вы проводите гораздо больше времени с экранами, чем обычно. Без поездок на работу, выездов, игр на выходных или обедов – все мы проводим больше времени в Интернете. Удивительно, как мы проводим это время с нашими экранами. Речь идет уже не о разных потоковых сервисах, борющихся за наше внимание. Сегодня в драке появилось несколько новых участников. Все от инструкторов тренажерного зала до DJ Nice Кажется, ему нужна часть нашего времени и внимания.
Итак, как розничные продавцы DTC, особенно те, которые предлагают цифровые подписки, должны перемещаться по этим неизвестным водам? Что вы должны сделать, чтобы защитить себя от конкуренции и сохранить свой бизнес в этот неопределенный период? Начните задавать себе эти два простых вопроса:
Что тут делать?
Я не притворяюсь проповедником, но это не сложнее, чем это. Подписка 101 делает правильную вещь для ваших клиентов. Компании подписки основаны на долгосрочных отношениях, а не на разовых транзакциях. Ваши клиенты все больше обеспокоены ценностями организаций, на которые они тратят свои деньги. То, что вы поступите правильно, также будет иметь большое значение для формирования лояльности к вашему бренду.
Если у вас уже есть бизнес с цифровой подпиской, это может означать, что вы предлагаете некоторые услуги бесплатно или со скидкой. Взять, к примеру, медиаиндустрию. Такие публикации, как «Уолл Стрит джорнал», «Атлантик» и «Нью-Йоркер», разрушили стены выплат и выпустили контент, связанный с COVID-19. Другим примером является NFL, который дает фанатам бесплатный доступ к NFL Game Pass, чтобы они могли смотреть футбольные матчи в ожидании запуска игр.
Как бы нелогично это ни казалось, альтруизм может быть полезен для бизнеса. Конечно, многие люди будут пользоваться этими услугами сейчас, но они не захотят платить за них, как только мы преодолеем этот кризис. Но вот в чем дело: если они видят ценность в вашем обслуживании, некоторые из них могут стать лояльными клиентами. Атлантический Вы видели увеличение посетителей вашего сайта, так как вы сбили платный доступ. Что еще более важно, он подписал 36 000 новых подписчиков всего за четыре недели. Похоже, Сьерра 600% Увеличение продаж цифровой подписки (по сравнению со средними выходными), когда вы сбросили платный доступ к выходным Brexit в 2016 году.
Для некоторых компаний правильные действия могут означать краткосрочную потерю дохода, но более высокую долговременную ценность для клиента. Если ваши услуги не приносят пользы вашим клиентам в данный момент или кризис серьезно повлиял на ваших клиентов, вы, вероятно, увидите увеличение оборота. Но прежде чем это произойдет, вам следует подумать о том, чтобы предложить своим клиентам возможность приостановить подписку или отказаться от их платы в течение этого периода. Такие компании, как T-Mobile (временное освобождение от наценок и приостановить и восстановить доплаты) OrangeTheory (членские взносы автоматически приостанавливаются), и (приостановить доставку физической газеты) они уже делают это.
Почему это умный ход? Потому что в современной экономике как услуга, речь идет об увеличении ценности клиента на всю жизнь. Помните, что более эффективно удерживать и развивать существующих клиентов, чем привлекать новых клиентов. Делайте правильно со своими клиентами сейчас, и они останутся с вами, как только мы преодолеем этот кризис.
Как я могу предложить ценность для клиентов сейчас?
Важно, чтобы розничные продавцы DTC оценивали, как продолжать предлагать ценность своим клиентам в текущей ситуации. Это может потребовать запуска новых услуг, новых моделей ценообразования или введения новых способов доступа к вашим услугам. Ключевой вопрос здесь: как я могу связаться с моими клиентами сейчас и обеспечить им ценность?
Отличным примером является Headspace, приложение для медитации, которое настроить ваши предложения удовлетворить потребности своих клиентов в настоящее время. Приложение теперь предлагает коллекцию "Weathering the Storm" для своих подписчиков и предлагает бесплатные специальные предложения для работников здравоохранения и преподавателей. Fender и Peloton – другие примеры компаний, пытающихся встретиться с людьми там, где они есть, и предложить ценность. Fender предлагает 3 месяца бесплатно онлайн Уроки игры на гитаре (акустическая или электрическая), уроки игры на басу и гавайской гитаре в онлайн-сервисе Fender Play, чтобы помочь людям скоротать время на карантине. Точно так же Пелотон предлагает 90-дневная пробная версия из вашего учебного приложения подписки. Тест не требует, чтобы люди владели беговой дорожкой или велосипедом под маркой Peloton, и позволяет пользователям заниматься такими видами деятельности, как езда на велосипеде, йога, медитация, растяжка, силовые тренировки и т. Д.
Нынешняя ситуация также подчеркивает огромную необходимость перехода на цифровые услуги. Пока много разговоров (и мемы социальных сетей!) Ускоряя цифровую трансформацию в крупных компаниях, мы также видим необходимость делать это с меньшими услугами DTC. Очевидно, что компании DTC, которые имеют хорошо зарекомендовавший себя цифровой сервис, могут продолжать предлагать ценность своим клиентам с некоторыми изменениями. С другой стороны, компании, у которых нет цифрового компонента, становятся инновационными, чтобы соответствовать моменту.
Взять 84 лет Нонна Неринанапример. Нонна Нерина принимает высококлассный опыт Airbnb под названием «Паста ручной работы с бабушкой». Чтобы приспособиться к текущей ситуации, он будет виртуальным с двухчасовой прямой трансляцией! Многие из нас стали свидетелями того, как эта трансформация разворачивается и на местах, с инструкторами в тренажерном зале и учителями йоги, уроками музыки и многим другим. Виртуальные классы передаются в наши жилые комнаты через Zoom. Компании DTC, которые пытаются реализовать этот уникальный момент нашего времени, должны сделать переход на цифровой бизнес обязательным.
С ростом ценного времени на экран компании DTC, которые обеспечивают постоянную ценность, будут строить прочные отношения с абонентами, получать стабильный поток доходов и в конечном итоге станут победителями.
